当家居经销商站上历史拐点:我想回去上班了

icon 2020-03-24 10:10:43
icon 0

摘要:大环境下每个群体都是空泛的概括,但当聚焦群体中的每一个人,才能发现藏在数据背后那些有血有肉的故事,在行业即将进入拐点的时期,我们想通过这样真实微小的人物描绘,来反映时代背景下个人的选择、困境、变化或等待。

锦尚天域样板间

  她在门口张望,“两分钟。”

  那对夫妻在对面玮兰床垫只待了两分钟,半分钟后,他们进入高宇的门店。

  来人是一对中年夫妇,男子看起来憨厚,女子一脸戒备,不喝茶、不坐下、不躺下试床垫柔软度,站在门口的位置探出半个身子朝里间望去,早上十一点,店内的灯被悉数打开,三百多平米的门店内摆放着十多张样板床垫。

  尽管高宇和张润一左一右游说,她始终不愿更进一步,眼见着身体开始有意识地朝门外倾斜——“哥、姐,就算你们不买我们家的,我也给你们说说床垫怎么选吧,大家开门做生意就是交朋友,我希望你们不要花冤枉钱。”

  这句话将准备出店门的夫妇拉了回来,高宇熟练地拿出两个弹簧卷,“选床不要选有排骨架的”,她把弹簧圈放在床垫上往下一压,“如果是排骨架的床,弹簧压下去,没有承力的地方就会往下凹陷,这样身体受力就会不均,还有,买床垫的时候,一定是先买床垫,再买床,让床来适应床垫。”

  一旁原本是装饰的一截弹簧也被征用,“哥,你试试这个弹簧,是不是一开始很软,越到中间越难压下去?”在得到互动和肯定的回答后,高宇用手摁了摁自家的床垫,“选床垫,最重要的就是看弹簧,丝涟是一百多年的老牌子,做弹簧起家,有些床垫根本就不敢睡在边缘,姐你来试试,这个床垫坐在边缘是不会往下倾斜的。”

  原本一脸抗拒的大姐试探着在床缘坐下,半晌后站起来,“你们这个小孩尿床怎么办?”

  张润立马接上,“铺上隔尿垫就好,购买床垫之后还会有两年一次的除螨服务,不过是三年以后,因为前三年根本就不会生螨虫。”

  35分钟后,这对夫妇终于愿意说出他们的房屋信息,就在卖场不远处一个新开盘的小区,三居室,像大多数在卖场逛家具的人一样,他们会将整个卖场逛上一遍,甚至第二个卖场,一天是计划之内的时间。

  最后,夫妇中的男子在高宇的介绍下爽快留下了电话号码、姓名,以及门牌号。”

  在不能成交的情况下,这无疑是最好的结局,高宇已经摸清了用户买家具的模式,“后面就跟着呗,节假日嘘寒问暖,顾客有时候会不理,但我们也没有损失。”

  高宇的语速偏快,吐字清晰,长发扎成高马尾,黑色大衣一直到膝盖,整个人看起来利落飒爽,跟她在一起绝不会担心冷场,2019年11月,她的第一家门店在居然之家郫都区开业。

  行业风声鹤唳的2019,高宇成了一名家具经销商。

  二十万店面,十万人工,开店并不是拍脑袋就决定的事情。

  开店之前,高宇已经对这个品牌考察了一年多时间,等待时机和市场,最终确定在去年11月开店,更早的时候,她还是成都一家女包店的店长,2010年从上海回成都后,高宇从销售做起,第一个月,有同事拿到五千的工资,高宇想,“为什么别人能拿那么多,我不能拿?”

