箭牌橱柜事业部总经理钟开荣:做明星企业,奠定形象和企业的一致性

icon 2014-07-09 16:54:57
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摘要:第十六届中国(广州)国际建筑装饰博览会(简称广州建博会)于7月8日在广交会展馆拉开为期四天的行业盛典序幕。展出面积达到34万平方米,汇集了两千多家建材行业巨头和知名品牌。

  第十六届中国(广州)国际建筑装饰博览会(简称广州建博会)于7月8日在广交会展馆拉开为期四天的行业盛典序幕。展出面积达到34万平方米,汇集了两千多家建材行业巨头和知名品牌。新浪家居报道团现场直击展会盛况,并在展会现场采访了箭牌橱柜事业部总经理钟开荣

  采访嘉宾:钟开荣
    采访地点:5.2馆—42展位号位

  以下为采访实录》》

  

箭牌橱柜事业部总经理钟开荣
箭牌橱柜事业部总经理钟开荣

  钟开荣:建博会象征性地推出一个典型产品,当然不是所有产品都要展示出来,这次我们展示了三款,是代表行业中高端水平的产品,比如我们推出了一个进口的,很先进的造型工艺防滑的PV切口,我们也推出了16、17世纪文艺复兴时期的一种建筑家居文化的产品,我们把这种风格的产品叫做巴洛克,我们把巴洛克文化的发源地佛罗伦萨作为这个产品的命名。尤其是这次结合箭牌的品牌代言人,大家都知道的,国际巨星,钢琴演奏家郎朗,我们推出了一个人类永恒的话题,关于爱情的,幸福的话题—爱丽斯,这款产品非常有韵味,今天一开馆,比较受关注,我们采用了钢琴烤漆的工艺,从郎朗,到钢琴,到产品,有一个文化的延展,我们主要推出了这三款产品。至于经济类的有更多的产品,展会上不会一一展示。

  记者:今年以来,行业的扩展趋势非常明显,请问箭牌橱柜是否也有扩展的趋势,比如扩建厂房、扩展招商渠道?

  钟开荣:箭牌橱柜通过这四年间的市场推广,大家可以看到,我们的整个渠道开始下沉了,在国内的一二线市场,我们基本上已经布局完毕,根据中国的建材市场,根据中国的刚性需求,我们箭牌认为没有三、四线城市,渠道不下沉,这个市场是有限的,我们从2014年开始渠道下沉,让更多的消费者去享受各类的产品。

  记者:渠道下沉之后,现在的成果是比较明显的吗,现在有哪些比较显著的成绩?

  钟开荣:渠道下沉,根据中国城市经济的发展,毫无疑问,南方比北方快,东部比西部强,中国按道理来说,渠道下沉,在整个的市场网点上数以千计,一般在2300—2500,但是我们不会盲目去求规模的扩张,我们让我们经销商的群体,和选择箭牌橱柜的用户,整体感受得到。我们的渠道下沉指的是根据中国市场发展的阶段,我们是有效的总量控制,比如最近通过这次展会,我们在年内开150—200家就可以了。

  记者:箭牌想做一个人文厨房,入文厨房的理念有什么先进之处,可以给用户带来什么?

  钟开荣:我们说人类的文化最高的境界就是人的文化,人的文化体现在哪里,我们都知道是民以食为天,我们感觉到中国这30多年的经济的发展,存在着很多因素,比如产品,说环保就环保吗,说安全就安全吗,说健康就健康吗,我们说健康环保的安全,人文的舒适,我们说要创造生活的目的是享受生活,享受生活要从饮食开始,基于这样一种环境之下,箭牌的理念,从材料到技术,到管理,到服务,到厨房空间的设计,要跟人的文化要衔接。

  记者:说到和做到是有一个阶段,我们在这方面有什么计划?

