老汪不躺平No.11：卖场必须持续革新

摘要：11月8日，“老汪不躺平”第十一期直播在北京居然之家研学中心如期举行，居然之家董事长兼CEO汪林朋，携手依诺岩板北京区总经理于记、北京得力京城商贸有限公司总经理王毅，以及中居文化创始人、金堂文化董事长魏晓飞共同亮相直播间，针对家居市场的现状...

  当前家居市场环境的复杂多变与消费者需求的日益精细化，正促使行业内部进行深度调整与创新。房地产市场波动、电商渠道的崛起以及消费者对于智能家居产品的青睐，无一不在重塑家居行业的格局。面对这些挑战与机遇，企业如何在细分赛道中找到突破口，实现可持续发展？

  11月8日，“老汪不躺平”第十一期直播在北京居然之家研学中心如期举行，居然之家董事长兼CEO汪林朋，携手依诺岩板北京区总经理于记、北京得力京城商贸有限公司总经理王毅，以及中居文化创始人、金堂文化董事长魏晓飞共同亮相直播间，针对家居市场的现状、未来趋势等关键问题展开了深入探讨，为家居行业的未来发展提供新的思路与方向。

  新时代商业法则：精准定位，快速响应

  本期栏目邀请的两位嘉宾——于记与王毅都是家居行业细分赛道中的佼佼者。在于记的带领下，依诺岩板瓷砖的瓷砖品类过去一年在北京的销量处于市场领先地位。他本人也因对直播电商有着丰富的经验而被誉为家居行业“最擅长营销的经销商”；另一位嘉宾王毅领导的北京得力京城商贸代理了包括西门子电器、德国倍世净水等知名品牌，在北京开设了40家门店，被同行称为“行业内最得意的经销商”。

  能在经济调整期取得不错的成绩，意味着背后付出了异于常人的努力。王毅表示国家推出的“以旧换新”政策以及居然之家对智能家电品类的支持为其公司的增长提供了很大的帮助；汪林朋提倡的“不躺平”精神，以及企业要专注主业，加码直播带货等建议也给了他源源不断的动力和灵感。

  王毅补充说道，北京得力京城商贸之所以能享受到国家的政策红利，是因为很早就加入了纳统企业。从过去的家电下乡、节能补贴到现在的以旧换新，非纳统企业无法享受这些政策红利，也就意味着它们在激烈的市场竞争中失去了一大竞争优势。

  汪林朋对此深有同感，他强调纳统企业的重要性——对于商户而言，这不仅意味着更多机会和潜在的政策支持，还是企业合规经营的重要体现。他特别指出，成为纳统企业是商户在经营过程中应该积极追求的目标。今年的以旧换新活动便是对商户合规经营的一次重要考验，也是展现自身实力和信誉的机会。当前的市场缺乏流量和销售额，商户们更应该抓住成为纳统企业的机会提升自己的竞争力和市场份额，同时也更有机会享受到国家提供的政策支撑和补贴。

  关于未来的行业趋势，汪林朋预计，明年国家可能会推出更大力度的以旧换新政策，不仅涉及家电和汽车，还可能包括家具建材等更多领域。因此，商户们需要提前做好准备，以便能够抓住未来的机遇。

  对于如何在市场中立足，于记认为关键在于要明确“想法、办法、打法”。在复盘门店数据时，他发现尽管大家都在说市场流量在下滑，但实际上，任何一个企业在整个北京市场的占比都远未达到20%以上，这使他意识到大环境的影响其实并不大。因此，他的团队开始注重市场私域流量池的快速转化，减少市场自然客流的浪费，同时推行“销服分离”，即门店专注于卖货和维护渠道，将产品管理、补退货、送货等事务交给专业团队处理。这样一来，店面的整体反应机动性变得更强了。

  传统经销商模式还能持续多久？

  当前市场环境正在发生显著的变化，传统的工厂生产、经销商销售的模式已经难以适应市场需求。随着市场化、服务化和智能化的不断发展，传统的经销商模式面临着难以为继的窘境。

  产品一旦卖不出去，经销商将承受巨大的库存压力，甚至可能面临生存危机。对此，王毅提出经销商应该向工厂反馈市场需求，工厂则应根据这些需求来进行生产。只有紧密贴合市场实际需求，企业才能在当前环境中稳健前行并持续发展。

