渠道裂变，市场萎缩，如何构建新形势下的厂商关系？

摘要：在新形势、新危机面前如何构建新的厂商合作关系？

  岁末年初，许多厂家都把四面八方的经销商召集起来开年会。除了总结取得的成绩及经验，更多的是讲解新一年的新产品、新思路、新策略，给经销商打打气、鼓鼓劲儿，晚上再来一场节目一桌大餐和一顿好酒。看似简单的一场年会，其实就是一场厂商关系的深度沟通交流会。

  在市场形势日益严峻的情况下，传统的关系销售、威逼利诱、压货撤换等老的“套路”已经不灵了。经销商和厂家不再是“同床异梦”“尔虞我诈”的合作关系，而是“休戚与共”的“鱼水关系”。那么，在新形势、新危机面前如何构建新的厂商合作关系？

  01

  同甘共苦，构建命运共同体。

  经济下行，建陶市场需求萎缩，行业竞争一片红海，大家共同面对的都是生存压力，在大难面前谁都不能“独善其身”。

  作为厂家，不但要生产出质量过硬、花色紧跟市场潮流，让消费者用户喜欢、渠道商喜爱的畅销产品，还要更多地关心关注经销商的经营模式、盈利状况和团队构建。把关心经销商的“死活”和可持续发展当做和工厂生产一样的头等大事来抓。

  作为经销商，也要不计前嫌，放弃之前合作中的磕磕碰碰，多与厂家沟通交流，研究产品、市场和竞争对手，把更多的心思用在怎样提升销量？怎样占领渠道及市场份额？怎样提升盈利能力和构建可持续发展的经营模式？只有这样，经销商有了销量回款正常，厂家就不会“死掉”。厂家了解了市场一线经销商心声，能和经销商“捆在一起”经营，自己的品牌和产品才能源源不断的销售到千家万户。

  02

  厂商同欲，互惠互利，打造利益共同体。

  厂商每年新的方向定了，战略及战术有了，就要看落地的执行力。厂商之间共同的目的就是经营好各自的企业，大家有钱赚能持续发展和盈利，不是隶属的上下级关系。

  这么多年，笔者也看到业内一些“所谓的品牌”，对经销商就像“大人管孩子”或“鬼子进村”一样“耀武扬威”“威逼利诱”，什么你不发货取消代理权？不装店停止发货？不完成任务扣除奖励？……等等一些“老套路”，有的经销商“从了”忍气吞声只要有钱赚，“宁可痛着”继续做下去；有的干脆直接停止合作另寻品牌，更有甚者搞成了“私人恩怨”，业务及厂家不敢去此地、“品牌”从此在该地区消失。这一系列在“生产线就是印钞机”供少需多的年代还可以助效，但是回过头来，这样做的厂家今天的结果怎样？

  所以，在当下厂商之间，有的从创建品牌开始合作了很久，有的刚刚加盟，不管新老经销商都应该相互尊敬，互惠互利，把共同的目标利益放在一起，不忘初心，共同把品牌做大，市场做大，设身处地的为对方的利益着想。

  而譬如，有的厂家把产品“以次充好”，物料及展厅配饰层层加价、质量问题迟迟不承认不解决，展厅报销及各种奖励不兑现。经销商针对厂家的不诚信，使出浑身“功法”，质量投诉和广告补助多报虚报、行贿受贿，吃喝玩乐，花心思在争取厂家资源上。这些都是不可取的。

  新形势下，厂商应该聚焦重点，解决双方共同关心的利益和生存问题，打造利益的共同体。

  03

  营销前置，服务提升，共同面对消费者用户，为其提供装修的解决方案。

  厂商最终是服务好消费者，用户才是获利的前提。

  在市场存量减少、增量放缓的情况下，终端服务及销售解决方案不是由经销商一己之力可以完成的。据不完全统计，中国建陶经销商70%左右都是“夫妻老婆店”或者小经营部形式的批发零售模式，他们不具备公司化运营能力，也没有更多的人才对接装修市场消费者日益提高的装修要求。所以，作为经销商最大后台保障的厂家应该挺身而出，打造强大的后台保障系统。例如，设计软件后台系统、培训推广系统、渠道拓展系统、连锁工程开拓系统、库存查询和开单系统、后勤支援系统等，让经销商真正在前方打仗放心、安心。

  如果这些系统打造好了，应该把决策放在能“听得到枪炮声”的地方，即营销架构迁移。以区域核心城市为半径，组建区域运营中心，把仓储、销售服务、开单设计、培训推广等职能，以区域为中心，专业、专注、专心地服务经销商和终端消费者。和经销商一起开拓渠道、服务用户、解决问题，提供方案，形成一只快速的终端反应“部队”，急客户之所急，需经销商之所需。

  04

  相互参与，把市场的反馈和厂家的困难达到信息互通。

  一个品牌的好坏，不光是厂家的事情，也是经销商的责任。

  作为厂家每次的战略制定，产品开发和市场策略，都应该邀请有代表性的经销商深度沟通，重度参与。多听听市场声音，多了解市场变化，多掌握竞争对手，多研究消费需求和流行趋势。把厂商的沟通形成一种机制，不是走形式，做样子。更不是一次经销商年会，一两次“吃吃喝喝”。是可以相互定时定点互动交流，有目标，有计划，有行动，有成果，有激励，有考核的一种系统性机制。

  鼓励经销商多提建议少发牢骚，提倡厂家多下市场少耍官僚。真正的静下心来，倾听对方，交流心得，信息共享互通，资源聚焦，研究真正对品牌未来前途和持续发展的有利资讯。

  厂家也应该把其他做的好的经销商经验毫不保留地分享，结合当地实际情况制定有助于当地发展的经营模式和发展路径。所以，厂商信息资源共享互通，是新形势下最重要的竞争和发展路径。

  05

  信息化建设，终端数据和厂家库存及生产信息互通共享。

  陶瓷行业随着消费升级，消费人群改变和信息化5G时代的来临，封闭的靠区域距离时间差和信息不互通，再去赚取差价的时代一去不返。

  构建全面的信息化系统已经迫在眉睫。据了解，行业有大部分企业还是手工记账或者“傻瓜式”的古老软件维系着日常运营，不说给经销商开放系统数据，就连内部员工想查的日常数据也是难上加难。有的企业不是没有，就是有系统也是“做贼一样”给谁不给谁完全没有规矩，而是凭个别人的喜好和信任，更有意思的是有的企业“炒员工鱿鱼”先停权限搬走电脑。有的公司还是大量的手工记账和手工签批文件，不但费事费时，还造成巨大浪费和费用成本。这样的行为和做事方式很难铸就一家规范的企业或伟大的公司。

  作为厂家，应该顺应时代潮流，拥抱信息化带来的便利和快捷。在没有避财税风险和核心机密数据外泄的情况下，尽快研发和普及企业信息化建设，让员工的各种签批和经销商的库存查询，开单服务和工厂信息了解，都能实现在网络上互通共享。这样不但能省时省力，节约成本，更能提升效率，规范人为操作，降低企业由于不规范造成的风险。

  06

  相互参股，提升厂商合作粘性及竞争力，打造厂商一起的“护城河”。

  厂商一起，齐心协力发展品牌的同时，由于相互企业的历史原因或股东关系及发展战略，双方应该在围绕产业链，对品牌发展有利的领域共同投资，打造品牌发展的“护城河”，为企业可持续发展奠定坚实的基础。（来源： 陶瓷资讯 作者：李丹锋 ）

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