LED照明大佬用实战经验告诉你如何做渠道

摘要：从2014年开始，我就一直在思考：我要做什么?我要怎么做?想了两年多，结果就是我们的批发在减少，工程在增加。

  渠道正拥抱智能时代

  江苏澳汀照明董事长苏恒兵

  很多经常和澳汀照明打交道的人认为我们做得很“杂”：批发、零售、工程都有做。其实，我也在调整。从2014年开始，我就一直在思考：我要做什么?我要怎么做?想了两年多，结果就是我们的批发在减少，工程在增加。

  我们现在盯住了智能照明在工程领域的应用。在我看来，很多厂家提倡“智能照明”，却在实际应用中出现了偏差。厂家的这种偏差，就是商家的机会。商家是整合资源者，而不是生产资源者。所以，我们学习智能系统的知识，整合智能照明的资源，进行优势资源的匹配，更完美地解决工程难题。因此，作为渠道商，我呼吁大家敞开胸怀，拥抱智能照明时代的到来，为客户整合更多好的资源，提供更优质的服务，体现渠道商的价值。

  国际品牌渠道商的困惑

  江苏欧派照明总经理薛洪度

  我一直都是代理经销某国际照明品牌，曾经连续六年拿到该品牌中国地区经销总业绩的第一名。但是，进入LED时代以来，该国际品牌也推出了LED产品，价格却一点都不亲民。

  对于我们商家来说，国际品牌产品质量好，知名度高，确实有一定优势。可是时代在改变，国际品牌也要做出调整才行。现在，我们的经销业绩出现了下滑，但是我们却感觉有心无力。我希望国际品牌能低一下头，看看市场的真实状况。

  渠道要更彻底地扁平化

  河南双欧光电总经理刘建军

  我曾经在企业干过，后来自己出来做经销商。所以，我对企业的渠道痛苦和经销商的渠道痛苦，都有深刻的感受。在我看来，省级代理商一定要做平台，然后放更多的“鸡蛋”到这个平台的“篮子”里，特别是那些优秀的、单品突出的“鸡蛋”。

  同时，我们再把省内渠道彻底扁平化，直接扁平到乡镇、农村，向那些互联网企业学习，甚至把“直销”也用于渠道销售之中，才能真正掌控渠道，并用服务附加值提升渠道价值，把平台做大做强，彻底掌控渠道商自己的命运。

  渠道跨界应“异业联盟”

  合肥俊龙科贸总经理黄怀斌

  我感觉照明行业空间巨大，还有很多业务没有挖掘出来。所以我们一定不要被现有的业务模式给局限住，而要跳出固有的条条框框，比如卖灯，我们不能只考虑灯，还要考虑监控、安防、窗帘、家居……一定要从消费者的需求去考虑。

  这就要求经销商还要了解其它跨界的领域和产品。我觉得，渠道跨界的“异业联盟”就是一个很好的解决方法，有各自擅长领域的经销商结盟起来，彼此支援、利益共享，共同服务好消费者，就能够创造一个全新的领域。

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