泛家居直播获客战法，跑出四条赛道，已进入中场角逐

摘要：直播获客战法至少形成了四条主流赛道。

  我们注意到，经过上半年密集的直播大战后，这种方式逐渐走向成熟，并没有因为线下业务的恢复而退出舞台。相反，一些公司将直播用得越来越成熟，做成了日常获客的标配。

  据梳理，直播获客战法至少形成了四条主流赛道：

  1、明星直播间带货。

  也就是获得某些明星、大V的直播推荐，平日里，他们会开自己的直播间，筛选一些品牌，搞直播带货。一些企业看中了名人，可以主动联系，进入直播带货的名单，获得推荐，从名人直播间的流量里转化客户。

  据梳理，这方面典型的做法，今年出现了很多，比如光薇娅的直播间，就有喜临门、索菲亚、梦洁、红星美凯龙等多个家居企业加入。

  还有刘涛的直播间，就有新特丽照明等参加。吴晓波的直播间，吸引了TATA木门、奥普的凉霸、创维电视等。

  2、场景直播。不再是单品的陈列与讲解，而是放到各种家居空间里做直播。

  比如在卧室里讲床垫、床上用品、窗帘等；在厨房里搞烹饪，展示烟机灶具等产品；在阳台上晾衣服或喝茶、健身等，进而演绎不同阳台。

  这种直播做法预计是以后的标配，要么到旗下比较大的店里做直播，样板间比较多，给观众的感觉好。要么搭几个生活场景的直播间。

  比如海尔智家的“月惠日”超级场景嗨购盛典，就联合了几个大店参加。还有像林氏木业，包下整条街，搭建了多个场景直播间。

  3、门店带货主播。帮助各个经销商、门店培养适合做直播的主播。

  这种人才培养出来了，也可以录短视频，平时经常做做直播，给门店引流。还能配合厂家的集中爆破活动，参与到直播中来。

  这样培养门店主播的情况，难度比较大，毕竟很多销售人员并不适合做主播，也不想做。但有这个条件的情况下，还是可以尝试的。

  比如富森美有这方面的计划，帮商家培养网红带货达人。尚品宅配也在培养门店主播；东鹏之前也想培养，推行全民主播计划，不过后续没有公开进展。

  4、线下活动直播带客。在线下举行的营销活动，比如新品发布、展会、促销等，选择其中比较适合的，再组织线上直播，发动全员转发扩散，进而把更多的线上流量也带到线下来。

  在7月8日的广州建博会上，就有部分参展商用好了直播，比如曲美家居，请了一些知名设计师在展厅做直播，公开战报晒出了上亿元的数据。

  随着部分重点企业的直播营销经验变得成熟，优势得以建立，早期的混战阶段将结束，进入精细化运营，并走向两极分化的中场角逐。

  下面，我们主要举一些7月份发生的直播案例，看一些重点企业在上述四种做法上的努力。

  01

  明星直播间带货

  7月12日，“聚划算百亿补贴”开启，聚划算官方优选官刘涛（刘一刀）再次在淘宝直播间开播。

  新特丽照明旗下品牌“呢喃”也在刘涛直播间正式完成了直播首秀，带来的是“提梁手灯”，天猫售价为399元，直播间售价为199元，分钟内，即售出了2600多盏。呢喃出场时，直播间在线观看的粉丝超340万。

  今年3月，新特丽照明全球直播首秀，6月17日晚，天猫618“总裁价到”活动，新特丽照明董事长孙跃也完成了直播带货的首秀。

  据了解，为了配合线上渠道，新特丽开辟了专门的生产线，生产线上的专属产品，与线下产品区分开来，更加注重产品的性价比、设计感。

  新特丽照明目前在天猫上有“新特丽家居旗舰店”和“呢喃旗舰店”两个品牌旗舰店，新特丽侧重于前装照明产品（吊灯、吸顶灯等主照明产品），呢喃侧重于后装照明产品（台灯、护眼灯等功能照明产品）。

  还有就是柏厨，事情发生在7月15日，海泉在抖音展开带货直播首秀，以“海选优品，泉网打尽”为主题，以聚匠生活馆胡馆长的名义出镜，在直播里推荐各种家居生活好物。在线人气峰值达17.64万+，销售额超2330.82万。

