你知道你的“家人”最需要什么吗?

icon 2016-03-08 12:10:26
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    很多集成灶企业把经销商称作“家人”,老灶团队最近走访了不少家人,今天摘出一例,共享之。

小郑的经历

    小郑的父辈是干装修的。两年前小郑辞掉了自己手头那份“活不好、死不了”文职工作,从魔都回到老家,打算自己来个小创业。

    来回盘点了一阵,觉得不如干点与家人做的相关的产业,家人搞装修的那自己就卖卖建材之类的吧,至少前期自己的这点渠道资源能有保障。见过世面也懂点数据的他,从家居建材各个行业中,最终选择了做集成灶。“至少从当前来看,这个市场还算是一片蓝海吧”小郑说。

    说干就干,小郑也踏上了考察之路,虽然不懂技术,但他通过观察各种细节,加之各种渠道获得的信息,最终也选定了一个自己认为相对靠谱的品牌。“毕竟这个行业都在成长期,想要享受跟500强级别一样完备的体系也不现实,不过人家在各个环节也都有相应的配套服务,剩下的应该就看自己的了。”这是小郑当时的想法。

    很快,合作意向就确定了,签约打款订货流程走完,小郑在拿到装修补贴之后开始着手装修店面。

小郑的困惑

    “这时候第一个问题来了。因为我的店面在商场中占地面积比较大,厂家给装修方案也比较高大上,我家人有做装修的,施工也没问题,但做完才发现,效果图虽然高大上,但是首次订货的产品是销售人员推荐的的搭配套餐,这些产品放在我的店面中,似乎并没有效果图上那么好看…总之就是有那么一点点别扭。”小郑说“希望瑕不掩瑜吧,只能安慰一下自己了。”

    店面装修,很多厂家都对经销商有支持政策,但是每家店的情况都一样吗?

    店铺落定之后,公司如约派来了专门的团队帮小郑做开业活动。大家都对开业活动很有信心,小郑把新招的几个店员全权交给了厂家团队,人家是专业的,让员工跟着他们学总错不了。

    当地广告预热、小区地面推进、电话销售等等一系列工作都布置的妥妥的,貌似一切都在进行中。

    “筹备开业活动的时候,如果公司团队能更加强调当地经销商的参与和主导,可能结果会更好。不过,这应该也是大多公司在快速扩张中无暇充分顾及的吧,营销团队可是全国各地跑。”回想起这次经历,小郑略带遗憾的说道。后开始着手装修店面。

问题来了

    开业前声势造起来了,积蓄了足够数量的潜在客户,开业当天人流不错,签约数也不少,基本也完成了既定的销售目标,小郑挺开心。

    “谁知道热闹过后心理有点隐忧,我发现,这次开业活动中包括自己在内,角色定位基本上就是一个执行方,他们怎么说我们怎么做,当时只想着这次能多卖一点,其他的先搁一边。但后来想自己以后要做活动什么的,总不能每次都照猫画虎,样样照搬吧。说实话,心里多少是有些没底。”

    “其实后面我也尝试着照他们的蓝本去做本地营销,但一来没有那么多人力物力可用,二来同样的招数若一直用,市场反应会越来越淡。”

    不管怎么样,还是要先把签掉的订单消化完,小郑转而先把精力投到安装和售后工作上。

问题又来了

    “谁知紧接着问题又来了,店里的安装师傅接受了短期培训,但是实操经验还是太少,集成灶毕竟是一个相对来说有些偏向定制化的产品,那时候光照着图纸做安装,其实我们的底气并不比客户多多少。”

    “甚至最无语的是,有些客户家里原本已经按传统厨房的布局做好雏形了,这个时候再来订我们的集成灶的,因为他不懂这个装修流程,以为跟传统灶具一样到了那个节点才来买,所以我们卖出去的货根本没法装!除非说服客户把原先预留的电源、气源、排烟管和进气散气这些东西全部推倒重来,但几乎没有客户能接受这个工程量和成本。”小郑很无奈的表示“可能也是有些营销人员忙于冲销量完成指标,这些细节不会或者说来不及给你考虑进去,所以第一次卖出去的货,有一小部分我们只能给客户做退货处理。”