  依诺岩板瓷砖已经成为成功践行这一方法论的先行者。于记表示他已经在这条路上磨合了3到5年，不断地从终端提出需求，如果客户已经接受了多种风格的市场教育，到店后却依然看到了不想要的产品，工厂就需要接受经销商的反馈，从最初的产品包销，转变到现在完全根据需求来研发新品。工厂必须与时俱进，因为现在的年轻消费者已经不再是“有什么买什么”，而是“想要什么买什么”。除此之外，经营者的思维方式和整体经营策略也需要转变。经销商应该专注于服务、交付和市场需求，而工厂则应该专注于产品研发和对市场需求的快速响应。

  汪林朋则表示，家居行业的商业流通模式需要向一个更合理的方向回归，即工厂负责研发产品，经销商负责服务顾客和销售，而仓储、物流配送等事项应由工厂或第三方来解决。经销商需要向零售商转型，根据顾客的需求对工厂提出新品研发的需求，而不是站在工厂品牌的角度推销产品。

  当前中国商业市场中存在两个显著的现象：一是电商平台对线下实体商业造成了巨大冲击，使得实体商业处于被动应对的地位；二是厂家自己涉足电商领域，这对经销商产生了一定的伤害。

  谈及厂家和经销商的关系时，汪林朋认为厂家不应该直接通过电商直播进行销售，而应该为经销商提供服务。以某知名手机品牌为例，该品牌自身并不直接销售产品，而是通过官网将流量引导给附近的实体店，由实体店完成销售。既服务了消费者，又支持了经销商。他呼吁家居建材行业的厂家也应采取这样的商业模式，而不是直接与经销商竞争。

  家居卖场如何走好下一步？

  当前，家居行业正处于深度转型调整的新阶段，面对市场剧变和行业洗牌，企业需要用新的视角和策略来规划未来的发展，通过自我革新练好内功迎接新的挑战。对于家居卖场来说，如何才能顺应趋势，把握住新的市场机遇呢？

  王毅首先指出，卖场需要通过各种策略吸引流量，而经销商同样需要关注店面升级、服务升级以及产品升级，与卖场形成统一战线，更好地吸引和留住客户。

  于记则强调每个卖场都应该打造出自己的特点，形成独特的地标效应。如此一来，消费者在购买不同品类的产品时，就能明确地知道去哪里购买，有助于提升卖场的知名度和吸引力。关于卖场、经销商以及工厂之间的关系，于记认为卖场应该成为经销商和工厂之间的桥梁，通过合作实现共赢。由于经销商在话语权上相对较弱，因此卖场更应该发挥好桥梁的作用，促进各方之间的沟通协作。

  尽管实体商业在电商和直播带货的冲击下略显被动，但汪林朋依然对家居卖场的未来展现出了坚定的信心。他指出，商业交易的本质始终围绕着三个核心：人（流量）、货（产品与服务）、场（交易平台）。当前，实体店面临的挑战主要在于如何适应互联网时代的变革。

  在互联网时代，流量汇聚于线上，而实体店往往缺乏有效的手段吸引和转化线上流量。汪林朋表示实体店需要学会在线上寻找和激活流量，与此同时，内容的重要程度同样不可小觑，许多家居卖场的内容缺乏创新和差异化，亟须变革升级。以居然之家为例，通过智能家居体验中心等新型消费场景，让消费者亲身体验到智能家居的便捷与舒适，从而激发出新的消费需求。

  此外，汪林朋认为当前家居卖场在交易效率方面存在诸多不足，如仓储管理、售后服务以及顾客引流等方面还存在很大的提升空间。只有解决了这些问题，实体店才能在与线上平台的竞争中占据优势。

  结语：

  家居行业的深度转型不仅是对企业的考验，更是对行业生态的重塑。面对复杂多变的市场环境，企业不仅要在深度调整与创新中寻找突破口，更要积极呼唤市场的活力回归。从“老汪不躺平”直播中嘉宾们的探讨中不难看出，精准定位、快速响应市场变化，以及构建合理的商业模式，是企业在当前环境下实现可持续发展的关键。尤其是在电商与直播带货的冲击下，家居卖场必须持续在线上寻找流量，通过新的体验场景和营销方式激发消费者的购买欲望，让市场焕发持久的繁荣与活力。

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