《戴蓓会客厅》第18期|李连柱：浪尖上的定制家居向何处去

看不懂，瞧不上，没注意，追不上，很多行业颠覆者就是这样“突然”横空出世的。

15年前从一家软件公司转型进入家居制造领域的尚品宅配，前进路上一直伴随着巨大的分歧，但终究在一片行业内看不明白和争议中，用十年坐上了行业前三的交椅。

华南理工大学工学硕士毕业的李连柱在留校任教4年后，与同学周淑毅、彭劲雄在1994年共同创立广州圆方软件公司。成功研发中国第一个面向装修行业的室内设计软件到先后进入家具，卫浴，建材等销售端的设计软件市场，奠定了圆方软件在家居设计软件行业的领先地位。深度的行业研究和IT技术背景创新基因，看到了一个空白地带——定制家居蓝海。

2000年后大规模涌入国内市场的欧洲整体橱柜，打破了国内成品家具制造和销售的平静局面。同时消费者对家具个性化需求日益增长，标准化生产方式逐渐地过时了。如何大规模定制生产及实施？步传统家具制造业的后尘做单一的标准化产品，要么小批量高成本不可复制的为小众市场提供个性化产品。

这两种模式都不是李连柱想要的。2004年，李连柱跨界创办了广州尚品宅配全屋家具定制公司，推出了“大规模个性化定制”模式，率先创立了中国家居行业“C2B+O2O”商业模式。迅速成为行业的标杆，并保持了高速地增长。曾被时任广东省委书记汪洋称为“传统企业转型升级的典型”，先后受到国家领导人的视察。

而在2004年尚品宅配提出定制家居概念时，却引来不少争议。2007年，首次提出三房两厅全屋定制的模式，因为打破了卖场专品分类的既有利益链被很多卖场拒之门外，逼得最终在写字楼和购物中心开店。而因祸得福的是“全屋定制”变成了解决消费者痛点很好的方案，选择在商场开店流量变得更大，很快在行业内弯道超车。

在实体门店的客流下滑，互联网涨势迅猛的2010年，尚品宅配重点试水O2O，开始做网上商城，找到高速成长的机会。十年做到行业前三。2017 年尚品宅配成功上市。

在定制行业发展地如火如荼之际，李连柱却突然放话：定制将在三五年内消失！似乎是一语成谶，定制家居板块一片红海，产品同质化严重，价格战如火如荼。

如何保持持续的高增长？尚品宅配开辟了新的试验田。2018年，推出HOMKOO整装云平台，力图凭借生产及供应链管理能力，以产业赋能者的身份正式进入整装领域。2019年推出第二代全屋定制，从橱柜、定制家居、成品家居、家电、软装，真正覆盖了全屋配置。

在家居行业整体增速面临下滑的大环境下，浪尖上的定制家居到底向何处走？如何交出一份不错的“成绩单”？

1

1994年创立的软件公司确立聚焦家居行业，是什么样的过程？2004年转型定制家居，是怎样的过程，当时面临了怎样的外部压力和内部分歧？

2

尚品宅配一开始就没有选择在家居卖场，而是开在写字楼和购物中心里，是因为当时卖场不欢迎你们这样的打破行业规则的”异类“呢，还是一开始就明确了渠道的差异化战略？

3

2010年试水O2O，尤其O2O的粉丝运营和转化率堪称行业一绝，因为O2O模式，完全跳开了在传统建材家居开店的传统模式，找到高速成长的机会，用10年做到行业前三。为什么很多企业的O2O都失败了或者说没有给企业高速增长带来驱动力，尚品宅配为什么不一样？

4

在外人看来，尚品宅配似乎每一步都踩对了时机，15年的发展顺风顺水，走过什么弯路吗？对今天有什么启示？

5

向高端升级是定制企业脱离定制领域竞争红海的方舟吗？但全屋定制没有高端的需求，高成本低毛率的结果是常态化，目前的模式也不产生有创造力的设计师，没法走出低端迈向高端。尚品宅配未来要向高端走吗？目前产品品类横向扩展到了门，其他品类未来什么打算？

6

尚品宅配第二代全屋定制，不怕被模仿吗？中国企业家的模仿能力特别强，原来你们在暗处追随别人，现在公司上市了，在明处考验更大。如云计算、大数据、柔性化生产线，这些东西你会，人家也很快会有，并没有太大的壁垒性。你们的行业壁垒在哪？

7

整装供应链模式在当下得到追捧，包括尚品宅配在内的一批公司都在积极探索，欧派家居、金牌厨柜、东鹏瓷砖、全筑股份等等数不胜数，为什么在今天大家都想往整装供应链上扎堆？整装供应链是块肥肉吗？装修领域老炮一直喊话活不好干肉少，尚品宅配为什么敢干？探索得如何？从生产思维向服务思维转变很有挑战性。

8

尚品宅配整装云怎么处理会员企业派单和经销商的博弈问题？需要协调中间的利益关系太复杂，想要做好并不容易。整装云业务做到什么阶段了，为什么要这样布局？是未来重要的增长点吗？

9

制造结构单一，依赖外部成品供应链风险是不是今天尚品宅配面临的发展瓶颈？除了国内市场，尚品宅配还将全屋家具定制产业模式输出海外，这块新业务有什么想象空间？探索的怎样了？

10

阿里巴巴会成为家居企业尤其是定制类公司未来最强的竞争对手吗？你预测的行业终局可能会是怎样的场景？人类社会正在逐步走向定制智能化生产的工业4.0时代，这就意味着批量的个性化定制将成为潮流，在这种大环境下，会对今天的家居行业产生哪些影响？如何抓住机会？