洞见 | 对话周清华：在降价潮中引领美约家居的价值革命

摘要：面对《洞见》栏目“为何敢在行业寒冬中涨价”的尖锐提问，周清华的答案清晰笃定，归结为“三个自信”。

  当整个家居行业深陷价格战泥潭，诸多企业订单不足时，浙江美约家居的车间里却弥漫着另一种气息——各道工序上工人们正有条不紊地认真工作着，车间里一片繁忙，但井然有序。生产管理人员说最近一两个月都在加班加点赶订单。在这个降价求生的年代，美约家居创始人周清华却按下了“双提升”的变革按钮：提升产品与服务品质，提升品牌定位与价格。近日，新浪家居《洞见》栏目有幸对话周清华，深入解读这场战略背后的行业洞察、商业逻辑与人性坚守。

逆流而上的“三个自信”

  面对《洞见》栏目“为何敢在行业寒冬中涨价”的尖锐提问，周清华的答案清晰笃定，归结为“三个自信”。

  首先是品质自信。“这不是拍脑袋的决定，”周清华强调。持续的硬投入是底气——国内一流环保板材与德国特露邦板材构筑基材防线；3A级、45丝厚度的优质木皮覆盖表面；全线升级到美国宣伟及华润高端油漆，并请油漆生产厂家量身定制研发高定专用面漆实现超低VOC排放。车间里，所有产品预组装再出厂的严格流程，正将产品容错率压至最低。

  其次是客户洞察自信。“市场下行，客户固然关心价格，但客户焦虑的核心是‘低价陷阱’！”周清华展示的调研数据直指中高端客户痛点：一次装修承载着8-10年甚至更久的生活期待，他们真正恐惧的是质量缩水与服务降级。美约家居的“逆势升级”，恰恰是对这份深层焦虑的精准回应。

  第三是战略方向自信：“既然锚定高端，就要有战略定力。做品牌最忌摇摆不定，人云亦云。”在周清华看来，战略没有简单的对错，关键在于定位清晰与执行坚定。适度涨价，让价格回归价值，是美约对自身高端路线的坚守宣言。

解码需求：价格之外的价值高地

  当行业聚焦于“性价比”厮杀时，美约家居看到的是一幅更丰富的客户需求图谱。

  在周清华的眼中，环保安全是底线。“家是长久生活的空间，安全环保是对家人健康的负责，是产品的实用根基。”周清华将健康环保视为不容妥协的入场券。此外，周清华认为，交付过程中的顺畅体验所带来的“省时、省力、省心”，是客户重要的情绪价值满足。第三，当下业主对于审美与情感有更深层诉求，而出色的设计可以承载居住者的情感与社交表达，这是家居超越实用功能的艺术价值，也是高端全屋定制品牌的核心价值——销售的是设计、空间、服务，而不是材料。至于性价比，周清华认为，这是基础但非全部。“客户的价值排序很清晰。一味降价无法满足其核心需求，反而可能南辕北辙。”美约选择在环保、服务、设计上做加法，而非在价格上做减法。

  为此，美约家居全面升级覆盖产业链关键环节，以期兑现用户看得见的品质这一承诺。

  周清华介绍，美约家居首先进行了设备换新；同时，进行了工艺提升：除预组装出厂外，美约家居所有木皮油漆产品增加打色膜工序，提升漆膜质感；干燥房升级则确保面漆硬度、耐刮擦性及稳定性跃升；第三，是材料配置的提升：从一流基材、厚实木皮到宣伟高端油漆，每一层级的选材都在诠释“高定”内涵。

重构价值链：利润、赋能与长期主义

  面对成本上升与涨价质疑，周清华的回应直指商业本质：“没有合理利润，何谈持续的服务与创新？”他强调平衡短期让利与长期投入，引导经销商摒弃“低价通吃”思维，转向与品牌定位匹配的价值营销。毕竟“客户要的不是低价，而是避免‘劣币驱逐良币’下的无奈选择”。“当客户需求发生变化时，经销商必须重新成长，而不是因循低价的旧路。”

  周清华认为，品牌对经销商最核心的赋能是：提供精准客户洞察下的市场定位、产品定位、与定位匹配的高品质产品和服务，助其把握和实现客户真实需求。为此，美约家居将为经销商提供品牌推广资源倾斜、定制化培训体系、利润分配机制改革以及售后保障升级等一系列赋能措施。“只有让经销商赚到钱，让消费者觉得值，战略才能落地。”他通过一系列实际行动，证明了美约家居对长期主义的坚守和承诺。

写在最后：山顶丈量价值

  访谈尾声，周清华以一句箴言总结这场逆流而上的变革：“有战略定力，坚持做难而正确的事！”夕阳余晖透过窗户，洒在美约家居样板间套系产品精致的木纹表面。这不仅是定制家居，更是生活态度的载体。

  在行业竞相俯身卷入价格战的深渊时，美约家居选择了一条向上的山路。其“双提升”战略，宛如一封写给产业未来的情书——它笃信品质终将穿透低价迷雾，它提醒从业者：真正的破局之道，或许不在于深陷泥潭的搏杀，而在于坚定地攀上山巅，以更高的视野，重新丈量价值的经纬。涨价，在这里并非傲慢的宣言，而是对品质最诚实的标价，是对“何为好生活”的深刻作答。当浮躁渐退，那些关乎安全、美感与长久陪伴的价值，终将在时间里显影。

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