洞见2021|对话李李X林雨：家居新零售的新商业模式探索

摘要："心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。”

  2020年，家居行业经历了全新的挑战，企业厉兵秣马，在危机中求变；2021年，作为“十四五”的开局之年，这一年家居行业又将迎来怎样的剧变？

  家居行业凛冬尚未消解，面对更加严峻的形势，理应"心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。”

  今年的5月30日，对于整个家居行业来讲或许有着特别的意义，有着“互联网家装第一股”之称的齐家网与“北京人的诚信家居商场”蓝景丽家共同发布“齐家网&蓝景丽家共为家居新零售”、以及齐家·共享家装体验馆蓝景丽家店正式开业。双方的牵手将通过线上线下的优势互补,从真正意义上打通了互联网装修平台与线下实体卖场的渠道壁垒,实现了家装全业务链条的深度整合。

  一直以来，家装供给侧产业链冗长，各个链条之间存在壁垒，用户缺乏家装相关专业知识，导致在装修过程中存在大量灰色地带，家装产业运营效率低、交易复杂、客户体验差，一直没有出现能让用户口口相传的家装品牌。但随着“80后”、“90后”乃至“00后”消费群体的崛起，新消费主义和消费主权时代已经来临，年轻化的消费群体比较重视颜值，同时喜欢个性化定制，追求方便、快捷、智能以及一站式交付。这对于家居企业、家居卖场、家居平台都提出了全新的要求，因此在精装、整装、线上零售、O2O新零售等方面进行多元布局，打通家装生态链的闭环，让消费者家装流程更简单便捷，把消费者居住和生活方式打通便成为整个大家居行业共同探索的全新通路。在万物互联时代背景下，数字化正改变着人们的消费习惯，蓝景丽家与齐家的牵手，正是在顺应这样的大环境下所做出的一次家居新零售新商业模式的探索。

  美丽邂逅 终成“眷属”

  “蓝景丽家和齐家之间的合作，初始与我跟林雨的一次机缘巧合的见面。”在谈起双方最初接触时的情景，李李说到，他和林雨是在一个行业活动上建立了首次联系。据他介绍，也是从那时开始，逐渐深入了解齐家网作为互联网家装头部企业。

  从第一次的相遇，到家共享装蓝景丽家店正式开业，经过了近两年的磨合。在2019年年底，双方第一次合作，进行了一次裂变活动的试水与尝试，取得了良好的效果。2020年1月，双方正式签订了战略合作协议，通过一年的活动合作，有了更加深入的了解，包括团队的了解、经营理念的了解等等，之后才做出的决策， 这才促成了这次的联姻。

  资源互补 只为提供更好的服务

  对于北京的消费者来讲，蓝景丽家可以用家喻户晓来形容，这里更是承载了太多关于家居变迁的记忆。经过20多年的发展，蓝景丽家已从专业卖场成长为家居商业综合体，现在正在进行第三次创建提升，最终形成以家居MALL为核心，集生活场景、特色街区、科技服务为一体的全新家居商业·生活·场，致力于打造新商业、新生活、新场景，为消费者提供更多服务体验。而成立于2007年的齐家网，业务涵盖装修平台、自营装修业务、齐家特许经营网络、供应链等多个子生态，成为当下互联网家装服务平台的头部品牌。

  正如李李所言，齐家网在线上做的很优秀，而蓝景在线下则对消费者、厂商做到了比较精准的服务，所以双方之间有着很多的互补资源，这也是双方能够实现合作的一个重要因素。“一个线上、一个实体，作为实体商场，蓝景丽家从空间感、体验感、服务方面有更多的升级化的服务，配合齐家线上赋能，双方实现了资源的互补，这也就更能为消费者提供多重的保障，让消费者拥有更好的体验。”李李始终坚信，无论合作双方是谁，在资源实现互补的前提下，最终还是满足消费需求，帮助消费者实现对于美好生活向往的追求。

  林雨则提到，将齐家共享装的第一站落在蓝景丽家，做出这一决策并非一朝一夕，而是经过了企业内部很长时间的讨论，林雨谈到，“我们也是在众多的选择里做了一些比较，包括我们自己内部的评分。”他直言，对目标卖场进行评分的结果显示蓝景丽家的平均分最高，“不是恭维，而是通过多维度的对比之后进行的客观选择。”

  林雨介绍，从齐家网选择卖场的标准来看，首先是这个场所必须要适合企业的发展，其次要适合这种模式的落地，另外更要是在落地后最有未来前景的卖场。因此他认为，蓝景正是与齐家最匹配的那一家。

  其实在林雨看来，蓝景丽家有三个维度上的优势成功征服了齐家，他说，首先从蓝景的位置来看，处于成熟的城北区域，无论是交通或是地缘都更符合齐家未来的发展规划。另外，在当下存量房的时代，蓝景丽家所辐射的区域的老房、二手房更加集中，存在很大的增量；第三点齐家看重的更是蓝景丽家作为诚信卖场的口碑，与齐家的经营理念十分吻合。

