适应涂料市场的变动是经销商的必修课

icon 2016-04-25 11:45:46
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摘要:涂料行业现在的很多经销商都是50、60年代出生的人,他们在改革开放初期,抓住了国家当时良好的经济政策以及较好的市场机会,让自己做强做大。但时至今日,市场环境已经发生了翻天覆地的变化,原来的市场机会如今已不复存在,而原来成功的因素,有可能变成...

  涂料行业现在的很多经销商都是50、60年代出生的人,他们在改革开放初期,抓住了国家当时良好的经济政策以及较好的市场机会,让自己做强做大。但时至今日,市场环境已经发生了翻天覆地的变化,原来的市场机会如今已不复存在,而原来成功的因素,有可能变成了今天束缚自己发展的障碍。因此,正确认识自己,保持一颗学习的心,学会顺应趋势,适应变化,及时作出调整,对于经销商来讲至关重要。

  将学习力转化为竞争力

  作为处于激烈变革时代的涂料经销商,面对着市场动荡以及随时可能迎面而来的市场挤压,必须要有一种危机意识,必须要有一种主动蜕变的眼光与勇气。而经销商要想实现“凤凰涅磐”,寻求自我蜕变,自我升华,就必须通过学习来实现。通过学习,经销商可以更清醒地认识到自己所面临的行业和市场现状,更能充分地意识到自己的不足和缺陷,更能够进一步意识到改变自己的急迫性和重要性,其实,经销商的学习力,基本上代表了他的竞争力。他有什么样的学习意念,就决定了他有什么样的竞争力。

  在走访兴国国际商贸城时,记者和嘉宝莉代理商王总进行了深入的交流,了解到王总是浙江仙居人,在经营嘉宝莉16年的时间里,于营销、施工、技术方面积累了丰富的经验,而总结王总成功的要素,可简单归纳为两点:一、成功一定有方法、失败一定有原因。在销售的每一时刻想要与消费者的消费观念融洽,唯有不断的坚持学习,了解消费者的各种需求,不断的改变自己,更好的适应市场与客户。因为你可以拒绝学习,但你的竞争对手会不断的成长,到最后会在各方面超越你。二、营销是一个系统工程,由产品、盈利模式、销售渠道、传播渠道等环节支撑。在每天的工作中,要做的就是将复杂的东西简单化,简单的东西标准化,最后转换成标准的东西实物化;做销售时要有创意,创意本身就是去说服别人,接受你的理由与产品;做传播时不要自我陶醉,要走到你的消费群体中去,把你的产品展示给各类客户,你可以用最好的方式改变消费者的购物习惯,改变不了消费者的话就去改变自己。

  所以说做的最好并不是终极,努力去做的更好才是长久发展之法。走访间歇,记者到常德一家餐馆用餐时,看到一批又一批的食客,选用各式各样的菜品,每个人都很满意,这令记者很困惑。因为不管什么美食,总是会有人喜欢,有人不喜欢的,但来这里用餐的消费者竟然有如此一致的满意度,着实让人意外。因此,记者带着疑惑询问了店老板,而老板对经营精准的总结,记者觉得是值得我们涂料行业经销商借鉴的,在此将店老板的话概括归纳为:一、满足消费者需求。对于各种口味的食客,提供不同的产品和味道,而任何一种饮食,都必须保证新鲜,才能有纯正的味道,并且不同的时间段提供的菜品也不一样。二、专业的各种菜品口味。甜、酸、辣等各种口味的菜品(川菜、湘菜、粤菜等)符合了不同食客的需求。三、服务到令消费者绝望。每一位食客无论消费多少(最低7元到上千),都现场制作,保证新鲜。