  在直播间搭建上，柏厨提供了支持，搭建了符合实际生活空间的场景，其中有柏厨2020年的集成家居产品“塔奇”和“I-LOFT”。

  主营产品包括办公椅、按摩椅、沙发的永艺股份，今年以来，办公椅也多次亮相名人的直播间，包括罗永浩、丁磊到吴晓波等。永艺股份董事长张加勇还出现在天猫店的直播间里，吸引50多万人观看。

  02

  场景直播

  据《泛家居重点企业7月经营动态参考》收录，8月1日，海尔智家创新采用“1+3”直播模式。

  也就是以海尔智家APP第2直播间为线上云直播主会场，再联手郑州智选001号店、青岛卫玺001号店、小管家郑州001号店三个线下店，作为分会场，形成衣食住娱1+3的布局， 共同上演“衣食住娱 爱上智家”海尔智家小件超级场景嗨购盛典。

  活动聚焦电竞娱乐、智慧清扫、全屋智能、智慧如厕等场景，以“2小时升级你的家”为主题，邀请家装改造达人现场对“传统家居”进行智能改造和升级。

  比如郑州智选店，聚焦电竞娱乐场景和全屋智慧，通过雷神电脑、小优智能音箱、TAB扫地机、小管家照明、KKC牙刷、卫玺智能马桶盖等产品的体验，打造电竞娱乐、智慧清扫、智慧阅读、智慧如厕等小场景解决方案。

  还有林氏木业，在场景直播上也有不小的动作，前面提过了，包下整条街，搭建了“双面剧场”、“追逐热爱”、“即刻创造”、“天生焦点”与“共创”等空间，举行新品发布会。而且持续时间特别长，从下午到晚上，长达10时。

  年轻演员马思纯出席，以林氏木业ET系列星店长的身份现身，同时联合了美妆博主“gaga嘎嘎嘎嘎”，时尚生活博主“90后麻麻”等五大博主，各种花式用家居、秀彩妆、好好生活等直播内容，吸引了不少观众。

  同时全国300家门店导购持续1周转发扩散蓄客，当晚直播累计观看人次60.27万。

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  门店带货主播

  尚品宅配、思和咨询旗下美驹MCN合作，打造主播培训学院“主播101创造营”。

  通过人设打造、直播策划、私域裂变、脚本方向、直播落地、数据分析等7大课程系统的学习，让门店掌握直播技能，赋能门店建立获客的新办法，让每个门店都有带货主播，拥有流量池。

  7月，创造营开始直播首秀，取得两小时下定418单的成绩。

  富森美曾在成都发布“新零售直播战略”，实行“1000达人打造计划”，为富森美3000多家商户嫁接优质直播资源。按计划，1000达人由两种群体构成：直播网红+内容网红。

  一方面商场自己培养，从商场的一线业务骨干，尤其是一线销售导购里里孵化，打造自己的主播网红和内容网红；另一方面从外部引入，平台会跟有流量的网红合作，同时会带领商户去挖掘网红的流量。

  如果能做成功，效果确实会不错。

  04

  线下活动直播带客

  7月8日的广州建博会，曲美家居推定制新品亮相，带来原木自然风和现代轻奢风两种风格的产品。

  “曲美新板式”亮相，该系列分成两部分，一是将曲美你+生活馆、B8生活馆、居+生活馆板式产品的优势融合；二是结合时下的流行趋势，打造“轻时尚、快定制”全品类产品。

  在展会期间，准备了两场直播，7月8日面向经销商，招商直播。9日面向消费市场，带货直播。

  这场带货直播的力度也比较大，曲美家居董事长赵瑞海、中央美院城市设计学院家具产品设计系主任高扬、刘刘兄弟国际家居设计（北京）有限公司首席设计师刘利年、著名家具设计品牌DOMO nature创始人赖亚楠、北京屋里门外（IN•X）设计公司创始人/创意总监吴为、如翌家居/袁媛设计事务所创始人袁媛等，组成直播团队，分享设计趋势、讲解产品等。

  2场直播3小时带货，配合全国400城、1000+店面的曲美人传播扩散，预计转化销售额1.6亿。

  一般的展会，也就是现场体验与招商签约，曲美借助展厅+直播，增强了带货功能。这种操作方式，值得好好琢磨，多方准备，不能浪费了辛辛苦苦参加展会。（来源：大材研究）

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