  第二个月,在做一休一的情况下,高宇的工资是七千,此后,她一直是门店的销售冠军,从销售到区域负责人,再到店长,这种不断向上的性格隐藏在高宇的骨子里。

  2006年,原本在工厂打工的高宇跳上去上海的列车,上车之后才往家里打了电话,父母平静接受,“那时候就想去看看外面的世界。”

  十二年后,高宇选择辞职自己开店,“总不可能一直打工。”

  “我很信任她,她说开店就开店,出多少钱就出多少钱”,张润是高宇的合伙人,两人是上一个公司的同事,已经有五年的交情,除此之外还有两位合伙人,都是从前相识的朋友,张润和另一位负责销售,一人负责对外谈判和财务,高宇负责门店事务管理,“职责要清晰,也不容易发生矛盾。”

  有人入场,也有人准备离开。

  练伟用四个字形容了近几年的行业状况:水深火热。

  他在成都凯信装饰城的门店已经存在了十几年,在卖场还归新搏新美管理时,练伟就开了第二家三鑫窗帘店,他的第一家门店位于成都创美卖场,这家创立于1997年的老牌卖场在2013年关闭了第一家店,两年之后关闭了第二家店,卖场关闭,练伟的第一家店也随之结束,那段时间,正是他觉得“行业开始不好走”的最初几年。

  他在一个小时内抽了两支烟。“以前是坐着挣钱,如今要付出3-5倍的努力,现在做生意真的好辛苦,可能一年到头还没有上班挣得多。”

  进入窗帘行业之前,练伟是国营工厂四川峨机的员工,在被派去云南开拓市场回来后,他萌生了创业的心,“做生意也就那么回事”。

  2006年,练伟辞职下海,从东莞工厂直接进货,从街边店做起,鼎盛时期三鑫共有三家店,在成都中高端窗帘中自有一片市场,但从三家店回归到一家店也不过是几年时间。

  十几年的销售生涯让他对风险尤其敏感,签单之前一定要给法务看,每一个步骤都不能省,三鑫以前常与酒店合作,但现在大多数业务是零售,“项目资金周转时间长,最后可能很长时间收不了款。”

  对练伟这种个体户而言,几十万的拖延将是致命的风险,随着酒店项目垫资的情况越来越严重,他也不得不评估其中的风险利润比,“做什么事情,都是要评估风险比,我不可能亏了第一年、第二年,第三年还继续亏。”

  在采访的一个小时中,他的目光一直留意着门店前方,深绿色的欧式沙发大开大合,展现出开门迎客的姿态,这里是二楼电梯进门口,却无一人进店。

  今年年中,他考虑了做些其他项目,和窗帘店并行,哪边能发展起来就靠向哪边,做了十几年还是有感情在,终究不忍心离开,他又点了一支烟,“有点想回去上班了,如果还有原来国企那样的工作的话。”

  练伟不是没有想办法,横在他面前的有两个问题:定位、引流。

  中高端用户并不是多数,大部分用户不会纠结布料的染色工艺或是本身的材质,他们在乎的是外观和价格,要不要降低产品档次适应更多顾客?

  答案是要。

  虽然主体还是中高端客户,但有些小单子练伟还是要做,“没办法,挣个一两万还能交电费。”

  练伟的注意力更多放在新人群引流上,确定好定位后,门店几乎每天都会派出1-2个工作人员去“扫楼”,新小区是关注重点,三鑫的注意力主要放在高端小区和别墅区。

  各种营销新法甚嚣尘上,但扫楼这种老方法还是被大部分门店沿用,练伟之前也试过电商,“图片不能直观展示出窗帘的质地,用户感受不到质量,就会觉得质量与价格不匹配。”

  他们还尝试过微信团购,结果顾客看到别人买的外观相似但价格更便宜的产品,又会产生和电商一样的问题。

  最后还是回归到扫楼,提到任务量,练伟摇摇头,“不规定任务量,害怕(把员工)累跑了”,通常一天忙下来,能累积下来的顾客电话号码是个位数,练伟也并不觉得沮丧,“每天五个,累积下来也很了不得了。”

  引流也是张发平目前最焦虑的问题。

  同高宇一样,张发平也是新入局的经销商,开业之前,他在涂料行业已经做了十七年,小学毕业后跟着亲戚进入涂料行业,在德国菲玛一直做到今年,门店中还摆放着他获得“2018年优秀员工”的奖状。

  由于工作需要,张发平经常出差,这成了他后来独立开店的原因之一,“不想出差,别的也不太懂,和经销商比较熟,就决定做经销商了。”

  正是这段独特的经历,让他对引流有自己的看法。

  “只要把人引过来,介绍了产品,那么就一定会在对方心中留下印象,以后他身边有装修或者是自己要装修时,就会想到我们。”

  “刚才闲鱼上还一直有人找我”,他把手机屏幕往前一送,私信页面上,一个人正在追问什么时候能来看货?

