爱克华莱(AQUALEM)卫浴:懂得取舍方能做到永续经营

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  【记者】:徐总之前是做媒体广告行业,但大概在05,06年就转入卫浴行业,当时你对这个行业有什么看法?为什么选择卫浴行业?

  【徐总】:我在大学学的是对外经贸,毕业后做了一段时间的广告媒体策划,当时也主要是面向卫浴行业的策划。我觉得不能总是站在媒体的角度去看这个行业,也许有些东西是横看成岭侧成峰,远近高低各不同,因为看法跟实际的东西是有差距的,所以就想有这样的机会想参与这个行业里去,更深入的去了解这个行业。刚开始我们是以外贸为主,后来觉得中国的卫浴行业的现状跟国外同行存在比较大的差距,就有了自己的理想,要做自己认为可持续的生意。我是抱着这样的心态进入生产的领域,所有的生产目标并不是为了求利润多大,产量多高,我们生产的终极目标是:做自己喜欢做的事。可以继续生存、正常运转就可以了,这是我进入卫浴行业的初级目标。

  【记者】:当你进入这个卫浴行业之后,企业发展得很快,整个规模也不错,为什么会发展得这么快?您对整个开平的发展有什么看法,是否可以谈谈。

  【徐总】开平外界对爱克华莱卫浴(AQUALEM)的口碑比较好,评价也比较高,觉得爱克华莱卫浴(AQUALEM)发展得比较快。但我从自身的角度来看,觉得比较慢,因为我知道我们失去了哪些机会,或者是有些时侯,决策大胆一些,也许得到的效果会不一样。所以外面看到的往往是跟实际的有差别的。还有一个就是理念不同,对盈利点的投入不同,结果也会不同。像有些企业是投入到房地产、投资铺面等……而我们是把盈利点投入到产品的研发、团队的建设、市场的开拓,也许从这几点看来大家认为我们做得可以。对开平卫浴行业发展来看,有些国际买家认为中国不久将会淘汰一些卫浴企业,最先关闭的是一些低附加值,或者是靠大量的劳工的工厂,开平卫浴产业将可能会有洗牌的可能性。

  【记者】:一些外贸企业刚刚切入国内市场,由于没有品牌的积累,只能用低价竞争或同质化的竞争方式,你对这个问题有什么看法?

  【徐总】其实说到品牌这个问题,我觉得目前卫浴这个行业跟其它行业例如空调行业还是有区别的,它很难做到大众化的产品。就像德国的唯宝卫浴,它在业内已经有两百多年的历史了,但是走在大街上问到好多的消费者,也不知道这个德国品牌。所以说我们不可能做到家喻户晓,它是一个特定群的东西,我们可以做到行业品牌已经不错了。在开平的卫浴公司基本都是中小型企业,像这样的微小型企业要走品牌路线可能是一个误区,我们可以选择利用美学设计加上差异化诉求,融合在一起在终端市场上赢取一些消费群体,因为消费者通常会选择一个品质有保证的,设计和创意加上灵感在里面,价格又实惠的产品。

  【记者】:爱克华莱(AQUALEM)坚持走中高端品牌路线,宁缺毋滥,不断致力和加强自有品牌价值的发挥和发展,走永续经营的路线,目标发展成为有独立个性的卫浴品牌制造商,那么你对这个目标有什么样的计划?是否可以谈谈。

  【徐总】这个问题就在于一个企业的取与舍了,我们从一开始建厂到现在的定位都是非常清晰,我们不是靠量来拓展市场。例如说有朋友建议我可以做不锈钢的管子,每次都是一万多条;在短期来说,我们可以赚到一些金钱,但从长远来说,对于企业的往后发展绝对是一种破坏。现在中国大部分企业就是因为定位不清晰,最后只能达到“杀鸡取卵”这样的一种效果。好像一个国外的企业进来中国这个市场,无论他们的产品设计,产品质量,都是要首先满足消费者的需求,因为这些企业是要做五十年或者一百年的,这就是两种不同的思维!而我们爱克华莱(AQUALEM)卫浴的定位也不是想做两年或者五年,所以我们要向这些国外的大品牌学习,学习他们的品牌推广方式,学习他们的产品研发技术,学习他们的企业管理等等;走中高端市场这个路线,最难就是坚持,我相信我们爱克华莱卫浴(AQUALEM)在公司整个团队的配合下,可以一如既往地坚持下去。

  【记者】:现在整个卫浴行业竞争力度非常大,必须不断的进步才可以继续生存,那么爱克华莱卫浴在5年里有怎样的一个计划?

  【徐总】我们公司经历了7年的时间,我个人在这个行业从事了10年,2006年到2007年我们处于生存期,从2008年到2009年我们自己的工厂开始增加设备,到2010年我们就具备了自己研发和设计产品的能力,2011年建立了2个工厂,开始独立运营。我们的生产目标是不一定要生产多大量,2011年的目标达成了产品的可实现性,通过内部制造能力做出来。2012年开始着手增加产品的附加值,2013年开始国内市场试水,从给欧洲一些品牌贴牌到进入中国市场,深耕细作,在未来的5年我们还是通过美学设计和差异化的方式增加附加值,进而带来一些卫浴产品的新气象。

  【记者】:目前在卫浴行业里,大小品牌林立,在这种情况下,爱克华莱(AQUALEM)卫浴是如何保持好稳定的销售额和市场占有率,主要靠什么要素?

  【徐总】我想目前行业不管是国际市场还是国内市场都不怎么乐观,但是这样的情况对我们来说影响也不大。我们很早就实行了差异化策略,第一、在市场上同质的产品不多,顾客的对我们的忠诚度比较高。第二、销售团队很重要,销售员的素质也非常重要,在开平很多业务员都停留在年轻的阶段,企业没有培养出稳定的销售团队,而销售团队才是将来发展的一个根本途径。第三、我们一直以来都致力于市场营销方面的工作,积极参加上海展、意大利卫浴展、法兰克福展、广交会等,基本在国内外的重要展会都看得到我们。第四、我们在卫浴产品方面一定要走品质路线,我想通过自身的努力还是可以创造出不凡的成绩的,谢谢!

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