视角|张念超：只有思维早于平台，才能成就优秀企业

摘要：今天，陶瓷行业难做，这是事实，但还没有达到艰难的程度，因为经营还没有突破商业的底限，集中度还没有实现，倒闭的毕竟是个案。真正的艰难，来自未来。

  上上期文章谈到渠道升级话题时，文章中提及如何建立真正的核心竞争优势，以及平台思维的重要性，一些读者委托主编反馈：希望笔者结合陶瓷企业分享下关于平台思维的观点。

  01、平台思维是商业产业升级的系统思维

  笔者认为，所谓的平台思维，就是商业和产业向更高层级发展时，市场对组织的新使命和再要求，就如我们常说的品牌思维，就是销售的平台化，不是简单的销售升级，是产品平台的系统建设；再如大家常要求的经营意识，就是管理的平台化，他不是流程的优化，而是一个平台运营力的重塑，包括资金流、实物流、信息流、人才流等，追求的不仅是流量，还要流速率和转化比。

  02、未来的“七大困局”、“二大瓶颈”靠平台自救

  今天，陶瓷行业难做，这是事实，但还没有达到艰难的程度，因为经营还没有突破商业的底限，集中度还没有实现，倒闭的毕竟是个案。真正的艰难，来自未来。

  陶业未来将面临“七大困局”

  未来陶瓷行业才真正迎来艰难的市场，主要几个因素：一是无城市化。城市没有边界，城市又是社区，你市场的城市可能是全国，他市场的城市可能只是个社区；二是无渠道化。消费变化更快、更多元，你根本不知道渠道在哪，到处都是渠道，到处都形不成购买；三是没有什么大品牌和小品牌，只有好品牌。要么大品牌多产业链，要么小众品类累加，或者就是少之又少的个性坚持；四是广告将越来越少。广告的转化越来越低，共享和圈层决定品牌的效应；五是靠概念再想取得竞争优势越来越难。好是做出来的，不是吹出来的，消费者需要的已经超越了产品的本身；六是品牌是一切产品的基础。不是购买的理由，尤其在陶瓷购买主体发生变化的情况下；七是销售力会减弱。营销力也大不从前，共享运营力成为趋势。

  初创品牌“1亿现象”和成熟品牌“10亿瓶颈”

  陶瓷企业，目前最多是一个制造、品牌运营平台，未来还有可能介入流通、安装和服务的产业。初创品牌1亿现象和成熟品牌10亿瓶颈，充分体现了平台思维的重要，下面就两个现象谈下陶瓷的平台思维问题。

  陶瓷行业基本是两类起家方式：一是英雄创造历史，另一个是产品改变规则。无论哪些一种模式发展，成功的企业，都是由个体发展，到平台促进成长。

  陶业40年，期间也有不少失败英雄和优秀的产品，为什么他们开局很好，最后草草收场，不能像现在的优秀者一样创造历史，不是他们不优秀，是只有“英雄或好的产品”，不具有平台思维和运营能力，这就是行业的第一个效应：1亿效应。

  我们看一下创立优秀品类的一些好产品，在规模达到1亿以前时，由于改变代理的产品认知，快速开发网店成为发展黑马。而规模达到1亿左右的时候，突然停滞，不是产品不畅销了，而是除了产品本身，很多方面都跟不上市场的发展和代理商的要求，能在点上实现突破，不能形成发展的面，就形成了甚至强化一个点而弱化另一个优势的现象，这就是平台的重要性。

  另一个现象是陶瓷的10亿瓶颈，陶瓷行业突破10亿后，还能较快速成长的品牌，一般都是突破营销力的依赖，实现平台的整合力，不再是局限产品本身带来增长，或者说产品力在诸多因素中的重要性下降，系统力成为增长的第一动力。

  企业突破10亿以后，网点基本布到、渠道基本立体、营销已经成熟，而且随着发展代理商的利润开始下降，再取得快速发展就需要解决两个问题：一是代理商的持续盈利。代理商是上没有品牌，下没能渠道的中间个体，如果不能解决持续盈利问题，必然出现互补盈利替代，商业模式再造的现象；二是新梦想问题。当企业发展一定阶段以后，无论是员工，还是合作代理商，收入多了，梦想少了，就出现各种不和谐。10亿后，企业的平台建设，更重要的是模式和精神层面的事情，无论是解决持续盈利问题，还是持续为员工和客户造梦问题，都是经营平台的深层次问题。

  03、只有思维早于平台，才能成就优秀企业

  另一个问题，就是陶瓷行业过往，一直都是销售主导行业发展。今天，销售和营销有本质的区别，一个是点的建设，一个是平台建设，销售考虑的是卖给谁，如何卖？营销是面的建设，考虑的谁可能会买，如何让可能变成一定。

  就卖货而言，销售是卖货给代理商，代理商卖给谁在模式上没有完整的规模，是一种库存的转移，其业绩更多的取决于库存转移的能力、速度、代理商的消费；营销是把产品卖给消费者，是教会代理商如何将产品卖给更多的消费者，所以才有了专卖店的增加、渠道的增多、活动的加强、队伍的打造等等。

  企业形成一定规模后，企业的竞争不再停留某个点上，而是系统的竞争，这个系统就是平台。而平台思维，是在平台形成之前的一种思考和策略模式，只有思维早于平台，才能成就优秀企业。

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