走上正轨

    回想起过去,小郑觉得还是走了不少弯路,但细细想来,他认为有些问题完全可以通过更加规范化的管理或者执行力度,来将这些问题的影响降到最低。

    “首先是专业技能的培训,这是一个新产品新行业,大部分经销商其实跟用户一样都是小白,一开始都不专业,别指望着人家拿到货马上能卖,尤其在安装和售后问题上,由于实操经验不足,很多经销商遇到实际问题时能依仗的只有图纸和电话。所以在前期的时候,我们更需要的是参与而不是灌输,这么说吧,你让我的安装师傅装了拆拆了装,多几次下来他就会了,但是你光演示一遍让后扔给他一本小册子,能保证他自己实操的时候不出现问题吗?”

    “订货上,很多厂商给经销商要求首批订货都是搭配安排好的,或者说是推荐已经规定的套餐,你能确保同样一批产品能到每个地方都大卖吗?是否能考虑一下经销商的差异化。”

    其次是营销,授人以鱼不如授人以渔,第一次你可以派人来帮我做,但是你的人走了之后呢?可不是每个人都能举一反三,以后自己该怎么做?直接帮人提升销量倒不如教授一些营销技巧,以提升经销商持续盈利的能力。通常企业在这一块也无法做到定制化培训,本地市场更多只能自己去摸索,但是,企业是不是可以考虑收集各地经销商的意见和情况,有针对性地去分类并作出指导呢?”

    当然,也可以说比较多的问题是出在经销商自己身上,也许有人会说,如果你本身有强大的销售渠道,有厨电经验丰富的安装和售后工人,这些都不是问题!

    但是可别忘了,对厂商来讲,当然渴望选择“优质”的经销商,但目前这个市场阶段需要在传统厨电的空间之外开辟新战场,甚至是要去蚕食传统厨电市场的份额,企业能保证手头有大批经验丰富的、优质的,并且还高度忠诚的部队去开拓吗?如果没有,若愿意将数量更多的“非优质”经销商培育起来,将来,让嫡系部队还是让雇佣兵去拼杀,这只是主将的策略问题了。

    “这就像是一个选择输血或者自我造血的问题,也可以说是选择治标还是治本的问题吧”小郑笑言,“现在市场上没这么多血液给你输送,那培养自我造血功能又何乐不为呢?”

    “希望厂商能考虑收集一些我们的实际需求点吧,因为有些话在太正式的渠道也不好说,人也讲个小面子嘛,自己做的不是最好的,没有足够的发言权,可毕竟我们这种层次的经销商数量是最多的,有些问题的确是有代表性的,是很多经销商的确会遇到实际问题。”

小编总结

    1、在企业来说订货上能不能先叫经销商摸清自家需求再按他情况建议订货量?后期的顺利走量也许比第一期订货更重要哦。

    2、企业对经销商的支持,能否从物质和形式上做出转变?例如给装修补贴+装修图纸,他的店就能装的完美了?日常销售中,店面陈设可也是挺重要的一环呢。

    3、经销商对产品的熟悉和认知需要一个过程,教的过程中让他参与进去,或许为将来能节省很多沟通成本。直接把人教育一通再发一本小册子就算完工,是不是有偷懒之嫌哦?

    4、经销商的执行力,这个恐怕是企业必须要考虑进去的,你的政策到经销商手里他怎么去执行的?进度如何?结果如何?这事在各位大区经理手上也许只能见仁见智了。

    马云说,天下武功唯快不破,但是出于对细节的足够重视才能保证快节奏的增幅,急速飞驰的列车如果一颗螺丝松掉,也许就会葬送整车人。希望企业在求得迅速扩张的同时,偶尔也能放缓脚步审视一下一线经销商们的需求,类似小郑那种,不属于最好的那一类,但却是人数最多最稳定的一类,让这个群体能健步成长,或许比招来一两个boss级的经销商来的更实在。

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