  张发平将涂料挂在了闲鱼上。

  家里买了没用完、低价出售的标签十分有吸引力,一上午,他已经接到了两番问讯,低价是确实真的,但是只有一桶。

  “怎么可能只买一桶?”在采访过程中,我也被介绍了一波产品,道具是老干妈辣椒油、酒精和钥匙扣,先用钥匙扣刮墙面测试是否会留下刮痕,涂上老干妈能否擦干净,最后喷上酒精,点火,贴墙燃起一片幽微的明火,几秒后火焰熄灭,查看墙壁是否会有损伤。

  这三个操作几乎会对来店的每个人使用,无论是闲鱼买家、参观者、还是被招聘吸引而来的求职者,这样一番近乎杂技的演示过后,张发平推荐,“你装修的时候就来找我们,给你打五折!”

  除了革新引流方式,升级产品设计与服务也在实施中。

  总公司对产品结构做了相应调整,增加了了2000元左右产品的数量,以适应90后成为消费主力但消费力有限的趋势,涂料行业必定涉及刷涂料服务,张发平所在公司今年也升级了上门服务。

  通过升级服务提高已有顾客存留率也是马可波罗门店的战略。

  门店内产品已调换为今年流行的“黑白灰”三色系,店内导购还充当了设计师角色,除了瓷砖,还需要搭配软装,这是公司今年5月起实施的新规。

  魏桐在十一月参加了培训,目前已经能够熟练利用酷家乐软件绘制装修效果图,在被夸奖设计好看时仍有几分羞涩。2017年他毕业进入马可波罗,据他介绍,整个成都范围内的马可波罗门店都是同一位总代理,目前并不在店中,一位经销商拥有多个门店的情况并不少见,老板们一般不会固定在一个店中,但清晨例外。

  12月16日至第二年1月5日期间是卖场“跨年盛惠”活动,在这期间,所有经销商都被要求在早晨9点准时开会,卖场方将对活动期间的安排做统一说明。

  凯信集团在今年5月接管了这家已经存在了十几年的卖场,一开始,负责人李纪就进行了大刀阔斧的改革,将原本位于中庭的摊位撤掉,留出大量空间,“以前这里都是商家的货,就像杂货铺一样。”

  卖场建成多年,基础设施难以改动,就算是这样的小改动也用掉了几百万,这一系列改动都是为了营造卖场品牌感。

  李纪的办公室位于卖场三楼,一个要需要连续问上三次路才能到达的角落,一个小时前,全卖场上百个经销商才在这里散会,除了对卖场整体空间改造,李纪今年的计划还包括引入大量品牌入驻。

  宋老师的营销团队是卖场聘请的第三方合作机构,他们的主要责任是帮助门店营销造势,包括店面装饰、外宣、活动策划,半数以上的门店选择合作。

  策划专员赵理早上九点半开始巡视整个卖场,提醒卫浴店挂上横幅,解答金牌厨柜关于具体抽奖日期的疑惑,还去云米专卖店感受了最新的无屏电视和1秒即热净水器,与营销专员李姐相谈甚欢,并按照“1+2”配置记录下店主与两位销售员的电话号码,提醒他们“活动当天必须到场。”

  除了这些活动,卖场全部商家之间还存在着“转推”与“卖卡”,“卖卡”是指卖出50元一张的抽奖卡,卫浴店刚入职半个月的销售员今天就成功卖出一张,因为“这卡不会亏呀,它最少的奖励都是现金50元”;“转推”是指客户在本店的消费行为结束后,再被介绍给另一家门店。

