南下东进：民族壁挂炉品牌之方向

  ——对小松鼠壁挂炉特设华东运营服务中心的思考
    中国壁挂炉市场潜力很大，这是N多年前大家就已经形成的共识。尤其当业内人士拿出几乎同纬度的欧洲或者日韩与国内相比，国内壁挂炉市场的潜在容量确实值得让人兴奋。事实上呢？一方面中国燃气壁挂炉市场确实取得了“较快”增长——经过连续多年的两位数比率增长，目前已经达到100多万台的年销量。但是，“较快”增长毕竟不是“爆炸性”增长，中国壁挂炉市场的潜力还远没有释放出来。另一方面，100多万台壁挂炉销量是被近200个左右的品牌瓜分，国内壁挂炉市场销量排行老大的小松鼠大概接近10万台，其他年销量超过5万台的品牌也不多，说明市场竞争的激烈。

  对民族壁挂炉品牌而言，所遇到的发展瓶颈当然远不止这些。当前民族品牌的市场区域主要集中在北方中低端工程市场，量大利润薄是这个市场的显著标签。而利润相对较为丰厚的零售市场和高端工程市场则几乎是进口品牌的“自留地”。同时，近年进口品牌大多已经实现国产化、本土化，它们一方面在巩固自身在高端市场的优势，另一方面在采用国产化、本土化策略进攻民族品牌所赖以生存的北方中低端工程市场。

  在这场角逐中，民族品牌的价格、资源优势在逐渐被消耗。然而，对于总体积极向上、大步增长的中国壁挂炉市场而言，民族品牌的未来在哪里？它们该如何分享行业成长所带来的红利？

  近日，小松鼠壁挂炉华东运营服务中心在南京正式开业，宣告民族壁挂炉企业发展进入一个新的阶段，也在为上述问题探寻答案。小松鼠壁挂炉总经理杨琨在开业仪式上接受暖立方传媒专访时表示，设立华东运营服务中心是要紧密服务当地的经销商和客户，是小松鼠在南方采暖市场的重要布局。

  事实上，在南方采暖呼声一浪高过一浪的大背景下，不少壁挂炉人早已把南方采暖市场列为壁挂炉行业下一个蓝海市场。据暖立方传媒预估，目前南方市场燃气壁挂炉年销量在15-20万台左右，约占全国市场的八分之一至六分之一，而市场规模(甲方签约价格总和)则可能占全国市场的30%左右。目前，在进口品牌多年辛勤开拓下，南方采暖以壁挂炉为热源较为流行和普遍，而市场给进口品牌的回报则是绝对统治力的市场占有率。加之经过多年的理念灌输，目前南方采暖的经销商绝大多数推销进口或者有进口噱头的品牌。这导致民族壁挂炉品牌面对南方市场的诱惑时心有余力而不足。

  面对前景光明的南方采暖蓝海市场以及攻克南方采暖市场的诸多难关，需要民族壁挂炉品牌拿出勇气和智慧。作为国内壁挂炉行业销量最大、名列民族壁挂炉品牌之首的小松鼠开始代表民族品牌系统化地运营南方采暖市场，有望给南方市场注入新的活力。在小松鼠掀起的这场民族品牌向东、向南的潮流中，虽然挑战不小，但也有自身的优势：

  同属暖通的空调行业发展表明，国产货在南方、在高端市场同样能上台面。20年前，空调行业不论家用还是商用，无不是美系、日系品牌的天下，但今天，家用空调早已被民族品牌格力、美的所掌控，商用空调、家用中央空调等象征高端的板块也渐渐被格力、美的拿下一半多。照此轨迹，在技术、质量差距日趋缩小、消失的背景下，以小松鼠为代表的民族壁挂炉品牌在零售和南方采暖市场分得一杯羹理所当然。  

  多年渠道铺垫，只需蓄势发力。虽然民族壁挂炉品牌目前在南方采暖市场占有率很低，但不可忽视小松鼠等民族品牌一直在默默地铺垫。事实上，小松鼠在南方市场的渠道布局相对已较为完善，如在成都、南京、杭州等南方主要城市甚至二三四线城市都有渠道网点。随着华东运营中心的设立，势必会提振渠道商的信心，小松鼠会在这些市场迎来发力期。  

       复制“小样本”，革新南方采暖渠道商理念。目前南方不少经销商(尤其是中小地暖公司)喜欢推销进口或者披着进口外衣的品牌，但也有例外。比如小松鼠在长沙的代理商则主推小松鼠，每年也能卖近千台。随着小松鼠用实际行动拓展南方采暖市场，其长沙代理商的经验(小样本)应该被复制，革新南方采暖渠道商对民族品牌的认知，而这将帮助小松鼠实现渠道再造。

       好服务是小松鼠南下东进运动的关键。南方采暖市场中，二流品牌卖产品，一流品牌卖服务。小松鼠设立针对华东的运营服务中心，势必提振经销商、用户对小松鼠服务的信心。而伴随小松鼠大面积推进的用户回访计划，也将让渠道商、用户改变对民族壁挂炉品牌只卖产品缺乏良好服务的看法，此举和当年“海尔服务到永远”有异曲同工之妙。  

       整合北方资源，策应南下东进运动。作为国内销量第一、最知名的民族壁挂炉品牌，小松鼠已经在全国积累大量客户和资源，相信随着内部资源整合也能为小松鼠南方市场拓荒提供合力。比如小松鼠刚刚获得服务好评的兰州军区杭州干休所项目就是例子。  

       发力网络，完善第二战线。南方采暖市场和零售市场毕竟属于壁挂炉行业新兴的蓝海市场，而网络则有望对该市场形成大的影响。根据目前淘宝等大型B2C网络商城看，卖的最好的商品并非就是线下实体店的最大牌或最畅销的品牌，而是专门为网络应运而生的品牌，如凡客等。对壁挂炉行业而言，网络可以说把国内国外品牌几乎拉到同一起跑线，谁的嗅觉更灵敏，谁就将占得先机。目前，以小松鼠为代表的民族品牌正积极规划网络营销，除了在主流网络电商开旗舰店，还酝酿配套跟进微博营销等项目，形成立体的品牌传播攻势。  

  总之，南方采暖市场很大，也需要民族品牌的深度参与。在小松鼠引领的这场民族壁挂炉品牌南下东进运动中，需要攻城拔寨的勇气和信念，也需要像小松鼠这样扎根南方、深耕南方，把服务放到核心位置，同时具备较强的驱动再造能力。

  小松鼠壁挂炉杨琨总经理在开业当天，呼吁更多优秀的民族品牌用实际行动加入拓荒南方采暖市场的行列，为民族壁挂炉品牌培育新的增长点。相信南方采暖市场也会因为民族品牌的深度参与而获得更快发展，也将会有更多的南方业主能够装得起、用得起健康、舒适的地暖。

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