管中窥豹——科恩电器终端市场推广探密

icon 2013-04-16 15:32:19
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摘要:正如每一个成功人士都有与众不同的经历一样,每个成功企业的背后,也都有着与众不同的做法和理念。在厨电行业发展偏冷的大背景下, 科恩电器的品牌推广在全国“连战连捷”,一直吸引着众多消费者的目光。“细节决定成败”——让我们跟随记者的脚步,一起去从...

  正如每一个成功人士都有与众不同的经历一样,每个成功企业的背后,也都有着与众不同的做法和理念。在厨电行业发展偏冷的大背景下, 科恩电器的品牌推广在全国“连战连捷”,一直吸引着众多消费者的目光。“细节决定成败”——让我们跟随记者的脚步,一起去从一个简单的“团购会”去了解科恩市场推广的成功之道……

  2013年4月7日,江苏盐城•东台市,初春的江淮大地乍暖还寒。装饰第一网主办的团购会如期在某酒店举行。象所有公共关系活动一样,以科恩为主的各大知名品牌的介入,在这个华东小城引起了不小的“欢动”!从酒店大堂到会场,四处是攒动的人群。过往的人们都打量着,这些着装职业的“外地人”将会带给大家怎样的一场“消费盛宴”!!!

  对于“久经战阵”的记者来说,本次活动的规模不算很大,但是活动现场的人气和氛围却是十足火爆,作为压轴的科恩第9位出场之后,好戏开演了……


 

  简单的品牌和产品介绍之后,首先抛给大家的是一个看似及其普通的有奖问答“互动秀”。但是,“题目”的设置明显优于记者见过的其他同类品牌。场面不像是在卖东西,倒像是一场街坊之间的节日paty。生动有趣的现场氛围一下子被三个有趣的产品使用问题“点燃”了,有“胆大妄为者”甚至站起来和主持人开起了玩笑。

  接下来“游戏规则”(优惠措施)的介绍,也就很容易的被大家给接受了。记者甚至留意到了有一名没拿到“活动宣传单”的长者戴上了老花镜,用心的做着笔记。优惠措施很简单,但力度很大,限量名额获得者的成交价最高享受到了7折的优惠。现场气氛从“轻松”开始走入“热烈”。

  好戏还在继续……第三阶段的“侃价”环节,再次将大家的热情推到了“最高点”,“叫价”和“应价”之间甚至夹杂着年轻女士们兴奋的尖叫声!

  最后的拍卖阶段,本来是一个“团购会”很常见的环节,也让科恩的精心准备做得有声有色。科恩拍卖品135精控灶具JZ(Y.R.T)2-KN31和双核双模热水器DSZF-KN3一上台,就凭其时尚的外观设计和优越的性能打动了大家。最终中标者刘女士的一句话逗乐了全场:“别再加价了啊!我妹妹家用的就是这款灶,好用!但买得老贵了,得让让我们吧?”临坐下了还‘恶狠狠’的补充了一句“谁再和我争我上谁家做饭去!”……在满场欢笑声中,拍卖师终于落锤了!


 

  成绩,自然不用说。科恩当天的销售和会后几天的持续销售轻松地突破了百套大关。在年初淡季的背景下,三线城市这样的销售业绩是令人咋舌的,在旺季的销售中也可以算作首屈一指。可面对笔者的访谈时,科恩东台市的经销商蒋卫东先生却十分的低调。

  和蒋总几天相处下来,发现其不仅有着江淮才俊独有的那种韧劲,更有着某种独特的“商业气质”。于是试探性的问了一句,“蒋总,此次科恩电器在装饰第一网的团购非常成功,谈谈感想吧!”没想到他立刻就说:“说不上、说不上,其实…只是我很幸运,能和科恩公司搭档罢了。”完了停顿了一下,用很慢的语速接着说:“我和我们公司任何一位经销商一样,从开始操作科恩品牌的第一天,就接受了公司的品牌理念,树立品牌的核心方式是‘为消费者着想,做好每一个细节’。就拿这次活动来说,从设计流程到问题设置,再到制定优惠措施,我们都是在公司现有的框架下把自己当做一名消费者来考虑问题,去做好每一项细节工作。很庆幸,我基本上执行到位了。”

  看着他平静而坚定的目光,和旁边兴高采烈的消费者,笔者仿佛一下子明白了什么……是啊!多简单的道理,多么平实的语言。古语有云“管中窥豹,独见一斑”。当每一个基层代理商都在用这样的态度帮助消费者,服务于消费者时,又有什么理由能够阻止这个品牌的发展壮大呢?

  为科恩喝彩!为科恩的“中流砥柱”们喝彩!等待着他们下一次的大幕拉开!!!

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