城外诚刘洋：事业要“绽放” 人生更要活得精彩

摘要：进入家居行业14年，她见证了京城家居业的发展变迁；她一直战斗在家居一线，在营销领域屡有创新，率先提出并尝试家居卖场精准营销模式，屡屡为行业带来新东西、新思想。她就是被行业誉为“家居业女强人”的北京城外诚家居广场副总经理刘洋。

城外诚刘洋：事业要“绽放” 人生更要活得精彩

  编者按：进入家居行业14年，她见证了京城家居业的发展变迁；她一直战斗在家居一线，在营销领域屡有创新，率先提出并尝试家居卖场精准营销模式，屡屡为行业带来新东西、新思想。

  她说，她的梦想也是城外诚的梦想！当自己融入这个企业的时候，会把职业当事业，是用当老板的心态在做事。在她看来，人生要过得精彩，生活要过得绽放，事业更要赢得辉煌。

  她就是被行业誉为“家居业女强人”的北京城外诚家居广场副总经理刘洋。

  年度策划 新浪中国好家居之人物篇

  《家居大咖秀》 第18期

  本期嘉宾：城外诚家居广场副总经理 刘洋

  记者：张永志 王晶

  首创家居卖场精准营销模式

  从2012年开启首场爆破营销活动以来，城外诚每次爆破营销均以令人惊叹的业绩完美收官，并不断刷新纪录，创造奇迹。在今年的首场爆破营销活动中，城外诚以两天销售近亿元的业绩赢得良好开局。

  新浪家居：您觉得近两年城外诚在哪一些方面把原来的东西发扬光大，同时又有新的元素加入，让这个京城老牌传统家居卖场展现出焕然一新、生机勃勃的面貌？

  刘洋：近两年，受到国家的政策调控，作为家居行业的上游，房地产行业调控直接影响了家居市场，城外诚也是受影响的卖场之一。两年前的市场大家都是一片唱衰的声音，城外诚看到了市场的危险，同时也看到了新的契机。在这样的情况下，为了实现突破，两年前城外诚就开始了营销系统的探讨。除了传统的营销之外，一定要走精准营销的路子。于是经过整合之后，从去年四月中旬首次启动爆破营销，整合家居业上下游资源，把来购买家居建材的顾客群体进一步精准化。通过各种形式的精准化宣传，两天就做了几千万的销售，当时也给行业注入了活力，大家认为没有不好的市场，只有不好的思想。

  消费群体也越来越理性，很多东西的服务理念也在升级，去年连续搞了四场，四场最好的业绩两天销售额1.2亿元。在年底的时候，大家认为市场最冷清的季节，我们卖了1.2亿，四次爆破营销拉动的客流比传统的五一、十一高很多。

  新浪家居：四次爆破营销带来的销售额是多少？

    刘洋：不到4亿。占到我们整个全年的1/4，全年总的销售额不到20亿，比传统的节日促销好很多。也就是说我们创造了自己的四个节日。整个市场是靠我们自己的品牌吸引和营销手段拉动的，而不是去被动的等着消费。在这个基础上我们也不会错过传统的消费节，依然会根据中国传统的消费习惯来做促销。总的来看，最重要的是我们建立了一系列的精准营销系统。

    新浪家居：刚开始的时候有人觉得城外诚就是促销，后来发现我们的活动越来越丰富，有传统文化活动，慈善的活动，大家觉得城外诚的促销不是简单的促销，更多的涵盖了家居消费的文化、居家理念，您讲讲从第一次爆破到第四次，从单纯的促销到内容丰富的延续的过程？

    刘洋：刚开始做促销，我们认为消费者无外乎就是两个出发点，第一是希望去的时候买便宜，第二个是占便宜。

    消费者都有这种心态，我们首次也是以让利的形式，确确实实让利。城外诚1200个厂商同时让利，所以第一场叫工厂促销，必须比平时低很多，而且价签全部更换，在此基础上又拿出一大块的利润给商户送奖。第二场要更突出文化的内涵，同样我们做爆破营销的时候加了一些概念，如家博会，一站式购齐的概念，中间我们做了很多的名模秀，有100个模特到现场衬托我们的品质家具。同时又做了一些音乐盛宴，设计了20多个演出点，小提琴，琵琶，架子鼓，顾客到了城外诚以后，除了买家具以外还有一个享受。还专门开辟了一块区域，免费提供茶点，饮料，给顾客提供休息的场地。

    再做精品营销的时候，又整合了大的平台，品牌联盟给了我们很大的支持，金牌联盟20多个老板全部到齐，做总裁签售，让消费者感觉到金牌家居联盟的诚信也是我们城外诚的诚信，我们对所有的产品品质负全责，买便宜，品质由我们保证，这样我们就不断的注入新的东西。包括在临近春节，元旦的时候，我们刻意加入了红木家具鉴赏，红木家具论坛这样的活动。6月29-30日，今年的第二场营销拉开序幕，这场将以城外诚家居联盟的形式打出来。我们选择了四十家一线品牌，以最高的品质，最低的价格轰动本次活动。

