高定“游”感：地方品牌VS全国品牌之基因论

摘要：出差了5天，走访了天津、武汉、杭州、南浔，经历了由夏入冬，又由冬入夏的气温变化，这是3年来，我出差时间最长的一次。

  高定基因论

  出差了5天，走访了天津、武汉、杭州、南浔，经历了由夏入冬，又由冬入夏的气温变化，这是3年来，我出差时间最长的一次。

  在夏与冬的穿梭间，仿佛这些年经历的行业变化，又回溯在眼前。关于高定的思考，还是想聊聊基因论。

  如果说高定到今天有上半场和下半场之分，有人将它理解为：已经入局的，和正在努力入局的；我的理解是：有高定基因且正在践行的，和有高定基因但还没践行的。

  3年来，看了这么多品牌，现在能被称之为高定的，不见得接下来能够坚挺，而我们在展会上看到的惊艳之作，也有可能是昙花一现。

  走了一路，看了一路，也思考了一路，什么样的品牌会入局高定？为什么有些品牌始终做不好？什么样的品牌能够持续屹立？

  你是否有十年磨一剑的决心和功力？你是否能耐得住无人知晓的寂寞，潜下心研究产品？而这些，市场会反馈给你最真实的声音。

  “看见”的力量

  高定格局瞬息万变，有些曾经被奉为圭臬的偶像，也有可能被后来者超越。有些平平无奇的品牌，也有可能在某天令人眼前一亮。

  记得一年前，几位群友讨论M77的极简风格米拉克洛品牌，当时因为没看到过，随口而出，“M77的极简不如博洛尼”，事实上，在去年上海展，M77仅用一次展会就彻底把我征服了。

  如果不是亲眼所见天津河西居然之家的图森Puccini系列的实景展示，我对图森这个地地道道的的整木定制传统品牌做极简，也不会颠覆认知。

  图 | 图森Puccini系列

  请不要相信这些产品是突然冒出来的，因为在很多人看不到的地方，有人一直在研究，在潜行，这才有了脱颖而出，被看见，被惊艳的高光时刻。

  不知道大家有没有看过，快手几年前的一个宣传短片《看见》，分享里面的几段文案给大家：

  “有人说带着偏见看世界

  才有看待世界的方式

  可看待世界

  不需要预设任何方式

  野花山间无畏盛开

  悄无声息

  如果它拥有被看见的权利

  它也能收获遥远他乡的喜欢

  它，存在即是完美

  人与人之间的相互理解、包容、认同

  非一日之功

  亦非一己之力

  可技术的进步

  给更多人提供了看见的可能

  那些原来沉默的大多

  就可以不沉默

  那些原来普通的人

  就可以不普通

  那些原本平凡的东西

  就不再平凡

  这，就是看见的力量！”

  “不要冷漠地走入普通人

  每个人都在追求自己的幸福

  痛苦的人

  总是携带傲慢与偏见

  幸福的人

  总是多一份宽容与慈悲

  不必盼望世界先理解你

  你可以尝试先理解世界

  君子和而不同

  穷则独善其身

  达则兼济天下

  更广阔的胸襟

  装得下更多的趣味

  态度和观点

  参差百态

  才是幸福之源”

  “那些原来普通的人，就可以不普通，那些原本平凡的东西，就不再平凡。这，就是看见的力量！”

  我认为，这对于高定品牌的启发是：只要潜心研发，就有机会被看见，被认可，被赞誉。

  然而事实是，绝大多数做美式，法式的企业和工厂，仍然在这条路上不上不下，不当不正。

  转型的阵痛  

  有的人，在论坛上讲得很好，实际上产品，交付，经销商一地鸡毛；有的人，某一个系列产品做得非常好，但是融入不了场景中，整体的面做得都不行。

  北京圈和南浔圈，是一模一样的两个极端。

  只不过，北京圈是板式较多，南浔有着天然的整木基因，而今天都遇到了同样的问题。

  相反，南通处于高定的风口浪尖上，一个又一个的品牌，陆陆续续占据高定的C位。

  而广东，虽然高定品牌不多，但是有着行业最集中的供应链和传播链。

  换句话说，北京圈基本没有脱颖而出的品牌，南浔也没有。一个没有偶像的片区，在行业经历过辉煌的黯淡之后，大家没有了方向，这个是表象。

  而深层次的是，在行业的巅峰期，这两个打开市场太容易了。当市场慢慢退温，没有在寒冬优化和升级产品，思维不变，则行为不变。

  下决心不够狠，做事则不够细。

  图 | 威法

  2019年，我以为以威法为代表的板式高定是精工的代表，时间到了今天，板式产品能超过威法品质的，比比皆是。

  时间过得很快，仅仅3年，很多东西要重新去定义，很多产品要重新去梳理，而能够跟上的品牌，核心是老板和企业的决策者一直要身在局中。

  在高定品牌的市场布局上，通过对市场的走访，有一些感悟，分享给大家参考：

  01、样板市场 

  一个品牌，是不是要到处开花？还是针对性地去优商扶商？

  多年来，贵阳索菲亚，一直是索菲亚的样板市场。而贵阳，多年前经济并不发达，为什么他们能做起来？

  深圳威法，广州威法扛起了威法的大半壁江山。

  天津河西的榆林木业展厅，肩负了榆林将近一半的业务。

  迪信的东莞总部，每天下午，梁老师端坐接待全国各地的经销商带过来的客户，辅助他们成交。

  这是第一点，关于样板市场的行业参考：你的品牌，有没有拿得出手的样板市场？你为他们付出了多少？

  图 | 威法

  02、工厂直营 

  5天的出差之行中，走访法洛可那天，法洛可程总拿下了一个近千万的订单。而在这一天的交流中，客户络绎不绝，很多是通过抖音和小红书过来的设计师。

  高定要么做全国品牌，但是这个概率未来会越来越低。而做工厂直营，会是企业增收的一个非常好的点。

  当然，这是专业的力量，不懂设计，不懂社交，这个做不来。

  而现在我们很多整木转型的企业，看到的都是，图森的收口有裂缝，装得不细；欧派的miform有几个地方用了三合一，我看不上，那不是高定。用自己固定的思维和认知，一遍遍欺骗自己，对别人一直以来的成长和沉淀充耳不闻。

  在日复一日的时间推移中，头部品牌一次又一次优化产品，提升整体形象，而当有一天你落后的时候，突然发现自己已经悄无声息消失在行业中了。

  图 | 图森Puccini系列

  前段时间，建博会的一个论坛提到：“高定未来的全国品牌，会进一步大面积地覆盖渠道资源，而各地方的高定品牌，会扎根本土，埋头经营。”

  在激烈的转型之路中，有大量的企业将会出局。

  仅仅南浔一个镇，就有300多家整木定制企业需要转型。而佛山，中山，东莞，天津，沈阳……还有大量企业要往高定的路上转型。

  只有扎根深耕，才会有守住本土的机会。老板西装革履进车间，研究油漆，研究木头，研究工艺，那只是优雅的狼狈。如果不能明白这点，很快就被淘汰了。

  先动起来，深扎一线，两年，会有一片新的土壤！

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