3A环保漆经销商经验谈：区域市场开拓如何从零开始

摘要：如果刚刚开始一个区域市场，如同蛮荒，尚未开垦，作为一名创业者，你当如何从零开始？张如认为，最重要的是抓住几个客户，尤其是大客户，把第一阶段的市场做起，并积累一定的现金流，在这个基础上，着重零售客户，积累口碑，做大客户量，这正是他在一个省级大...

  如果刚刚开始一个区域市场，如同蛮荒，尚未开垦，作为一名创业者，你当如何从零开始？这个问题有很多答案，而每种答案的成功程度也不一样。

  张如认为，最重要的是抓住几个客户，尤其是大客户，把第一阶段的市场做起，并积累一定的现金流，在这个基础上，着重零售客户，积累口碑，做大客户量，这正是他在一个省级大区市场上打拼的十年经验。

  目前，张如有很多头衔，最能体现其创业者价值的则是3A环保漆某市场总经销、某瓷砖经销商、某洁具经销商，也即，在这座100级常住人口的城市里，他代理了三个知名品牌的销售，由他独家负责。

  “我认识张如有十几年了，跟他应该是最早的一批朋友，在我认识的人当中，他绝对可以算得上干劲十足的人，精力也相当充沛，在最高的纪录里，这位仁兄曾一天内连续拜访10个客户，从早奔波到晚上12点，而他还曾经投入一个月时间帮某客户处理个人事务，最终赢得客户信任，拿下订单。”在当地主流报社工作的张先生表示。

  在普遍性的创业者经验分享中，干劲、激情、韧劲、耐性，都是区域市场开发必须具备的品质和精神。而在据记者对多名成功企业家的采访经历，几乎100%的人都充分肯定了这些精神。

  从2007年开始，张如开始代理经销3A环保漆，当时全省仅5家3A环保漆，而张如所在的城市排行该省前六名，在3A环保漆进入前，已经有20多家涂料企业角逐，包括当时名气已经很大的几家企业。

  但在张如眼中，这仍然是一个蓝海市场，在接受记者采访时，他略有所思地缓缓谈道，虽然进入这个大区的涂料品牌很多，但是90%都只是在卖涂料，定位不清晰，并没有形成固定的消费群体，也就是说，如果有一定竞争力很强的品牌，完全可以吸引一批顾客，这就是机会，也即具备垄断优势的涂料品牌还没有出现，而自己就是成为那样的品牌。

  事后，在很多人眼中，这也成为区域市场开发的一个关键因素：没有垄断品牌存在，当地消费者还没有形成固定的品牌购买意识。对创业者来讲，寻找到这样一个市场，对创业成败必然起着重要影响。

  另一名创业者讲，“零”并不可怕，只要品牌给力、产品给力，那么，所有的一切取决于创业者给力，市场摆在那里，就等着我们杀出一条血路。

  勇气，当然也是区域市场开发非常关键的条件，它与智慧同样重要。

  3A环保漆当时负责接待张如的主管负责人谈到了智慧和能力的问题，他这样评价：在我们全国几百个经销商中，张总是比较突出的一人，当初跟他谈的时候，能够感受到他的学识和智慧，对产业、对装修、对生活、对室内设计，他都拥有非常丰富的知识和独到的见解，自然，合作也是一拍即成。

  由于这个市场当时处于空白状态，从零开始，难度还是比较大的，3A环保漆总部安排了一名水平相当高的大区经理提供支持，幸运的是，这两人合作得很愉快，据一次年会的演讲资料，6年时间里，张如与这位大区经理携手展开了100多场小区推广，声势浩大的精准营销，快速推动了这部分市场的成功。

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