  魏桐目前为止只完成了一单,距离完成每日任务还有一定距离,他与宋老师打赌,“要是今天结束我还完不成两个,我就......”戛然而止。

  卖场的改变还来自商家们的意见,练伟与欧神诺门店的老板都曾提出建议,改善卫生间,以及在卖场内增设供顾客休息的设施,“喝个咖啡,坐一坐”,练伟将双臂环成正方形,“就这么大一个个的卡座,用不了多大的空间,关键是给人提供一个休息的场所”,正如他所言,逛完整个卖场,都不曾找到任何一个可以稍坐休息的地方。

  在传统卖场中增设休息区的构思早已被居然之家提出,通过引入健身、儿童教育等机构打造综合性卖场,为家居店引流,但就居然之家2019年十一月开张的郫都区新店的情况来看,卖场中主要还是家居店,综合体模式尚未落地。

  但在街对面的双虎门店,休闲区结合卖场的形式早在2017年便被店主余飞实践。

  整个卖场有近四千平米,一楼中庭被设计成看书休息的场所,可提供免费餐食水饮,高达五米的吊顶使空间看起来宽敞明亮,除了在5月增加了部分禅意元素的布置,整个一楼的设计在2017年便已成型,由余飞亲自操刀。

  这里是她会亲接友的场所,也是生活理念的重要体现,在余飞家中,茶室是三个孩子和父母的活动中心,余飞约束自己回家后不玩手机,和孩子们聊天、喝茶、下棋,“家是一个温馨美好的空间,我希望将这种对家的感觉传递给更多人。”

  余飞学艺术出身,墨绿色长裙与披散到腰间的卷曲长发总让人想起西藏与波西米亚,而她之前确实在西藏待过一段时间,今年是她踏入家居行业的第11个年头。

  2009年,余飞关闭了经营多年的影楼,进入家居行业是因为对家具的喜爱,“家具是很美好的事物,影楼也是。”在影楼时,她穿梭在化妆师、礼服与新娘之间,或是在妆容上添上一笔,或是整理一下头纱,加上某个小物件,这些小改变让人惊喜,“美,本身就是一种生活态度。”

  进入家居行业后,她的爱好之一就是将顾客的家当成自己的家来布置,这些顾客在后来很大部份成为了她的朋友,带来不少新买家,在行业整体不景气的情况下,这是她能保持门店销量的原因之一。

  精装房、电商截流并不是没有对她产生影响,“生意每年都不好做,看你怎么做。”

  练伟为了不吓跑员工放弃规定KPI,余飞店中的员工有明确任务量,有所不同的是她还涨了工资,在招聘网站上,余飞开出的一名销售5000-10000的工资在一群2500或3000底薪中格外醒目,她称店中的员工为家人,“要让每一个家人知道,只要我锅里有,他们碗里就有,这样才能一起把这个事情做好。”

  这种观点贯穿到她与双虎总部的关系上。

  家具企业线下线上分割是近年经销商与品牌的主要矛盾。

  电商产品价格较之线下门店产品价格更低,从一定程度上分走流量,家页记者曾在此前的多次访谈中听到线下经销商透露“电商产品质量没有线下好”,可见线上线下存在一定竞争关系。

  但在余飞眼中,线下与线上合并是大势所趋,她支持公司内部将两者强制合并,经销商与电商部不应是竞争关系,而是相辅相成,电商负责宣传推广,经销商门店负责销售配送,过程中还能推广品牌,而这是快递公司做不到的。

  “只有品牌做大了,我们经销商才能更好。”

  提起当初为什么选择双虎,她微微一笑,“机缘巧合”。

  但对高宇和张发平来说,选择在这个时刻进入经销商的行列,更多是因为“我不是选择成为经销商,而是看好品牌的长期价值。”

  高宇在开店之前甚至从未关注过业内关于经销商的传闻。

  她选的是品牌,“选择对的品牌才是最重要的事。”

