俞凯宸:专注门窗高水密解决方案的青年企业家

icon 2020-07-20 18:35:57
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摘要:名片上的头衔印着“产品经理”。俞凯宸,其实他是创二代,身上有着大多数80后年的形象标签。不可否认,作为企业的二代,他给人一种谦虚、务实的印象标签,从他身上完全看不出“天马行空”的影子。他说,从小跟着父亲在建筑工地上耳濡目染, 父辈打下来的江...

  名片上的头衔印着“产品经理”。俞凯宸,其实他是二代,身上有着大多数80后年的形象标签。在进公司之前,学的是设计,广告相关的行业。父亲创办的“福建天闽建筑装饰有限公司“已有二十余年,从事建筑幕墙门窗设计与安装。他觉得是时候把自己的所长发挥到家族事业中来,于是,2015年加入了公司,从车间管理做起。进公司初期,发现门窗行业很落后,产品同质化严重,没有卖点,于是他给马施诺德品牌定位是从产品外观、结构、性能上做差异化营销。

马施诺德掌门人俞凯宸

  在父辈打下的江山里,责任担当

  支撑我放弃理想中的职业,来家族企业上班的理由,我觉得是“责任担当”。

  他在公司负责“马施诺德"这个品牌的全部运营,专注家装行业。因为刚涉入这个领域,俞凯宸说有很多的事要做,很长的路要走,他要亲自去了解、去学习,才能放心交给同事负责。

  行业中有优秀的全国性的知名品牌,他认为,行业间应多交流,多拓宽视野。马斯诺德现阶段并不想大规模发展,好比给你一辆法拉利跑车,你也要配一个好车位,日常保养费、油费都要匹配到位。踏实和务实,在他身上表现的淋漓尽致。

  在区域市场做精、做专

  行业在洗牌的阶段,具备核心优势的企业才能活下来。俞凯宸说:我们坚持以数学家一般的精准,细致的工艺和不断锐取创新的制造技术,坚持采用德系五金配件,以及德系管理模式制造高端门窗。我们不仅仅制造产品,我们更致力于提升消费者的生活品质。我们不去和大品牌对比,我们专注高水密解决方案,从“求“上下功夫。在万亿需求的市场中,分得一杯羹。福建作为东南沿海城市,遇到台风天,是最考验房子门窗性能的时刻。马施诺德研发的产品,能抗12级强台风,用户不用担心房屋渗水的问题,能真正解决消费者的痛点。

马施诺德全新展厅形象,点击视频观看


  以下是对话精选:

 新浪家居:今年面对突如其来的疫情,你是如何看待这个行业今年的发展形势?

  俞凯宸:经过这次疫情,我觉得全社会的消费意识都有了很大的改观,消费者会更理性看待装饰和消费所呈现的价值。我的理解会有以下几方面的变化: 1、消费风险防范,消费欲望和紧迫感降低,如何挖掘需求的难题再次浮出水面;2、过往的销售旺季恰好被疫情冲击,难以通过活动政策等刺激冲动消费;3、企业内部亦会谨慎,低调对待投资,对于有产品实力的企业,其他支出收窄,对于注重业务能力的企业,技术投入会收窄,也即是说,今年可能是分化更为严重的一年;4、档次过低,和过度高调的产品会被双砍,对待产品,对待客户,对待供应链,企业都会偏向橄榄型的中部市场,竞争激烈的同时,两级分化会剧烈,超级便宜和超级贵的产品会更加极端。

  新浪家居: 接手公司之后,给公司带来了哪些变革?

  俞凯宸:在团队上进行变革,带入了新鲜的血液。这么年轻的团队能够快速的成长,我觉的是学习能力。公司过去对企业文化不太重视,在我的管理下,我一直强调“行践能力”。公司要持续发展靠的是持续不断的学习,靠实践积累起来的学习能力,屏除传统的观念和经验的误导,老一辈的团队在过去的经验上做指引,从基层选拔上来团队用他的实践经验来产生冲击。

  新浪家居:对公司目前的定位以及未来的发展方向是怎样定位?

 俞凯宸:我们做精做专。从目前行业来看,我们应该是在区域内可以做的非常专业,从产品上做的更精、精细。门窗行业,定制化进入千家万户,对产品的市场细分非常精确,区域化也比较明显。东南沿海气候区域特性的门窗,我们就把这类产品做到极致和专业。现阶段,不会为了利益而追求规模化。

 新浪家居: 公司是以工装起家,现在开始涉及家装,不同的业务领域遇到什么样的差异?