    新浪家居：您觉得现在回头看，卖场的价值在哪里，给消费者提供的价值到底在哪里，另外卖场与卖场之间如何体现出城外诚的价值？

    刘洋：肯定要跟别的卖场做区别，要做自己独特的东西，比如说城外诚，给到消费者的不单纯是一个买东西的地方，从规模上来说是京城最大的，最大的就意味着最全，高中低一应俱全，特别是我们以主题卖场的形式来做，比如说欧美家具居大世界，红木家具大市场，办公家具大世界等，还有一个饰品家居大世界。

    关于饰品，城外诚最早做饰品是以工厂直销的形式，还有很多原创的东西，一些饰品在别的地方找不到，只有这里可以找到，因为我们是一手市场。

    另外城外诚作为独体最大的家居卖场，没有连锁，就意味着做这个市场会更加专业，精细，所以在这个卖场当中加入了很多的文化内涵，如火车头，椅子、雕塑等等十大文化景观。今年好象又多出了几大文化景观，包括卖场里面有几架飞机，南门处有一个微缩景观，小的养殖园。还有门口钓鱼池，很生态的东西，我们把它整合起来，让顾客除了买家具，还可以很有自己的人生感觉。

  打造京城首个泛家居卖场平台

  城外诚作为京城单体面积最大的家居卖场，无论是收藏古玩还是开婚庆广场，都没有跨界，一直围绕着泛家居的概念。在刘洋看来，40万平米的卖场面积明年销售额突破30亿元是没有问题的。

  刘洋：今年我们新签约完毕的几个项目之一就是重新要做婚庆广场，两万平米。

    新浪家居：预计什么时候开业？

    刘洋：十一左右，包括婚纱、摄影，婚博会所有的产品都有。

    另外，第二我们在饰品中心又拓宽了饰品的二期，做了一个古玩市场，古玩收藏，整个城外诚建材厅的北面，正在拓宽一条马路，在路边有一个50平米的建筑。作为收藏古玩也已经签约，开业也应该是十一左右。

    城外诚之前一直运行的模式是大的卖场和主题馆相结合的形式，比如说大卖场之外的会有曲美这样的独立店，这些独立店最大的面积是4000多平米，但是今年我们要开出一个五万平米的独立店是华日家具全国招牌旗舰店。这个也已经签约。预计十月份开业。这三个项目所有的硬件设施全部敲定，十一左右开业，这是我们整个市场大的变化，不管怎么变，我们引进这几个大市场的主题都是围绕着泛家居。今年整合完毕之后，市场的经营面积差不多到40万平米了。

    新浪家居：城外诚将成为北京最大的独体卖场了，无论是收藏古玩还是婚庆，都没有跨界，大家居的概念，跟生活有关，不是日常的百货消费？

    刘洋：再怎么运转也是家居的链条，在此基础上我们会加一些辅助性的项目，去年开一个肯德基，今年要开必胜客。

    新浪家居：如果这样做完，四十万平米年销售额可以突破多少？

    刘洋：30亿是没有问题的。明年就可以突破30亿，这是我们整个大的文化景观，包括我们投资五六百万的大舞台也做好了，可以投入使用了。

  牵头成立教导学院  彰显学习力量

  今年4月，城外诚教导学院正式挂牌，将针对卖场及商户员工进行系统性培训，以统一的企业目标、经营理念和文化诉求全面“洗脑”，使场商形成一个联合体。在实现多次营销业绩的突破之后，城外诚此举意味着吹响了向行业争夺人才的冲锋号。

  新浪家居：其实我们城外诚一直沿着家居的概念不断的丰富着这个业态，不断的由单纯的卖东西变成了家居和人文的概念，这么大的面积，这么多的业态管理上是很困难的，你怎么解决这个问题？

    刘洋：今年城外诚有一个大的动作，我们成立了行业内的首家教导学院，教导学院的概念不太同于企业的商学院，因为我们里面有很大的集成体，1200多家商户，将来到2000家。2000家商户至少意味着有三千名展员，自己的员工不到4000人，这样的人数管理很有挑战，我们自己的团队很好管理，但是这么多商户的展员需要一个系统的管理，我们教导员就把商户的展员纳入到管理的系统当中，他们的服务链和我们的服务链是一体的，服务的承诺，每个人的感觉都像城外诚。

    新浪家居：教导员的讲课的老师都有哪些？

    刘洋：教导学院的课程分内部课程和外部课程，讲师也有内部和外部，我们叫建立学习型组织，然后领导导师化，我们这么多企业有很多有能力的领导，自身可以做员工培训能力的内部讲师团，同时又是企业的讲师，讲他们的理念，传帮带，另外我们聘请了行业做的非常优秀的精英，比如说意风家具，非同，还有TATA的吴总，新浪的文总等等，行业里面有一定分量的人员，我们聘请为教导学院的特聘教授。

    新浪家居：针对我们企业自身的管理团队，商户的管理者和展员都会参加不同的培训？

    刘洋：我们都会引入大型的课程，光对外送出的人员200多万培训费。外部我们是要讲服务礼仪，商务礼仪，精准营销，品牌打造，这些都是和商户息息相关的课程，我们会有总裁沙龙，请一些大的品牌来讲，讲品牌运营，品牌沙龙，会请一些营销非常好的专业人士给商户做精准营销，系列的培训，总之就是整个的培训系统，管理、品牌、营销服务这几个关健词，围绕这个发展。

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