市场冷了，大客户会丢吗？华东祥瑞红木家具有限公司董事长贾培军给出了一个令人想不到的答案。

  他认为，市场越冷，大客户丢失的可能性就越小。关键在于红木家具企业给高端消费客户提供什么样的服务和价格预期，只有把这两个工作做好了，高端消费客户起码会维持在原来的水平上。如果做得好，甚至还有增加的可能。

  2014 年以后，北京的红木家具市场遭遇了前所未有的寒潮和低谷。随着整体市场经济形势的不断走低，红木家具行业存在的产品同质化和价格虚高的弊端逐渐显露出来，受此因素影响，许多红木家具企业的市场份额出现了大幅度的下滑，而越来越高的市场成本压得红木家具企业喘不过气来。许多消费者由于政策和收入的降低，对红木家具持更多的观望，消费端的不振，倒逼市场做出调整，从而与固有的市场不良因素相叠加，进一步将整个红木家具市场推向深寒，使产业发展和红木家具企业步履维艰。

华东祥瑞红木家具有限公司董事长贾培军

  对于市场的变化，不同的企业家有不同的认识。许多企业家收缩战线，退掉在卖场中的门店，目的是减少投入，扛住市场压力，谋求新的市场机会的来临。

  在这个过程中，大多企业家选择了等待的方式。贾培军却有着不同的看法。一方面他坦然接受市场巨变带来的对企业的不良影响，同时针对市场出现的新需求对企业自身进行改变。

  首先，贾培军选择了坚持。在2015 年，市场情况极端低迷的时候，很多圈内人劝贾培军放弃门店，将资金用于工厂店的建设，同时开发低端产品，采取走量的方式，助企业度过难关。贾培军心里想的却是，如果选择撤店，那么他的老客户来了怎么办？撤店对于老客户来说，无疑是对这些多年拥趸信心以巨大打击。贾培军觉得，那些老客户，虽然购买红木家具的能力早已呈现出边际效应递减，很难维持以往较高的购买量，但是，这些老客户却是华东祥瑞积累的最大一笔财富，他无论如何都不能伤及这些人。而贾培军采取了截然相反的做法，提出市场越冷，企业压力越大，就越应该将服务的重点向老客户倾斜的理念。

  在京城红木行业，贾培军的诚信和实在是出了名的。一个是华东祥瑞的产品用料，讲究的是大料和老料，不掺有一点白皮。在雕刻上，更讲究的是整料，绝不将雕刻部分用小料拼接。再有，华东祥瑞的产品价格实在，工、料、价格清单明确，让消费者购买时心中有数。

  贾培军认为，市场冷，主要原因之一是企业的产品跟不上消费者需求的变化。以往，消费者对器型硕大，雕工繁复的红木家具情有独钟，近两年，这一形势发生了改变，大多数消费者的审美需求逐渐转为明式家具，开始追求线条流畅简洁，器型雅致，风格隽永的造型。然而，市场上充斥许多所谓的明式家具，一些企业又搞出了传统明式和新明式的概念，让客户无所适从。贾培军看到这一点，迅速采取对策。他认为企业再搞概念销售显然是对消费者不忠诚的表现，同时，企业在产品上的设计重点更应该把消费者的需求融进产品当中。为此，他决定走名家设计之路。2013年以后，华东祥瑞与中华木作大师田燕波紧密合作，并邀请其为华东祥瑞红木家具有限公司的总监制，专门对产品的设计、生产的各个环节进行把关。

  目前，由田燕波设计的多款明式风格家具，比如书房系列、中堂系列已经完成并开始投入市场，取得了较好的销售业绩。贾培军说，目前市场寒意十足，但这并不代表好的产品就没有市场。许多高端客户之所以没有出手购买，一直在观望，恰恰是由于对当下一些企业的产品信心不足。如果有了好的产品，能把高端客户的审美需求做到家具里，市场就不会继续冷 下去。再冷的市场都会有经营出色的企业，关键看企业如何选择。

  贾培军认为，华东祥瑞的高端精品路线加上性价比，可以给华东祥瑞带来一个新天地。（李岩/文 朱方刚/本刊摄影）

  （来源：《中国红木古典家具》杂志）

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