  俞凯宸:比如说定制化服务的细节处理上,这个是做工装欠缺的,工装是批量生产,而家装零售是个性化定制。在对接业务服务上,我们是二个团队在运行。做家装渠道,面对的是个性化需求的消费者,每件产品都要定制。品质、质量、服务以及口碑对企业来说至关重要。做工程渠道,甲方在采购材料时,需求、数量、规格标准定好,厂家只要按照标准按时按质交货就行。第三是需求的变化,现在的客户需求不像之前只是满足基本的功能需求,现在的需求是价值方面,跟我的需求能够匹配,这是三个最明显的变化。所以这三个变化的改变,让我对公司人员的管理、资金的调配方向,某种程度上比做工厂还要复杂。


  新浪家居: 门窗行业的产品同质化比较严重的,天闽做了近二十年的门窗,产品上有哪些优势是具有竞争力的?

  俞凯宸:我觉得做产品跟孕育自己的孩子很像,想做这个行业的领头,必须要解读自身的DNA。我们在标榜产品的高水密,施工落地,品质稳定性,不是我们比别人强,而是我们之前有多年做原材料的经验、做项目施工的经验。我们走过很多弯路,这些经验使得我们做高水密、高密封、高性价比产品的时候就有很多的优势。另外,由于门窗行业门槛低,定制化服务,我们公司在新品研发上一定要做整窗检测,确定各项指标合格才会投放市场;第三,我是做设计出身,在产品的工业设计上就会有很高的要求,融入了外观设计团队,也有外籍设计顾问做指导,这是我对公司产品差异化的定位。

  新浪家居:门窗的头部企业都在做品牌化,除了产品的优势之外,你觉得还有哪些竞争优势?

 俞凯宸:我觉得是“抗打击能力”。我们经历过房地产行业洗牌的时代,在地产公司洗牌中能活下来的必定是优秀的企业。我们公司对于市场的变化具备的抗打击能力很强。尤其是经历这次疫情,很多公司将面临非常大的压力和挑战。我们公司在创新能力,跨界思维上还是有优势的。

 新浪家居: 门窗行业的发展会迎来新一轮的竞争,在这样的市场环境下,您认为马施诺德该怎么发力?

 俞凯宸:这种现象就好比“微信”和“支付宝”的竞争一样。打败你的不是竞争对手,不是同行,而是自身的实力。有产品,有市场,就存在竞争,就是一个战场。首先,我们要搞清楚对手是谁,我们不应该是同行之间的竞争,应该把目光瞄准客户,用户的需求变化,市场环境的变化,同行业之间要克服大环境带来的冲击,行业抱团才会良性发展。市场个性化需求在改变、导致各项成本在增加,客户最终考虑的是性价比。我们发挥出本土企业的服务优势,服务好本土客户,形成区域强势品牌。时代在发展,无法预测接下来的消费行为方向是怎样,所以只能跟着大环境的需求去迎战。

 新浪家居:作为青年一代,受过高等教育,也了解现阶段年轻消费群体的需求,面对我们80、90后年轻的消费群体,要怎么讲好门窗的品牌故事?

  俞凯宸:我们身处在当下时代,个性化定制越来越明显。尤其是90后,他们不在追求奢华、复杂的事物,当下流行的、自己喜欢的、符合个性的,这些标签都是年轻群体的消费需求。我觉得不要一味满足消费者需求,产品的品质、服务口碑仍是最重要的。不能说今天看到某个颜色的产品受欢迎,明天看到这个形状的产品好卖,盲目去迎合这样的需求。做好产品,工厂专业化、系统化很重要,只有后端生产跟上,才有自信讲故事,才能通过完善的售后服务来提升我们的品牌口碑。

 新浪家居: 房地产行业推“全装修”,对家居建材行业来说是一个机会,你觉得对门窗行业会带来哪些机会和挑战?

  俞凯宸:横向来看,机会是大家都会在产品品质上做提升。早期的房子,只要有窗户能遮风挡雨就行。现在,还要求静音、环保,防水、结构性能,需求都在往高端化方向发展。这时候对任何行业来说都是一个机遇,人们生活品质提高,功能需求变化,真正考验工厂实力的时代。从挑战来说,当前行业面临的痛点是技术型人才的缺失。也随着全国性的知名品牌企业的崛起,让我们有更强大的动力往前走,学习优秀企业的成功经验,发挥自身的优势,突破瓶颈,踏实前行。

  新浪家居:你认为,门窗行业未来的竞争点主要在哪些方面?

  俞凯宸:对于马施诺德,我们主要把基础做好,规范化的工厂、专业的团队管理、很好的产品品质,专注优势领域。门窗行业,价格竞争也是很激烈。行业门槛低,大大小小的厂家上万家,产品同质化是不可避免。好比行业有个品类产品叫塑钢门窗,曾经因为恶劣的竞争带来的偷工减料导致品质降低,整个市场突然消失了,就是消费者对产品不信任。所以我觉得铝合金门窗不能走老路,不能单打价格战。以用户为中心,不断提升门窗附加值,才能避免恶性竞争。

  我也很羡慕你们在CBD写字楼工作,每天接触时尚、前沿的社会资讯,俞凯宸在采访最后说到。不可否认,作为马施诺德的掌门人,在他身上,完全看不到企业家二代的“浮夸”,更多的是成长经验中沉淀的“踏实“和”干练“。

 

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