梦天家居屈凡军：将精力放在用户生活方式上

摘要：围绕“全屋整装新赛道”，华东地区唯一的“全屋高端定制平台”——2021中国建博会（上海）一直引领高端定制，设计主导趋势，可谓“2021开年3月最强建装行业总动员”，3月24日，一经开展，便人气火爆。

文/新浪家居 常波

  围绕“全屋整装新赛道”，华东地区唯一的“全屋高端定制平台”——2021中国建博会（上海）一直引领高端定制，设计主导趋势，可谓“2021开年3月最强建装行业总动员”，3月24日，一经开展，便人气火爆。

  3月24日，新浪家居在中国建博会（上海）专访梦天家居集团营销总裁屈凡军，他指出无论是高定，还是定制，将精力放在用户的生活方式上，让用户最终能够得到想要的生活方式，是定制化企业的核心。而在实现用户生活方式的基础上，产品、设计、服务体系形成完整全链条闭环，才能够将“高端定制”口号落到实处，用用户贡献出应有的价值。

梦天家居集团营销总裁屈凡军（右）

  以下为精选实录：

01

【注重产品与设计，“减法”成参展趋势】

  精彩观点一：“用户需求触发着方案的转变，在这种情况之下，我觉得梦天门墙柜一体化逻辑就非常清晰，可以用梦天的服务、木作的优势，为用户带来全套木作的解决方案。”

  【新浪家居】：作为国内最大的家居建材展会之一，中国建博会上海每年都是家居建材界的潮流风向标，对于本届的建博会，梦天希望通过本次建博会，向外界传递出怎样的理念？

  【屈凡军】：近两年梦天在从木门到木作升级的过程当中，对产品风格化、空间化发展方向越来越明确。本次展会，梦天一改过去的思路，将过去呈现出来的空间，改成展现这些空间背后的支撑点，也就是色板，为设计带来更多想象力和可能性。

  【新浪家居】：从本届建博会众多参展品牌风向来看，以您在行业多年的资深经验，可否用几个关键词概括下今年的参展趋势和流行趋势？

  【屈凡军】：刚刚大致浏览了一下，我感觉大家现在都在做减法。把自己最擅长的、最有特色的东西去展示给大家，这就意味着，对于产品来说，大家越来越注重，对于产品概念、设计理念，也发生了一些改变。

  【新浪家居】：“高定”这个词非常火，几乎每个品牌都想要去做高定，从梦天角度来说，“高端定制，完整木作”，能够给消费者装修带来怎样的改变？

  【屈凡军】：整体的逻辑还是围绕用户需求去展开的，这种转变的背后，其实梦天的用户群体并没有发生变化，但是用户群体的消费需求发生了变化，用户由原来木门的要求转化到从木门到墙面、柜类等产品，呈现出门墙柜一体化方向，用户需求触发着方案的转变，在这种情况之下，我觉得梦天门墙柜一体化逻辑就非常清晰，可以用梦天的服务、木作的优势，为用户带来全套木作的解决方案。

02

【将精力放在用户的生活方式上】

  精彩观点二：“高定也好，定制也好，主体思想还是希望在客户装修的时候，品牌能够通过定制做的更多，应该把精力放在用户、产品、设计、服务体系上，尤其是应该花更多的精力去研究用户的生活方式。”

  【新浪家居】：一般概念中，市场是呈金字塔式的。越是高端需求，市场份额也就越小。但就在这个高端小众市场，目前大家都是一窝蜂地去高定，高定市场吃得消吗？有一种感觉是高定的终局一定是大多数人沦为陪跑者。对于这些能力不足却着急进入高定的品牌，您有怎样的看法或者建议？

  【屈凡军】：这里有一个核心原则，就是产品要能够实现用户需求，让用户所见即所得，品牌所承诺的东西可以交付出去，并且保证交付后品质稳定。高定也好，定制也好，主体思想还是希望在客户装修的时候，品牌能够通过定制做的更多，应该把精力放在用户、产品、设计、服务体系上，尤其是应该花更多的精力去研究用户的生活方式，以及在这种生活方式的背景下，用户对家的颜值、色彩搭配、功能、品质等方面的需求，去思考怎么样去搭建产品体系，让用户最终能够得到他想要的生活方式。

  【新浪家居】：从梦天的发展和角度来说，如果一个企业想把“高端定制”做深做强，真正把“高定”这个口号，落到实处，您觉得需要怎么去做？

  【屈凡军】：我觉得应该有四个维度，第一是让产品在门墙柜这个方向上更加完整，省去让客户去选择的时间和成本；第二是在这个过程中，梦天还是希望产品的风格化可以满足用户的不同需求；第三是产品的制造能力，比如在一体化设计的时候，门墙柜可能出现超高尺寸，满足需求并去实现这种工艺，也非常重要；最后就是整个服务链条，无论是经销商，还是公司总部，服务链条如何形成完整闭环至关重要。

03

【注重产品，打造服务与文化的差异化】

  精彩观点三：“梦天将会越来越注重于产品，以及给用户提供的价值。从水漆健康，到高端品质定制，未来，梦天将会围绕产品进行落地，聚焦于专业用户和设计师群体，传递梦天产品的价值。”

  【新浪家居】：多品牌进入高定后，高定产品的同质化必然会急速加剧，品牌的供应链等差异化，将是自身品牌的护城河，对于这个差异化，梦天的落点是什么？

  【屈凡军】：应该是服务和文化的差异化。未来，服务应该是梦天的核心竞争优势。在品牌文化程度上，也具有差异，比如去年与故宫合作下的国潮风，也是一种品牌文化差异的体现。

  【新浪家居】：国潮是梦天去年在产品上的跨界联合，也是产品的差异化突破，今年，在产品的研发上，还会不会有跨界元素或者机构联合的动作？

  【屈凡军】：梦天将会越来越注重于产品，以及给用户提供的价值。从水漆健康，到高端品质定制，未来，梦天将会围绕产品进行落地，聚焦于专业用户和设计师群体，传递梦天产品的价值。譬如，与新浪家居合作的《格调样板间》，将会以实际场景去影响用户，传递梦天的木作理念。

  写在文末：笔者曾多次专访屈凡军，在专访中，他曾多次提及到“产品”，而在2021年近几次专访中，“产品”的提及次数越来越多，显然，在2021年整体战略上，梦天的重点将是围绕产品去做赋能。他说，对于定制化企业，精力应该多放在用户、产品、设计、服务体系上，让用户所见即所得才是核心。

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