  2015年,高宇在朋友的推荐下接触到丝涟产品,体验后感觉不错,在她萌生创业意识的那一刻,丝涟的品牌瞬间涌入脑海,在这之后又进行了一年多的考察,终于决定开店,“我不是进入家居行业,我是看中这个牌子。”

  店里的盆栽鲜花谢了,午饭间隙她去卖场楼下的花店换花,“以前我也想开个这种小花店,但最后想不到开了个家具店。”她快步向前,下午还有一个客户,创业以来她已经很久没有下午茶时光了。

  难,怎么不难,但难还是要继续走,高宇的目标是以后再多开几家店,做地区代理,“选择这行不是为了要挣快钱,而是想做一个有长期价值的事情。”

  张发平当初选择自己工作的品牌创业,也是因为在长期的接触中发自内心的认可产品质量。

  练伟还在坚守,“窗帘无品牌”,你能说出多少个窗帘品牌的名字?行业抄袭严重,款式一致,质量却大有不同,曾经一位在三鑫交了订单的顾客,看到街边有款式颜色一样的窗帘,价格却便宜不少,就找到工商管理局想让练伟退款,顾客来闹,工商局调解,练伟什么都没有解释,让那名顾客去截一小块布料来比较,就在店里,工商局工作人员的见证下,比较了两种布料的小伙子默默离开了。

  “不管怎么变,还是一个道理,一分钱,一分货。”

  品质稍低的产品显然拥有更大的市场,但练伟还是犹豫了,他指指自己脚上的皮鞋,“在鞋子这种重要的东西上我从来不省钱,因为要穿着走南闯北”,年轻时在国营柴油机厂,国营品牌讲质量,这种印记已经刻在了骨子里,“要卖就卖有价值的东西,赚那一二十块钱,有什么意思?”

  6:10,天已经黯了下来,头顶上响起卖场即将关闭的提示音,门店的光一个接一个暗了下去,二楼的销售员们嬉笑着三两离开,却远不是结束。

  三楼,全屋装饰的门店还亮着为数不多的几盏灯,一个四排八列的方队正整齐站立,这是“联盟”,在卖场中,还存在着其他这样由商家自行组成的团体,无论是经销商还是销售员此刻都规规矩矩地站在一起,没有人玩手机或是嬉笑。

  “立正”

  “稍息”

  主持今晚联盟开会的是高宇,“今天完成完成转推任务的举手?”零星几人举起手来。

  “今天完成办卡任务的举手?”

  ......所有手都沉默了。

  “有卖出卡经验的人来分享一下,昨天的也可以。”

  还有没有人出列,高宇提高声音,“都不主动我要点名了啊。”

  一只手颤颤巍巍举起,终于有人说话了,“今天我卖出去一张,顾客本来不想理我,后来他要搬东西,我就帮忙抬到停车场,再推荐卡的时候,他嫌我写的慢,自己抢过去把名字、电话号码、住址都写了。”

  另一个人连忙总结,“只要顾客没有直接反感你,就紧追不放。”

  高宇也分享了自己的经验,“今天客户填信息的时候,我们把信息表换成了‘产品反馈表’,我觉得这样顾客更能接受,虽然今天只有他们一拨客户,但是这为后续进行打下了基础,大家如果需要这种表可以来找我们。”

  分享结束,没有完成今日份转推、卖卡任务的10个商家出列,在其他人的加油嬉笑中,男生完成20个俯卧撑,女孩子20个下蹲,同一时间,楼道下方传出集体跑动的声音,那就是另一个联盟的故事了。

  惩罚完毕,过道上灯已尽数熄灭,视线中一片昏暗,所有人又围在了一起,他们猛地叠掌按下,“加油!”(来源:家页观察)

标签:

  • 资讯专区
  • 图片专区
  • 产品专区

申请免费量房验房

icon

请输入1000以内的建筑面积

icon

请输入您的姓名

icon

输入您正确的手机号码

icon
获取动态密码

请输入验证码

icon
5
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您