  从店老板的经验中可以看出,成功不是偶然的,而是将专注细分领域、极致服务、数据、职业管理、团队打造、品牌推广等等这些日常生活长期坚持下来的成果。这个过程可能有点难,可能结果也没有你想象中的那般好,但你一定会比原地不前的那个自己要过的丰富和优秀。而在未来,无论是夫妻店,还是团队运作,只有努力的学习,才能最终在市场上生存。这就需要经销商始终坚持学习进步的心态,加大力度培养团队的综合素质、管理水平,保持稳步上升的发展状态;根据市场和消费者的各种需求,建立更加完善的售后服务体系。在未来的服务中,把团队打造的更加专业化,用专业的精神面对万变的市场,并通过规范化管理刷新自己,让自己变得更加强大。

  了解的深度决定经营的广度

  记者在走访鹰潭、东乡、余干、万年等地时,了解到在今年开年后近一个月的时间里,有的经销商只做二、三次的生意,销售额不到5000元,有的能达到近10万,而在余干紫荆花漆代理商高总的店面里,消费者一次就拿走了近万元的木器漆,为什么他们之间有这么大的区别?这是由每一个代理商的市场观察力不一样,从而对客户需要什么样的产品的精准度判断的差别决定的。就像从江西的一个县城到另一个县城,记者看到公路二边都是新建的2~5层楼房,建筑面积不会少于300平米。一些对市场需求了如指掌的代理商,能准确地说出1~5层的楼梯扶手需要多少组木器漆、内门需要多少组油漆、外墙需要多少墙砖漆、内墙需要多少乳胶漆等,这份对施工材料难度的掌握最终使我们将产品成功销售了出去。

  而在产能过剩的时代,恶性竞争导致的价格战是另一个造成销量锐减、生意不景气的因素,特别是县级市场,产能过剩问题尤为严重。因为县级市场代理商的消费群体范围很小,再下一级的乡镇市场上有省代、地代和他们去争,再加上他们在价格、服务、团队上都没有强势可言。所以,县级代理商的生存能力极低,生长速度缓慢,就像有些农作物一样,本身是经不起狂风暴雨和严冬的,但这几年,涂料市场上的自然灾害(政策压力、经济形势等)是一波接一波,导致很多代理商的销售量急剧下滑。在这种情况下,大部分代理商不得不改变经营方式,调整未来的发展模式,从销售商向终端服务商转变,实实在在地做好每一件事,朝着精准化、专业化的角度去努力。毕竟,随着时代的发展,消费者的个性化需求让“专业、专注、服务”的产品和服务理念更有市场。

  不过这个理念虽然只有简单的几个字,但做好、做精却很不容易,因为每一个房间、每一套住宅、每一个工程的装饰都要在细节上体现专业和贴心。此外,经销商要明白的是要实现这个理念,不是在产品的施工和销售中降低身份去取悦消费者和客户,而是像朋友一样给予各种合理的建议,真正满足消费者的实际需求,才是专业的体现。

  就像近来一直是热点的艺术涂料,因其五彩斑斓、多姿多彩的特色成为消费者理想的装饰饰材,代理商在施工后做出的整体效果,很容易能得到客户的认可。然而,凡事都有利有蔽,在色彩多样的同时,艺术涂料的高价位,让消费者不能大面积的去涂装,而局部的使用,会使装修效果大打折扣;另外,在施工方面,不是专业的艺术涂料施工技术人员,也很难将质量做好,这无疑给消费者增加了购买和使用风险。所以众多经销商不能只为了自己的高利润,一味迎合消费者追求特色的需求,而是应该量体裁衣向消费者推荐最合适的。

  此外,消费者在追求个性化的同时,对于环保健康的认识也越来越透彻。据国家室内空气检测部门做过的相关统计显示;新装修的居室百分之八十以上有害气体严重超标,全球每年因室内环境污染的死亡人数已达280万,这个数字让人触目惊心。所以装修从尊重生命开始,要把环保、绿色的产品放在第一。而在吉安市,记者也看到了将产品个性化和环保性完美结合的体验馆展示风格,醒目地把水性漆、真石漆、艺术涂料、儿童漆等产品的专业性能展示给消费者,这种情况不止出现在吉安,而是已在全国各地慢慢成为趋势。

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