常州舒第蒋玉春 零售渠道应重视挖掘“改善型“需求

摘要：  在中国，有这样的一批建材市场早期的弄潮儿，他们见证了中国建材行业二十年的变迁，在卫浴行业竞争日益白热化的今天，仍拼搏在一线的他们，反而越来越快速的开拓出属于自己的天下。很多人听过常州舒第环境科技有限公司的名字，知道它是一家从事舒适家居设...

  在中国，有这样的一批建材市场早期的弄潮儿，他们见证了中国建材行业二十年的变迁，在卫浴行业竞争日益白热化的今天，仍拼搏在一线的他们，反而越来越快速的开拓出属于自己的天下。很多人听过常州舒第环境科技有限公司的名字，知道它是一家从事舒适家居设备的公司，但可能很多人并不了解，它在陶瓷卫浴、五金洁具的领域也有将近二十年的丰富经验，今天，我们采访了这家公司的掌门人蒋玉春，听听他从二十年前的中国卫浴市场说起，到今日的公司如何快速变革，乃至他对于最新的“去日本买只马桶盖“新闻的见解。

  采访人：常州舒第环境科技有限公司总经理蒋玉春

  采访记者：新浪家居 赵娜

  采访方式：电话采访

  以下是采访实录：

  【新浪家居】蒋总你好，作为常州地区比较有名的建材销售公司，首先想请您为我们简单介绍一下公司的总体状况和规模。

  【舒第 蒋玉春】我们常州舒第环境科技有限公司的业务主要分为两大块，一块是卫浴洁具类，一块是舒适家居系统，包含地暖、中央空调、净水器、新风系统等等。两大业务在我们公司基本上是并行发展，其中，在卫浴洁具方面，我们主要代理了欧路莎卫浴和乐家卫浴两个品牌，主要经营淋浴房和浴室柜产品；舒适家居系统方面，我们主要代理了德国威能和三菱电机两大品牌。在卫浴方面，我们目前在常州的两家红星美凯龙里共有四家门店，算是当地规模比较大的。

  【新浪家居】您是什么时间进入卫浴建材市场的，能否讲讲您当初是出于什么样的原因与这个行业结缘，从而创办了舒第环境科技有限公司，讲一讲您白手起家的故事吧？

  【舒第 蒋玉春】大约在1997年，我进入了建材行业，当时主要从事家用建筑玻璃这种半成品的零售，一次，很偶然的一个机会，我在上海参加一个展会，发现了当时开始流行一些浴室隔断类的产品，我看中了淋浴房这种在当时国内还比较少有消费者使用的产品，这在当时也算是一个空白市场了，我觉得这个产品一定有未来。于是，我最早将淋浴房引进了常州，在当时常州市一个早期的建材市场里，经营了一家15平方米的小门店，没想到生意是出奇的火爆，我把淋浴房和热水器两种产品做了组合，当时平均每天能够卖掉四、五十套这样的产品。1998年，我将我的小店“搬”进了当时常州市第一批红星——当时的“红星装饰城”，是常州第一个综合型的建材家居市场。

  1999年底到2000年初，“红星”成为了“红星美凯龙”，我又成了第一批进驻红星美凯龙的商家，当时已经确定我在建材领域主要经营如蒸汽房、淋浴房这种相对可以定位为享受型的产品。也是在这个时候，我开始接触了欧路莎这个品牌，当时虽然它的规模不大，但是无论设计、做工还是用料都比较讲究，也由于主营的是蒸汽房、按摩浴缸这样的高端产品，走的是高端路线，和我的观念不谋而合，我选择了和它合作，希望将来会有比较好的发展。