  钟开荣:这个既是计划,也必须要实施的,我们箭牌不会说一套做一套,我们在材料的严格选择说,比如1万级以下的材料,我们箭牌绝对不选择,从材料的环保型,10级,包括F4星级,对于人体没有任何的伤害。当然了光有材料还不行,要靠技术,现在的板式也好,包括现在的化工材料也好,需要通过技术来评定,我们的技术手段应该站在行业的至高点。

  当然了我们的健康环境,人文设计,空间布局,包括对经销商的服务,延伸到任何方面,这就是一个系统,不是单一来满足的,我们应该从系统这个角度,或者是代表行业的高度来计划、实施和推动的。箭牌基本上是秉承着这个理念,人文文化不是说这个文化是空的,我们是要从合理的技术,材料的选择和管理的技术,空间的设计,厂家,投入经销商,一直延伸到用户,这是一个系统。我们要做就做一个系统,做一个例子,包括是做一个面,我们从来不做两张皮的事情。我相信大家理解了。

  记者:我们知道这次箭牌这次展会的主题是事不宜迟,现在开始,是否意味着以后县级市场作为箭牌橱柜未来发展的重点市场,您对于这个市场怎么看?

  钟开荣:市场是开放的,并不是说某一类市场是我们唯一性的选择,我们从市场尝试的角度,有一线、二线、三线、四线,今天我们从人文出发,这个的把握,我们对于市场终端的定位是开放的,只是告诉大家箭牌橱柜发展这么多年,我们从2014年开始要向三、四线城市,乃至五线发达的城镇,我们做好了这个准备,我们也有这个运动能力和条件。

  记者:在渠道下沉的过程当中,会有怎样具体的措施去布局这些市场?

  钟开荣:当然品牌运作有品牌运作的原则,品牌是以品质为前提的,品牌不是一个名字而已,品牌化走到今天是是一个历史,说要下沉到三、四线城市,乃至五线市场,我认为我们作为定制行业,我们的专业性、服务性,运作系统的能力,包括订单系统的处理,是否具备这样的专业和技术能力,以及服务系统,我认为箭牌已经具备了,2015年乃至2016年投入渠道的下沉,让全国更多的消费者通过经销商的渠道,不断去辐射,这是多方面的因素的组合。

  记者:箭牌橱柜今天在产品方面有怎样新鲜的体验展现给消费者?

  钟开荣:产品是一个内核,认为这么多年,我们从整个的设计,材质,包括我们的市场定位,包括品牌定位,价格定位,还有运作能力的定位,这些会有很多具体的表现,我的队伍是专业的,这个专业涵盖了设计、加工和制造,还有订单系统的处理,还有服务的延伸,没有这些条件具备,你说要下沉,恐怕是一厢情愿的事情。

  我们对经销商要负责任,我们不轻易淘汰经销商,我们在运作上有一个系统,比如你有没有做过这个行业,有做过,有做过的做法,没有做过,我们有帮扶的做法,截止到目前,有接近30期的终端培训,所有终端的店员,包括导购、设计、安装、店面管理,除了店面的运营,还有店外的运营,我相信你们已经深刻的感受到会议营销,什么砍价会、团购会、联盟等等,我们把它叫做店外运营,店内有坐销的推广,店外运营很普遍了,还有一个广阔的市场,中国的发展精装修比例越来越高,我们把这个业务叫做工程业务,经销商要做也是开放的。

  我们在整个的运行过程中,给经销商有几个方面的承诺和支持,包括早期的不但是投入的支持,还有运作上的培训,不单是培训,还要跟进市场,我们的市场人员是长期在市场一线的,已经纳入到运营体系的经销商有深刻的感受,这就是为什么说箭牌一直很稳健,成长很稳定。

  记者:箭牌橱柜今年请了郎朗作为品牌形象代言人,这一举措对于产品营销起到什么作用,您认为除了明星代言以外,企业还应该如何营销创新?

  钟开荣:这位记者问的问题很实在,我们也长期思考这个问题,我们企业打破了20年没有找明星代言这样一种习惯,2014年我们请了郎朗作为箭牌形象代言人,就不是某一个品类,是整个箭牌。代言的意义,我们双向是一个交相辉映的事情,当然郎朗很阳光,很积极,是一个国际巨型级的钢琴大师,我们说了不做两张皮,我们的产品,我们的团队,包括它的健康性,这个形象跟这个企业要一致,我们与其说形象代言,做明星企业,我们不一定做明星下的管光环的企业,我们本身做明星企业,国内行业还有很多的明星代言,往往出现不一致的地方,我们要一致化,我们团队形象要我阳光,产品要健康,这个才是奠定形象和企业的一致性,我们也经常思考这个问题。

  记者:今年上半年楼市依然低迷,对于箭牌橱柜的产品是否有影响?

