CBD Fair | 问界·定制——“引导者”客来福：以“三高”理念做买得起的高端定制

摘要：为了进一步洞悉家居产业高质量发展的脉络，探索定制企业的底层逻辑，中国建博会（广州）与新浪家居联袂发起「问界·定制」大型主题采访活动，双方携手走入客来福家居，与客来福家居董事长尹其宏展开了深度交流。

  “好的产品、好的品质是靠不断打磨而来。以市场为导向，以客户为中心，将买得起的高端定制送进千家万户，是初心，更是使命。”

  ——客来福董事长 尹其宏

  “给客户你想给他的，还是他需要的”，这看似显而易见的答案，却是当下家装市场中极难达到的高地。在后疫情时代，当消费者的关注重点重新回归到居室内部，“还可以”的家居产品便注定成为历史的悲剧。

  更高的审美需求、更高的品质需求、更人性化的功能需求、更具价值的品牌需求，以及更高的性价比，当这些所有的元素碰撞到一起，曾几何时“不可兼得”的鱼与熊掌却成为了定制行业的“标配”，而企业间的内卷竞争也愈发激烈——谁能够走到消费需求之前，创造需求，引导需求，成为了制胜的关键。

  为了进一步洞悉家居产业高质量发展的脉络，探索定制企业的底层逻辑，中国建博会（广州）与新浪家居联袂发起「问界·定制」大型主题采访活动，双方携手走入客来福家居，与客来福家居董事长尹其宏展开了深度交流。作为多年来专注于环保理念的定制企业，客来福近年来将健康家居与高端定制充分融合，为市场带来了更多高品质的选择。在本次的交流中，「问界·定制」针对客来福的发展理念与研发方向进行了深度探查，为定制企业寻求差异化发展道路、为定制行业的多样化发展提供了极佳借鉴。

  酒香也怕巷子深，十余年，在建博会中愈久弥香

  “客来福和中国建博会（广州）的合作大约从2010年开始，算起来至今也有12年了。从那时起，我们每年都会参加建博会，作为定制品牌，要用最好的曝光、最好的展示将我们最好的产品给消费者看。同时，我们也以这样的信念给到自己一个持续升级的理由，倒逼内部团队不断创新——这就是建博会的价值所在。”

  2022中国建博会（广州）结束后不久，客来福便早早与中国建博会（广州）正式达成战略合作，“作为大家居建装行业的‘大年初一’，我们当然会将最好的东西放到这里来展示，这是肯定的。”尹其宏透露说，“2023年客来福将会携带重磅产品亮相中国建博会（广州），也会携更多优秀的工艺、设计走向整个市场。”对于客来福说来，中国建博会（广州）是最佳的行业展示平台，更是最长情的合作伙伴，与建博会携手的第一个十年，见证了客来福被更多的消费者所熟知，而接下来的十年，双方将再度携手迈向下一个高峰。

  企业引导消费者需求，并满足需求

  8月，四部委发布《推进家居产业高质量发展行动方案》，其中特别提到了“反向定制”的概念。所谓反向定制，即通过聚集梳理庞大的用户需求，向商家集中采购的行为，而其中要点则是企业如何洞悉消费趋势从而创造需求。

  对于需求的认知，尹其宏有着自己的理解，“我们更多做的是引导消费者，在消费者意识到自己的需求之前，洞察消费趋势，做出产品和方案来刺激消费者，让他们觉得，这就是我想要的。”

  事实上，在诸多行业调研中我们可以看到，绝大多数消费者对于自身需求鲜有确定性的认知，消费者关注的多为更宽泛、更具社会学意义上的词汇。比如当下最被关注的“健康环保”维度，在环保材料、环保认证等概念出现前，消费者对“环保定制产品”的形象是不清晰的，定制企业在洞察“环保”的大方向后，需要持续注入创新力、研发力与技术力，将消费者脑中的模糊概念具象化，成为真正落地的“水漆产品”、“无醛板材”等，并将其推到市场当中，让消费者的需求点瞬间得到满足——而这，也是尹其宏与客来福的 “反向定制”理论精髓所在。

  趋势来源于市场，更作用于市场。客来福一直以来都在以全国门店作为载体开展线下消费调研，借助一线渠道，以客户为中心，在面对面的接触中倾听客户心声，“在当下的消费市场中，门店并不是成交的地方，而是体验的地方。”对于已将终端渠道融会贯通的客来福而言，更多的成交发生在“最后一公里”，即社群之中——微信社群、抖音社群、小红书社群——消费者在不同载体中提出的想法正是在无形中散发出的需求，客来福通过这些“声音”敏锐捕捉到市场动向与趋势，并将其转化为空间产品，引导消费者一同步入消费迭代。

  客来福对于反向定制的理解，事实上也正是定制行业中头部企业成功的关键所在——以客户为中心，真正满足消费者的高颜值、高品质、高性价比的个性化需求，这是客来福，也是需要整个行业不断去探讨的问题。

  高颜、高质、高性价比，以三高理念开启整家新模式

  高颜值、高品质、高性价比——“三高”理念是客来福每年都在进行迭代升级的底层逻辑，而今年的三个要素则是客来福在整家大战中最具力量的武器。

  高颜值。在以80/90后为主导的家装市场中，满足消费者对于设计的个性化需求成为重中之重。今年7月的中国建博会（广州）中，客来福在行业内首次重磅推出可实现个性化定制的水漆实木系列产品，其在制作工艺上采用了目前行业内领先的半透工艺，水底水面，可清晰看出木纹通透的纹理感，达到“见木不见漆”的惊艳效果。尹其宏介绍到，在明年，客来福第12代展厅的迭代款也将问世。在500多平米的展厅空间中，客来福将以三大风格推出更多特色产品，并主打“轻高定”概念，将“不是高得离谱”的“轻高定”以更加高颜的面貌带给消费者极致审美的享受。

