地板市场:电商时代下不为人知的秘密

icon 2015-03-30 09:50:39
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  不知道为什么,这两年的商业里突然流行一种奇怪的思潮:重视产品和去中介化。当然,这篇文章不是为了故伎重演,更不是贬低产品、回归中介化,只是想通过自己的操作经验和观察,来反思这畸形观念背后的真相,尤其是被痛扁的渠道,需要被正名。

  电商时代,产品的重要性不言而喻,从产品包装、增信页面、内容拓展到口碑酿造,卖家们对产品的揉搓和剖析已经到了很深的境界。当然,缺憾还是有的,比如说产品与人性需求的长效无缝对接,依然是横亘在绝大多数玩家眼前的鸿沟。好产品不是一朝一夕就能臆想出来的玩物,即使在“无处不连接”的今天,产品的精良制造周期,依然没能因为技术而缩短。好产品,真的需要工匠精神来粹取,尤其是标准产品的品牌塑造,更需要时间沉淀,目标用户的接受度和味蕾,须要慢慢被开启,其使用习惯,更须要慢慢被夯实。大家不都在提“慢慢来,比较快”这句话嘛,产品打造很遵循这条金科玉律。

  好,帮产品开脱了这么多,紧接着咱们重点聊聊渠道那点事儿。这里首先说一个隐藏的事实:大凡喊“产品为王”的品牌,一般都已经把渠道暗暗布局完毕了,卖的还不错,大凡喊“渠道为王”的品牌,产品一般都还不错,但卖的一般。这其实就是一个心理学现象:标榜啥,就缺啥。

  当然,现在还是很缺好产品的,尤其是让大家嗷嗷叫的产品,除了正宗的春药,市面上的爆款不算太多,但返回来说,老百姓真的都是产品极客么?一般的产品就没法满足用户需求了么?好,这是站在用户角度讨论,实际上,如果你站在卖家角度分析的话,你会发现,现在真正的稀缺是渠道,对,你没看错,渠道是永远的稀缺,过去是,现在也是,未来更是。

  这个渠道就是产品到达,有人说,现在网络这么发达,想找到产品太容易了,渠道没那么稀缺啊,这当然又是站在用户角度讨论。现实却是,很多卖家揣着不错的产品,可就是因为渠道的软弱不堪而挤压在了仓库,甚至那些怀揣制造思维的工厂,压根就没有建立过一条直接伸向用户的直接渠道。

  对于产品和渠道,孰轻孰重,没必要讨论,这俩东西其实就是阴阳两极,缺啥啥重要,哪一个弱了都没法持续贡献利润。但放在今天这个供过于求的年代里,除了产品要跟上用户需求的升级步伐,其实更应该建立自己彪悍的渠道网络,而且这个网络还尽量是立体式的,即渠道生态。如果再细化到社交电商这个领域,渠道生态的意义将变得更加重大,因为生态意味着鲜活、有生命,未来的渠道如果是死寂的,产品流通的成本将会急剧上升。

  枯涩的理论阐释,总是让人挠头不堪,还好,下面的段子将让你兴奋不已。仔细研究发现,移动互联网形势下的渠道出现了新常态,比如:新媒体、社群、活动、事件,甚至一个外包装、二维码,都开始承担起渠道的角色。具体原因暂且不表,真有理解不透的,可以回复本公众号与俺私下互动哈。

  话说今年比较流行的一个词叫做:F2C,即从工厂到顾客,2就是单层中介。按照专家们解释,F2C是专门打掉中间环节的,这样就可以节省成本了。其实严格来说,这不算打掉中间环节,而是优化中间环节、提高流通效率。与之相匹配的还有一个概念叫FFC,即从工厂到粉丝再到顾客,如果你对王为不熟的话,估计你都不知道该词啥意思,但我想表达的是,从实操来看,FFC比F2C更接地气,因为进入移动互联网时代后,人成为了真正意义上的渠道,这也是为啥微商如此盛行的原因,当然,鉴于信任打造和价值观培育需要的功力太过深厚,微商更多地把个人这个渠道玩成了经纪人,而真正意义上的“人的渠道”必须是口碑、价值观认同带来的信任感,能完美承担起这个角色的,目前来看还就是粉丝了。至于如何经营粉丝,懂行的人都明白——社群孵化!

  临近结尾,再多说一句:如果单级渠道的运营成本高于多级渠道,去中介化就是伪命题!中介没有对错之分,只有利益大小之别。别忘了,你从商目的是通过商品流通获得利润,而且流通打的是头阵,利润只是运营的结果罢了。

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