  钟开荣:中国的经济环境相对于全球来说,依然是很高的,但是从国内的经济发展30多年来,现在增长速度是过不了8%了,其实这种经济政策环境的影响,包括房地产的形势对于我们的大环境肯定是有影响的,从大环境来说,我看很多行业都受影响,对于箭牌的影响,其他的品类没有受一些影响,但是箭牌橱柜,因为花的时间毕竟不长,今年恐怕比去年的增长率还要高,我们的基数还不是很大,我们的网点还没有发展起来,箭牌橱柜的增长是稳健的。

  记者:现在整个家居行业都绕不开电商,箭牌橱柜有没有考虑发展电商?

  钟开荣:作为行业中人,我们对于电商,包括O2O的模式,行业叫得很欢,说明大家很关注,但是这种定制的模式,迄今为止,作为渠道完全百分之百定制的行业,在国内的发展,我们关注着,但是不会头脑发热,未来的电商,尤其是O2O的模式,线上的推广和线下体验成交,我们是关注的,但是完全在线上体验线上成交的可能性,目前定制大家还在关注当中,我们不会头脑发热就认同它了,但是我们也不会忽略它,未来迟早有一天电商要融为一体,但是是什么时候,是否成熟,我真不知道。

  记者:还在一个观望的状态?

  钟开荣:不是观望,是关注,观望是站在岸边看,我们会关注,也会努力尝试,现在电商对于定制来说肯定不成熟,不像成品的产品。

  记者:请问目前是不是定制行业比直接卖产品更容易出现问题?

  钟开荣:你说的这方面的问题,是行业普遍面临的问题,在行业这么多年,箭牌一直在这块,从我们制作的产品质量来看,发出去的产品所谓的遗留,我们严格控制在2%,这是专业性和系统性,专业的人做专业的事,当然造成问题的因素很多,但是我觉得这是一个预防和管理的问题。我们箭牌橱柜控制得非常好,行业有口碑,我们自己心中有数,我们一定会高于行业的平均水平,否则我们很难说我们是专业的。

  记者:2014年下半年箭牌在品牌建设方面有什么布局和规划?

  钟开荣:未来是在每一个今天做好,我说2014年下半年,我们会招募更多的经销商进入到我们的市场,我们的渠道建设,市场失不再来,我们要把握。

  记者:大自然这些企业也开始进入橱柜行业,您有什么看法?

  钟开荣:我们的伙伴有两个,第一个是供应商,我们的上游,第二是我们的下游,就是经销商。至于谈到行业的一些新动态,大家都是同业中人,大家多了解,多沟通,相互多学习,这种状况不是今年才有的,这些年来,这些展会大家一看就知道了。

  记者:请问您是如何看待定牌生产橱柜的?

  钟开荣:我们这样来看,大家彼此都是同业中人,都是朋友,大家彼此关注。我认为要做好定制,我们有很多优秀的样板,有优秀的企业让我们进行了解和学习,我们不主导什么产品都是OEM,因为定制产品的设定和服务,我们要走自己的产品开发路线,产品制造路线,产品技术路线,一直延伸到终端的服务,我们要尽可能地让很多异常的因素处于预防和受控的状态,我们坚持走自己的路,光明基地,包括湖北基地,包括三水新的基地,我们作为制造业,中国卫浴行业的龙头企业,我们的制造业,视设计、技术和服务为一个整体,我个人认为OEM做橱柜来说,还是要走技术跟市场路线,至于配套产品,行业有行业的特点,你们多关注,可能你们比我们更了解。

  记者:你们的展会达到了怎样的效果?

  钟开荣:我们效果应该已经昭示了,箭牌的形象是郎朗,我们的产品所有的系列跟这个形象是一致的,从形象来说,郎朗作为箭牌企业形象,我们的产品,我们的团队,我们服务是一致的。从形象的内核来说,专业的人做好专业的事,做产品做好产品,做市场做好渠道,做营销做好服务,我相信这个效果是通过我们的业绩,网络渠道的建设。

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