大商启示录2021|誉尚名品家居叶良洲:在选品和服务上下功夫

icon 2021-03-25 19:44:34
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摘要:当危机已成为经营环境时,坐以待毙非可行之道。

  面对不可知的未来,面对全新的生态、全新的赛道,家居业是否已到了不破不立的转折点?家居经销商应该如何突破自我、重构未来?CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年:中国家居大商启示录2021》系列访谈,专访了佛山市誉尚名品家具有限公司总经理叶良洲,解秘2021年市场现状及未来图景。

佛山市誉尚名品家具有限公司总经理叶良洲佛山市誉尚名品家具有限公司总经理叶良洲

大商档案:

叶良洲,佛山市誉尚名品家具有限公司总经理,佛山乐从优秀经销商,代理的家居品牌有斯帝罗兰、环宸等,其中,环宸也是自己参与研发的品牌。

  “危中有机”是叶良洲总结的2020年关键词。

  疫情之年,当大家都在犹疑、彷徨之时,他已果断出手拿店扩张,新增5家店面,增加5个代理品牌。在他看来,当危机已成为经营环境时,坐以待毙不是可行之道,而是要主动出击,从危机中捕捉和创造机遇,越是市场不被看好之时,越应该进攻。

  疫情固然对经济和行业带来了冲击,但是有行业多年来打下的坚实基础,加上国家一系列政策的出台,疫情的影响是可控的,对未来的发展可以说是危中有机。他明白,经销商要存活,厂商也要发展,与其悲观哀叹,不如通力合作,联起手来占领一些市场,克服了危即是机。

  讲究选品与服务

  危与机的决策执行体现了叶良洲的胆识与眼界,想要赢得更广泛的市场,只此还不够。谈及自己的市场布局及营销策略,叶良洲强调了“选品”与“服务”。

  首先是在产品的选择上,他表示更愿意与大品牌合作。家居行业潮流变化快,一阵风吹过就“更新换代”了。大品牌不说一定能引领潮流,但一定会把握最好的趋势。经销商是站在市场一线的知情人,对于市场有敏锐的嗅觉,选择与大品牌合作,产品至少会符合当下市场的潮流与需求。再加上他自己本就是设计师出身,对于产品有自己独到的眼光与审美,因此在选品上就更加讲究。

  好的选品是成功的一半,想要俘获消费者的芳心,另一半也非常重要,而叶良洲所指的另一半就是服务。在今天消费升级的趋势下,消费者面临的痛点不是商品短缺,而是更高品质、个性化的服务。他认为,相比产品的固化形态,服务品质更是能吸引人消费的关键因素,未来消费者将更愿意为体验、环境和服务买单。经销商想要在市场竞争中赢得先机,唯有适应大消费时代的升级,创新服务模式,提高服务品质。

  以门店为基础,建立长期互利共赢的合作关系

  除了有一套自己的营销策略,对于厂商与经销商之间的关系,叶良洲也有自己的见解。

  近年来,在渠道变革上,家居业在互联网、装企、设计师等领域开辟了诸多新的渠道,但在叶良洲看来,无论这些渠道如何发展,都代替不了家居卖场和经销商的作用。经销商是企业市场渠道和终端的构建者,线下门店的展开,都是在为品牌树立形象,为品牌服务,而其他渠道的开展,是为盈利铺陈,谋一时之利,若论品牌效应,是肯定不能与线下门店相提并论的。

  “未来大品牌的发展,一定是要以经销商为渠道,以门店为基础,这样才能建成自己的品牌路线,树立品牌形象,有长久稳定地发展。”叶良洲如是说。

  而作为经销商中的一员,他也深知,在与品牌工厂合作的过程中,经销商只有代理权,没有所有权,因此经销商要发展,一是要同品牌方一起成长,二是要与品牌方长期合作,建立互利共赢的合作关系。他认为,只有互利共赢,才能长长久久,正如他每年3月都会参加的广州家博会,妥善地将展会平台、参展商与经销商做到了三方共赢,才能20余年如一日长盛不衰。

 以下为访谈实录——

 【新浪家居】去年疫情对您门店的经营是否产生了影响?

  【叶良洲】总体来说,疫情对我们的业绩有一定的冲击,尤其是在一季度,但随着国家一系列政策的出台,疫情的影响逐渐变得可控,再加上卖场及厂商的补贴,复工复产后,一切都变得有序,所以2020年我们在市场布局及营销策略上,还是有自己的拓展和布局。

 【新浪家居】结合去年的营销方法,有没有什么经验可以分享?

  【叶良洲】越是市场不好,大家越是会有一些悲观的思想,但这种情况下,我们不能也悲观,反而要进攻。疫情之下,经销商要存活,厂家也要发展,这个时候如果刚好能跟有相同眼光或思维的厂家一拍即合,大家通力合作,迅速占领一些市场及地位,是比较容易的。生意好不好做,主要是看如何去做。

  【新浪家居】以“进攻”为防守,反其道而行,也是一种策略,但这么做会有比较大风险,您是否有考虑过这方面的问题吗?

  【叶良洲】当然是有风险的,但我们对国家,对市场,以及卖场有信心。疫情之后,在国家的带领下,整个疫情的控制是很理想的,从五六月份开始,经济已开始逐步回暖,总体态势向好。除此之外,卖场也给予了我们不少支持,不管是资金方面,还是人性化的优惠政策上,都给我们帮助很大。所以当大家在共度时艰时,这个难关也就显得不那么难过了。

  【新浪家居】刚才您也提到了厂家,那您如何看待经销商与厂商的关系与合作的?

  【叶良洲】我觉得经销商是厂商最重要的资源,没有之一。双方的合作,一定要是长期的、互利共赢的。作为经销商,他是没有品牌所有权的,只是代理权,一定是跟着品牌一起成长的,一定要长期合作,大家才能互惠互利。

  当前市场,作为厂家有很多的渠道,如电商、地产、装企、设计师资源等等,但我觉得大品牌、好的品牌一定是要以经销商渠道,以门店为基础,这样做才能长期发展,其他的平台、渠道都是暂时谋利的。因为只有传统的经销商门店,才是为品牌树立形象,为品牌背书的,即使以后消费升级,所有的代理商慢慢转成服务商,但也是在为品牌服务的。

  【新浪家居】您平时会看行业展会吗?关于中国家博会(广州)了解多少?

  【叶良洲】家居展会是我们家居人的一个节日,每年都会去看,其中广州的中国家博会年年都去,从没落下过。现在跟以往不同,不会什么都去看,因为我们是要做精,不是要贪多,除了去了解一些品牌的招商政策以外,我们最重要的是去了解市场,研究市场“刮什么风”,以便更好地做市场布局。

  中国家博会是国内老牌展会之一,其行业影响力独一无二,尤其对于市场前沿趋势的把握,会为我们经销商提供很多机会和参考。比如此次新定位中的“设计引领”,就很符合当下大消费时代升级需求,随着消费能力的提高,人们的生活品味也在不断地升级,设计品牌和设计类的产品,在市场上越来越有地位,这样的新定位,会让更多设计品牌和产品被人们看到,这对行业、对经销商来说,都是有益处的。

  【新浪家居】好的,谢谢您接受我的采访。

  (文/新浪家居)

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