  高品质。环保与健康一直以来都是客来福的品牌主旋律，其以零醛添加、零苯添加所打造的“两个零”环保标杆在业内享有盛誉。客来福在基材、涂料的选择上以最严格的标准进行筛选，其供应链产品不仅要满足零醛零苯的环保要求，同时需要兼顾如膨胀变形、异型处理等结构工艺难点，最大限度保障成品的高品质呈现。“所有的产品在完成后还要经过一系列的破坏性试验，要以最大的测试压力才检测产品的高品质与稳定性。”在尹其宏的眼中，好的产品、好的品质就是靠不断的打磨而来。

  高性价比。“买得起的高端定制”或许是当下定制行业能够给予消费者最好的礼物，而这同时也是客来福始终主导并为之努力前进的目标。对于客来福而言，“以市场为导向，以客户为中心”是企业研发与战略的根本，“产品推出市场后，消费者能够接受什么价格，我们便以这个价格为目标，一是倒逼制造端进行升级，压缩成本，改革工艺，探讨如何将批量化与规模化变得更加可行；二是倒逼管理，将我们的利用率、合格率升至最高，损耗率降至最低，将成本把控做到极致，成为真正的高性价比之选。”

  在行业如火如荼的整家之战中，客来福凭借高颜、高质、高性价的三高理念始终处于竞争的上游，而究其根本，真正使客来福在激烈的角逐中屹立不倒的，依然是客来福的产品本身。近年来客来福将爆款思维融汇到产品体系与营销模式中，将爆款=高性价的模式体现在各个环节的内控中，真正把利润让渡给消费者，7月建博会中的“水漆系列”便是今年行业内当之无愧的爆款产品。

  同时，尹其宏也在交谈中透露，在明年的中国建博会（广州）中，客来福将推出重磅“核武器”——福芯板，其将是客来福在未来强势出圈、另辟蹊径的最好武器。据了解，福芯板将在明年大规模投产，其真正做到了一条生产线完成，不仅能够高效控制成本，并且可以实现门墙柜全部同色的极致效果，“目前样品已经全面发放到市场中了，反馈非常好，这会是客来福未来的一大亮点。”尹其宏介绍到。

  客来福与革物，同高端，不同路

  如果说“水漆产品”是客来福在7月带给行业的惊喜，那么「革物」便是其在9月对市场的致意。

  客来福与革物，可以说将高端定制分为了两面，前者属于“大众”，后者属于“个体”。对于市场来说，客来福的品牌定位更倾向于流量定制，其通过内部成本管控与供应链议价能力所带来的“高性价比”标签，将更好的产品送入了千家万户。而身负高端二字诞生的「革物」则定位于更加高级的客户群体：其采用诸多国际进口五金、涂料、木皮、电器等品牌作为标配，以此来满足更高要求的个性化需求。

  在聊到「革物」诞生的经过时，尹其宏回忆起数年前遇到的一个北京年轻客户，其本人留学归来，对国际品牌的认知度极强，他认可客来福的品牌与产品，同时希望更具品牌价值与附加价值的细节体验，“与这类客户合作，就像是量体裁衣，他指定好布料（板材、五金、涂料等辅材品牌），我们来为他进行量身打造。”而客来福的流量定位并不适合接下这样的高端客户，于是「革物」应运而生——“这对客来福来说具有很大的差异性，我们在这个过程中有很多路要走，还需要更多、更深度的迭代与升级。”

  当然，「革物」的超强供应链体系并不意味着客来福就是与之相悖的定位，恰恰相反的是，客来福在今年内合作了很多国内大牌，如芝华仕、顾家家居、喜临门、海尔、美的、格力等。客来福在与软体、电器企业的深度合作中获得了更加优秀的供应链价格，而这样的体系也为客来福在整家定制大战中获得了强劲的竞争力。

  就客来福本身来说，「革物」的诞生是其用户圈层的有力补充，以客来福囊括更广阔的中高端消费者，以革物定位金字塔顶端的少数顶层高端客户（包含消费者及合作装饰公司等），从而实现市场目标渠道的全覆盖。与此同时，两个品牌的相互衬托亦能够拔高其在行业中的品牌知名度与市场满意度，可谓一箭双雕。

  2023年，恰逢中国建博会（广州）创办25周年，展会将全新启用广交会四期展馆，将再一次迎来跨越式发展。定制作为中国建博会（广州）的主要展出题材之一，“中国定制尽在中国建博会”已经是行业普遍共识。2023年，中国建博会（广州）的定制主题展区将全新策划打造“定制朝圣之路”：一方面，将重点围绕大定制领域“三新一高”的发展理念，通过打造“新整家”、“新潮家”和“新奢家”细分主题展区，促进行业高质量发展；另一方面，将继续深化打造“α智能整装馆”与“π定制美学馆”的定制两极工程，共同完整且系统地为行业和观众呈现定制行业的最新业态，形成一条贯穿中国建博会（广州）A、B两区展馆的“定制朝圣之路”，让来自全国各地的观众饱览一次“定制家居朝圣之旅”。

  对即将到来的2023中国建博会（广州），尹其宏表示，“期待明年的展会能够越办越好，吸引更多的投资者与消费者走进我们的展位，而我们也将把真正好的产品展示给消费者，期待明年的大年初一，我们共聚于此，期待这一天的到来。”

  2023年7月8-11日

  我们在广交会展馆、保利世贸博览馆

  与您共赴这每年不变之约！

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