大商访谈②|乐亿尚家杨梅：精细化管理为何让我如此着迷？

摘要：这是大商访谈第②季，在这个金秋，如约与您相见！

前言：

这是大商访谈第②季，在这个金秋，如约与您相见！

过去的2018，整个家居建材行业在震荡纷扰中前行，困顿、倒闭、扩张、并购此起彼伏，传统家居业态模式正迅速发生改变：楼市大环境持续低迷、“全面二胎”实施多年成效未显、互联网+异军突起、企业上市或倒闭收购传闻不断……

面对跌宕起伏的行业现状，家居建材行业经销商的机会在哪儿?

为此，全国工商联家具装饰业商会大商专委会、广州建众、新浪家居共同发起出品了“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”第②季。通过访谈行业内具有典型代表意义的大商，对大商的发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等进行调研和总结，探寻不确定环境下的“大商成长之道”。

《大商访谈》第②季栏目组走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。

希望所有的家居建材行业从业人员都能找到真正的方向，给未来以希望。

对话嘉宾/广州建众V6事业部总经理石伟

采访、编辑整理/尹小珍

2019年对于家居建材行业是一个重大的拐点年。

所有行业内的厂家与经销商都不同程度地感受到了阵阵寒意。

在目前的市场情况下，回归到精耕细作的运营，提升单店业绩是最有效、成本最低，同时也是最受市场和经销商欢迎的方式。

如何才能提升单店坪效？为此，《大商访谈》栏目组特意访谈了乐亿尚家总经理杨梅女士，乐亿尚家通过精细化的管理，一个几十平方的小店，可以做到超千万的销售业绩，这背后有什么样的秘诀？

以下为杨梅女士关于提升单店坪效的智慧分享：

因为不懂定制，才敢选择定制

我是在2009年创办的乐亿尚家，至今已经10年了。公司一开始做的是定制衣柜，随着行业的发展，后续我们又拓展了卫浴体系、成品家具体系、软体体系以及整装体系，一直在不断的努力前行。

当初进入这个行业，也是机缘巧合。2009年时，正好自己家装房子，在挑选家具的过程中，我至今清楚的记得，当时的富森美，只有一家定制店。我敏感的发现这是个商机，于是就进入了这个行业，然后一路走到了今天。

现在回想起来，还真是无知者无畏。因为不懂定制，所以才敢选定制。入行后才发现，定制是非常操心的一个行业。

乐亿尚家总经理杨梅女士

创业时公司只有我一个人，也没有开店的钱，于是我就每天背着一个很大的包，包里面装着定制衣柜的色板，在小区里面跑客户。每次接了订单以后，马上临时去找设计师和安装工人，就是这样一个状态，非常辛苦。

记忆犹新的是，一次找的安装工人不够，只能自己亲自去搬货，因为抱不动，所以只能背在背上，一背就背到了凌晨，非常的累。然后业主说太晚了，只能早上来开门。因为货都堆在外面，担心货会掉，所以我就一直守着。结果第二天早上醒来，发现自己趴在板子上睡着了。

说实话，从小到大都没有这么惨过，因为家里都是书香门第，虽然也不是特别富有，但从小也衣食无忧，所以很多次都在怀疑自己选的路对不对。

但是骨子里的那种倔强不服输，让我坚持到了现在。读书时别人说硕士很难考，我是以前几名的成绩考进去的，而且我只准备了2-3个月。博士很难考，我还考了公费第一名，这些都源自性格里面的倔强和不服输。

而且随着公司慢慢的发展，开始有了第一个员工、第二个员工，第三个员工。从创业开始，他们就一直陪伴着我，不离不弃。这么多员工跟着我，信任着我，让我觉得我有责任将企业做好，不辜负他们的信任。

几十平小店，千万/年销售业绩

10年前，我一个人在小区可以做到每个月80万的业绩。现在我们一个几十平方的店，可以做到千万的年销售额。

很多经销商朋友会到成都来，去我们店参观。参观完以后，他们仍然觉得很困惑，为什么一个这么小的店，年销售额能破千万。

这一切都源于公司的精细化管理。我们和别的经销商最大的区别，就是别的经销商，工厂给什么方案，他们就上什么样的样品。

我们公司从第一关开始，就特别精细，精细到什么程度？我们会不断的模仿客户的需求，模拟客户进店的动作。比如客户进店以后，如果能接受我们的产品及价格，我们会引导他往左走，左边会有更高端更优质的产品。如果客户接受不了，我们引导他往右边走。

我的每一个产品，谁在谁的前面，谁挨着谁，谁旁边搭配谁，都要经过几十上百次的反复推敲。这是第一个原因，就是在产品的陈列上下功夫。

二是我们非常重视员工的培训，我们的培训精细到什么程度？比如说沙发这款产品，我们需要了解靠包的高度，扶手的宽度。如果扶手是一行，需要知道最宽是多少，最细是多少，然后海棉垫、坐包的高度等等，以及取掉垫子以后整体的框架参数细节。

员工需要将这些细节以及卖点全部背会，背会了以后，就开始进行一对一的演练。你跟我讲，我跟你讲，你再跟我讲。这还没完，然后我会召集其他品牌的人过来，模拟客户，进行演练，这样一次又一次的反复演练。

门店数据登记表的秘密

  我们还有一个特点，10年坚持不变的记录门店的客户信息。

首先记录客户的基础信息，比如门店每天进了多少人，来源是小区还是自然客流？客户是一个人来还是一家人来？来的时间是上午还是下午？客户所在的楼盘信息，这些我们都要记录清楚。

二是登记客户的兴趣点，是对沙发感兴趣还是餐桌感兴趣，不需要写具体的产品型号，只是了解客户感兴趣的品类，对品类进行一个分析。

三是在聊天的过程中，我们会了解客户的进店原因，这也是我们特别重视的一个方面。他是因为特价广告进店的，还是因为导购的服务而进店。通过对这种信息的分析，才能制定营销策略。如果做了一个月的广告，却没有引进客流，我认为这个广告是失败的。

四是了解客户看过哪些品牌。了解看这些品牌的原因是什么？是被风格吸引还是被装修吸引。通过客户看过那些品牌，我们又能侧面分析，客户最近都去某个品牌，那这个品牌最近到底做了什么动作？

五是登记客户的留店时间，通过留店时间的登记，可以分析导购的留客能力，为什么A接待客户，都是半小时；B接待客户，都是2小时。

许多经销商朋友会说，我们也做了这个表。但是做了不等于做好，做好登记的关键是店长。店长是不是明白这个任务的重要性？老板觉得很重要，店长觉得无所谓，不去监督，这个事情做不好。店长重视了，老板有没有去做综合分析，给到店长一些建议？这个也很关键。如果店长得不到任何的反馈，久而久之就会流于形式。

我们每个星期都会梳理门店的产品，如果某个产品3个月都无人问津，我们就会将这个产品撤下，这也是我们门店不断调场的原因。我经常说我们的店寸土寸金，我要求所有的店都必须产粮，如果3个月不产粮，就直接拉黑名单。这也保证了公司门店就像一个鲜活的生命，这些都是保证公司单店平效的最有效的方法。

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