  【新浪家居】我们知道创业容易，守业难，在我们公司成长的这些年里面，有没有遇到一些比较重要的，决定我们公司发展前景的重要阶段？

  【舒第 蒋玉春】对于我们公司，我认为意义重大的有两件事，一件是对于行业的选择，也就是卫浴洁具和舒适家居这两大品类的确定，这直接决定了我们公司的命运和未来的发展方向。另一件是在这两大行业中，对于品牌的筛选，在创业的头些年里，无论是卫浴行业还是舒适家居行业，我们都更换过不少的品牌，以卫浴行业为例，2000年，我们选择了欧路莎，2004年，又与乐家合作，我认为这是国内外各自具有代表性的两个高端品牌，虽然中间我们还尝试过其他的很多零零碎碎的品牌，时间证明这些品牌最后的效果都是不太理想的。到了2013年，我们公司做的最大的一件事情，就是在卫浴建材领域，将其他品牌统统取消，集中做欧路莎和乐家这两个牌子，这一年，我们在江苏开业了一家350平方米的欧路莎旗舰店，当时在同行中引起了不小的震动。

  【新浪家居】您旗下的重要品牌有好几个，当时为什么会选择把欧路莎的店面做一个升级？

  【舒第 蒋玉春】主要是这些年里作为经销商，和欧路莎总部合作的默契吧。我可以说是从2000年起，见证了欧路莎这个品牌一路走来的成长，在它与经销商的关系方面，从最初的人性化管理，到企业做大做强后的规模化管理，我们和厂商之间是建立了一种深刻的信任。厂商也非常保护和支持我们经销商，包括近两年来，欧路莎会派专门团队来帮助我们做联盟活动，也经常会通过区域经理或经销商大会，来帮助我们调整一些经营策略和经营管理的方向，实实在在的帮助我们做大这个市场，这是我对厂家比较感谢的地方。

  【新浪家居】从1997年您进入卫浴建材行业以来，这个行业的情况和现在相比有什么不同？舒第2014年的市场表现与2013年相比如何呢？

  【舒第 蒋玉春】我们可以以2008年为界限，2008年以前，只要你进驻这个市场，只要你肯开店，你就能赚钱。而2008年以后，你必须要靠不断更新的营销推广走出去，才能在竞争愈加白热化的市场中求得生存的机会。至于在市场的表现方面，在卫浴这个版块，我们2014年比2013年增长了大约30%的业绩。

  【新浪家居】在大市场不断的动荡中，常州舒第还能取得这样的成绩，您认为最主要的原因是什么？

  【舒第 蒋玉春】跟随市场环境变化而变化，主要是通过经营模式的转变，迎接市场的挑战。当今的竞争态势下，我们必须转变经营模式，创新销售方式，加强营销团队，以求增强自身的营销能力。

  【新浪家居】最近，“去日本买只马桶盖”的新闻成了时下最火热的话题，您认为为什么会出现这样的现象，对于“洋货”和“国货”之争，您有怎么样的看法？

  【舒第 蒋玉春】我认为这件事对于我有两大启示。首先，是拥有舒适体验的，健康型产品越来越受到市场的欢迎。其次的一个重要启示，是零售渠道对于产品的重视程度还不够。在零售渠道，我们通常习惯性的把注意力放在了新装修客户上，而忽略了老房改造的改善型客户，尤其是他们对于一些体验型产品的需求，我们还没有做到深刻的挖掘。这次事件发生之后，我已经要求所有店面加强对智能马桶盖的推广，而非向从前一样，只知把重点放在一体型马桶的销售引导上。当然，这个事件也在一方面说明了卫浴商家对于产品展示和推广的力度不够，目前，卫浴产品不仅仅在建材店面进行销售，也在网络，甚至一些自媒体渠道进行推广销售，卫浴商家要重视这些多元化的渠道的开发和配合。

  【新浪家居】2015年的315就要到来了，最后想请您分享下， 针对315有没有策划什么样的主题活动呢？

  【舒第 蒋玉春】针对今年的315，我们策划和组织了一个名为“315诚信家装一站式服务“的活动，以舒第为主体，我们组织了建材家装行业的35个品牌，包含地板，木门，瓷砖等等品牌都加入了我们这次活动，采取品牌联盟的形式，消费者凡购买产品，都可以赠送1000元以上现金抵用券，用于抵扣联盟中任意品类的消费，把真正的福利带给消费者。

  【新浪家居】好的蒋总，感谢您接受新浪家居的采访，也祝愿常州舒第环境科技有限公司的发展道路越走越好。

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