大商启示录2021|誉尚名品家居叶良洲：在选品和服务上下功夫

摘要：当危机已成为经营环境时，坐以待毙非可行之道。

  面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了佛山市誉尚名品家具有限公司总经理叶良洲，解秘2021年市场现状及未来图景。

佛山市誉尚名品家具有限公司总经理叶良洲

  “危中有机”是叶良洲总结的2020年关键词。

  疫情之年，当大家都在犹疑、彷徨之时，他已果断出手拿店扩张，新增5家店面，增加5个代理品牌。在他看来，当危机已成为经营环境时，坐以待毙不是可行之道，而是要主动出击，从危机中捕捉和创造机遇，越是市场不被看好之时，越应该进攻。

  疫情固然对经济和行业带来了冲击，但是有行业多年来打下的坚实基础，加上国家一系列政策的出台，疫情的影响是可控的，对未来的发展可以说是危中有机。他明白，经销商要存活，厂商也要发展，与其悲观哀叹，不如通力合作，联起手来占领一些市场，克服了危即是机。

  讲究选品与服务

  危与机的决策执行体现了叶良洲的胆识与眼界，想要赢得更广泛的市场，只此还不够。谈及自己的市场布局及营销策略，叶良洲强调了“选品”与“服务”。

  首先是在产品的选择上，他表示更愿意与大品牌合作。家居行业潮流变化快，一阵风吹过就“更新换代”了。大品牌不说一定能引领潮流，但一定会把握最好的趋势。经销商是站在市场一线的知情人，对于市场有敏锐的嗅觉，选择与大品牌合作，产品至少会符合当下市场的潮流与需求。再加上他自己本就是设计师出身，对于产品有自己独到的眼光与审美，因此在选品上就更加讲究。

  好的选品是成功的一半，想要俘获消费者的芳心，另一半也非常重要，而叶良洲所指的另一半就是服务。在今天消费升级的趋势下，消费者面临的痛点不是商品短缺，而是更高品质、个性化的服务。他认为，相比产品的固化形态，服务品质更是能吸引人消费的关键因素，未来消费者将更愿意为体验、环境和服务买单。经销商想要在市场竞争中赢得先机，唯有适应大消费时代的升级，创新服务模式，提高服务品质。

  以门店为基础，建立长期互利共赢的合作关系

  除了有一套自己的营销策略，对于厂商与经销商之间的关系，叶良洲也有自己的见解。

  近年来，在渠道变革上，家居业在互联网、装企、设计师等领域开辟了诸多新的渠道，但在叶良洲看来，无论这些渠道如何发展，都代替不了家居卖场和经销商的作用。经销商是企业市场渠道和终端的构建者，线下门店的展开，都是在为品牌树立形象，为品牌服务，而其他渠道的开展，是为盈利铺陈，谋一时之利，若论品牌效应，是肯定不能与线下门店相提并论的。

  “未来大品牌的发展，一定是要以经销商为渠道，以门店为基础，这样才能建成自己的品牌路线，树立品牌形象，有长久稳定地发展。”叶良洲如是说。

  而作为经销商中的一员，他也深知，在与品牌工厂合作的过程中，经销商只有代理权，没有所有权，因此经销商要发展，一是要同品牌方一起成长，二是要与品牌方长期合作，建立互利共赢的合作关系。他认为，只有互利共赢，才能长长久久，正如他每年3月都会参加的广州家博会，妥善地将展会平台、参展商与经销商做到了三方共赢，才能20余年如一日长盛不衰。

  以下为访谈实录——

  【新浪家居】去年疫情对您门店的经营是否产生了影响？

  【叶良洲】总体来说，疫情对我们的业绩有一定的冲击，尤其是在一季度，但随着国家一系列政策的出台，疫情的影响逐渐变得可控，再加上卖场及厂商的补贴，复工复产后，一切都变得有序，所以2020年我们在市场布局及营销策略上，还是有自己的拓展和布局。

  【新浪家居】结合去年的营销方法，有没有什么经验可以分享？

  【叶良洲】越是市场不好，大家越是会有一些悲观的思想，但这种情况下，我们不能也悲观，反而要进攻。疫情之下，经销商要存活，厂家也要发展，这个时候如果刚好能跟有相同眼光或思维的厂家一拍即合，大家通力合作，迅速占领一些市场及地位，是比较容易的。生意好不好做，主要是看如何去做。

  【新浪家居】以“进攻”为防守，反其道而行，也是一种策略，但这么做会有比较大风险，您是否有考虑过这方面的问题吗？

  【叶良洲】当然是有风险的，但我们对国家，对市场，以及卖场有信心。疫情之后，在国家的带领下，整个疫情的控制是很理想的，从五六月份开始，经济已开始逐步回暖，总体态势向好。除此之外，卖场也给予了我们不少支持，不管是资金方面，还是人性化的优惠政策上，都给我们帮助很大。所以当大家在共度时艰时，这个难关也就显得不那么难过了。

  【新浪家居】刚才您也提到了厂家，那您如何看待经销商与厂商的关系与合作的？

  【叶良洲】我觉得经销商是厂商最重要的资源，没有之一。双方的合作，一定要是长期的、互利共赢的。作为经销商，他是没有品牌所有权的，只是代理权，一定是跟着品牌一起成长的，一定要长期合作，大家才能互惠互利。

  当前市场，作为厂家有很多的渠道，如电商、地产、装企、设计师资源等等，但我觉得大品牌、好的品牌一定是要以经销商渠道，以门店为基础，这样做才能长期发展，其他的平台、渠道都是暂时谋利的。因为只有传统的经销商门店，才是为品牌树立形象，为品牌背书的，即使以后消费升级，所有的代理商慢慢转成服务商，但也是在为品牌服务的。

  【新浪家居】您平时会看行业展会吗？关于中国家博会（广州）了解多少？

  【叶良洲】家居展会是我们家居人的一个节日，每年都会去看，其中广州的中国家博会年年都去，从没落下过。现在跟以往不同，不会什么都去看，因为我们是要做精，不是要贪多，除了去了解一些品牌的招商政策以外，我们最重要的是去了解市场，研究市场“刮什么风”，以便更好地做市场布局。

  中国家博会是国内老牌展会之一，其行业影响力****，尤其对于市场前沿趋势的把握，会为我们经销商提供很多机会和参考。比如此次新定位中的“设计引领”，就很符合当下大消费时代升级需求，随着消费能力的提高，人们的生活品味也在不断地升级，设计品牌和设计类的产品，在市场上越来越有地位，这样的新定位，会让更多设计品牌和产品被人们看到，这对行业、对经销商来说，都是有益处的。

  【新浪家居】好的，谢谢您接受我的采访。

  （文/新浪家居）

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