  老品牌注入新血液 数字化转型时代下的顺势而为

  近几年来，尤其去年更为明显，几乎所有行业、所有人都在掘金线上渠道，此时也更加考验品牌的科技化、数字化、智能化的发展水平。数字化时代的来临，让所有人都不由自主的跟随时代步伐前行，企业的数字化赋能确实让传统产业增加了一些科技感，在效率和体验层面，都起到了一定作用，当然家居、家装行业更未能例外。李李透露，为顺应市场发展，蓝景丽家做线上已经做了很多年的探索与尝试，他介绍到，从蓝景商城的成立运营到营促活动线上渠道的成功开辟，都是这些年来取得的成果。但从另一角度来看，李李也非常理性的分析到，从引流角度来讲，他认为蓝景最大的引流区域还是实体商场部分，而齐家作为专业的互联网企业、其线上平台的优势能够为蓝景提供赋能。

  “齐家的流量赋能到蓝景丽家，帮助我们的厂商获取更多的客流量，实现更多的产品呈现，这个是很重要的。”李李认为蓝景提供的产品就是服务，在服务好消费者的同时，为入驻厂商打造优质的经营环境，引流是一个重要措施，齐家网作为线上流量的聚集地，能够成功为线下赋能。

  这个发展了20多年的老品牌，从不排斥新鲜血液的注入，但“务实”永远是蓝景坚持的做事原则。

  提到双方本次的联姻，并没有提及明确地数字目标，不过无论是李李或是林雨，提及最多的一个词就是“务实”，他们认为只要做到务实，把这件事扎根做下去，完成0到1的转化之后，1-100也将成为必然。

  小场景融入大场景 解决家装消费痛点

  家居建材行业相对传统、效率低，痛点非常多。产业链条冗长，产品从工厂到用户，透明度很低。各方参与者利益关系错综复杂，沟通成本高，装修公司、设计师和工长的服务也参差不齐。

  在当前装修市场中，一个用户在从选材、施工到售后，要对接的人非常多，沟通成本太高了。对于装修公司而言，大多数中小型装企没有足够的实力来自建上万米的展厅，无法组成庞大的产业链和配套服务。与过往的模式相比，落地蓝景丽家也有着些许的区别，林雨介绍，齐家共享装服务，即齐家网从选品、价格、服务和品牌层次等方面，帮助装修公司挑选匹配的优质供应链，并挑选头部品牌的建材商入驻齐家共享展厅，为中小型装修公司及用户提供选材服务，确保用户的装修材料品质。一方面可以通过产品整合，为装修用户减少沟通成本，并匹配更精准的套餐服务，给到用户优惠的价格和销售方合理的激励等；另一方面，也为B端商家提供更可量化的服务举措。他强调，目前市场上存在很大一批有一定实力却没有足够的资金支撑他们去开自己的体验中心 ，齐家共享装不仅在蓝景内部打造了一个2000平的集中展示空间，同时蓝景丽家10万平的经营面积都是他们的体验中心和展示中心。

  “对于消费者来讲，通过进到蓝景丽家这样一个大的场景之后，还能进到齐家这样的小的场景，这就相当于在一个大的场景中融入了小场景，而这里边的产品，也将更容易丰富和满足消费者需求。”林雨表示，把自己的家装在省心省力的基础之上，也将更能实现个性化的追求。此前，传统家装公司和卖场之间的合作仅仅是简单的租赁关系，而蓝景丽家与齐家网之间的合作关系更多是在营销活动，服务体验，向外拓展，这种全方位立体式的这种合作关系。李李认为双方的合作“不像在设计一个商业模式，而是基于对消费者消费习惯、需求的研究之后的逆向考虑的一个商业模式。”

  家装公司和流通卖场之间有多大的矛盾和冲突，双向的话是否能够融合，但是从目前全国行业趋势的变化来看，大家都在谈这种可能性，但是能够再进一步的却很少。一方面，卖场自己做家装模式，另一个层面则是家装公司自己开大店，与卖场分庭抗争。

  李李有时候也在想，如果实体卖场与线上平台能够达成深度合作，让专业的人做专业的事，是否就可以达成一加一大于二的效果？在林雨看来，未来行业的发展，就是要进入到淘汰洗牌期，他表示，中国现在的家装企业的体量太多了，洗牌一定是一个良性的趋势。而蓝景丽家与齐家的这次合作，是在做一个中国家居零售行业的一次全新的尝试，是在当下激烈的家装行业里力求实现共荣、互补、共同促进从而实现实体消费利用流量助力的一次尝试。

  2021已经过去了大半年，有数据显示，我国规模以上建材家居卖场销售额累计4809.9亿元，同比上涨74.72%。近几个月，家居建材市场景气指数呈上涨态势，很大程度上得益于房地产市场整体发展平稳向好、居民经济水平与消费需求的提升。在B端和C端的双重驱动下，家居建材市场总体发展形势趋于乐观，并且呈现出三大发展趋势。可见，家居建材市场正在孕育着全新的生机。与此同时随着5G、物联网等技术的快速发展，产业转型过程中掀起数字化的浪潮。家居建材行业作为传统制造业的代表之一，也并不非离互联网最远的行业，反而数字化对于企业的服务能力提升和制造的智能化转型以及获客渠道优化的赋能，也成为了企业转型升级、提升市场竞争力的重要战略决策。线上电商平台与线下实体平台的融合为家居建材行业带来的活力或许正是企业值得持续发力的方向之一。

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