圣象标准门周英学：标准化模式的市场尝试

摘要：1月5日圣象标准门2015年会暨新品发布会在国家标准门基地——江苏丹阳圣象标准门工厂举行，圣象集团领导、圣象家居事业部全体工作人员及来自全国的近百位圣象标准门经销商汇聚一堂，新浪家居等媒体受邀参与会议，并在会议之后采访了圣象集团副总裁、圣象...

  1月5日圣象标准门2015年会暨新品发布会在国家标准门基地——江苏丹阳圣象标准门工厂举行，圣象集团领导、圣象家居事业部全体工作人员及来自全国的近百位圣象标准门经销商汇聚一堂，回顾总结2014年圣象标准门发展，商议制定2015年目标规划。新浪家居等媒体受邀参与会议，并在会议之后采访了圣象集团副总裁、圣象家居事业部总监周英学。以下为采访实录：

圣象集团副总裁、圣象家居事业部总监 周英学

  记者：2014年圣象标准门整体的市场销售情况如何？

  圣象 周英学：比去年(2013年)增长50%。因为我们基数还不大，所以50%的增长我们认为是正常范围内的增长。不过这50%的增长不是一种分散的增长，而是集中的，若干个区域集中的增长，从这方面来说，这种增长还是蛮可贵的。

  记者：能给我们透露一下具体的数量么？

  圣象 周英学：具体的量，接近14万套，13万多。

   记者：明年(2015年)增长的目标是多少？

  圣象 周英学：明年，20万套。

  记者：还是比较保守的。

  圣象 周英学：比较保守。

  记者：那明年会有一些新的产品推出么？

  圣象 周英学：恩，(展厅)这些都是，你看到的这次展厅里摆放的这些都是明年要投放的新产品，一共9款产品。我们的产品有一个款型和款式的区分，运用不同材质的我们叫做款型，而生产出不同花色我们叫款式，明年投放的新产品就是展厅里这9个款式。

  记者：我们注意到目前标准门的门店似乎主要还集中在南京、合肥等这样的城市，这样布局的原因是什么？15年在渠道拓展上圣象有什么样的规划？

  圣象 周英学：的确，我们选择的时候没有采取全面开花的方式，这跟我们的理念有关，我们的理念是把产品做成，第一，环保的，对消费者来说是环保的，不采用可能造成室内污染健康问题的材料，第二，在品质上可控的，不会出现传统产品所出现的开裂、变形等问题，第三，是我们使用的材料是可持续的，避免造成森林砍伐等环境问题，最后最重要的就是，我们做的是高于国家标准的产品，包括产品本身的标准化，用标准化来适用消费者家庭装修中的不同需求。那这几点综合起来，我们更多的其实是在做一种商业模式，一种新的木门的产品模式。那这个产品模式做出来之后呢，我们还是比较希望先集中在若干个区域内来投放。至于选择这些区域的原因，有很多种，有的是我们品牌在当地比较成熟，物流方便，有的是当地经销商，有我们圣象系统自己的经销商也有其他经销商，资源比较丰富等等各种原因。所以我们选择这些区域做一个我们这个模式的市场测试，当然这些区域测试的结果基本上都是比较令人满意的。

   记者：那明年还会采取这样的方式么？

  圣象 周英学：明年还会再扩大一些区域。2015年我们会继续把这些区域，比如网点的密度和销售量做进一步提升，各个省我们也制定了一些目标。另外就是再选择若干个成熟的，我们认为有成熟条件的区域去扩大我们的渠道。

  记者：您认为2014年，整个木门行业的发展情况是怎样的？

  圣象 周英学：我认为整个行业大的变化没有，没有破局，基本上整个行业还是沿着象过去那样手工的、传统的、定制的这样一个方式来做。这也是我们圣象为什么要做木门的一个原因，传统方式给消费者提供的产品，恰好跟我们前面提到的几点是不一致的，我们把这些不一致当做市场的机会。我们还是希望通过做标准产品，给消费者提供环保的，质量稳定的，价廉物美的产品，能达到这样的标准，市场肯定也会做出反应。

  记者：去年年会时圣象标准门的主题是转型，2014年这种转型一直在继续，截至到现在，圣象在2014年取得了哪些显著地突破？

  圣象 周英学：2013年底我们谈转型的时候，最主要的是完成部件化生产，把部件组成产品，通过大工业生产、设备密度提高、人工缩减、新材料运用和花色开发等等，来确立我们基本的模型，到2013年底完成了模型的确立。那2014年我们主要做的就是对这些东西进行一个市场的测试。目前我们的标准化程度达到了80%以上，基本上没有定制产品，消费者也免去了定制产品时间、成本啊这些烦恼。

  记者：测试的结果怎么样？

  圣象 周英学：结果就是，一个前面我们说的，销量增长50%，另一个就是我们去年的产品中，还有一些传统方式生产、传统材料制造的产品，而今年，这种产品没了，基本上都是按照新的模式生产的产品。

  记者：一直以来圣象不断追求产品的提升、生产模式的优化，除了这样的“内功”，在营销和推广上面，圣象的策略是什么？

  圣象 周英学：我们整个的推广是这样的，今年比较大的推广，第一个还是把产品本身的价值、产品的优点通过告知、通过一些营销方式来展现给市场，展现给消费者。第二个就是进行网点建设，包括对原有店面的升级换代，新店面的投入。这是我们今年做的推广的重点，没有去做太大的品牌宣传。

  记者：那2015年推广这块会有调整么？

  圣象 周英学：2015年除了继续做我们前面做的两个推广外，还要进行一些营销上的推广、宣传，包括参加展会等。

  记者：今天在现场看到年会的主题是“圣象标准门——2015向前冲”，目前标准门在2015年的规划是什么？

  圣象 周英学：第一，我们还是要把销量提上去，增长50%，第二个，把一些网点继续填充，继续空白区域的覆盖。

  记者：具体怎么实现这种规划呢？

  圣象 周英学：网点密度，单店的订单数量，产品深度。我们在做的一个工作是，除了单套门本身，与门相关的配套产品，五金啊，踢脚线啊，今年都做了大幅度的延伸，争取把单值提升。2015年计划通过以上这样一些做法，来保证50%的增长。

  记者：其实还蛮好奇目前市场上传统门和标准门的占比到底是怎么样的一个分配，在市场接受度上，两者的差异有多大？

  圣象 周英学：如果看宏观的占比的话，标准门的比例不高，目前中国木门市场，绝大部分市场份额还是被各种小企业，就是“前店后厂”的企业占得多，他们普遍执行的还是非标准的。通常一谈到木门市场就说一千个亿两千个亿，实际上我们可能觉得就是100个亿(的标准市场)，另外900个亿是另一个市场，那在100个亿的市场里，可能一些大型企业，我们也很赞赏他们做出的努力，这些大型的企业在做什么事儿呢，就是想办法提升中国木门制造的工业水平、工业化水平，从品质、原材料利用等各个方面。另一方面，从消费者角度来看，我们知道工业化水平越高，意味着成本越低，不是说制造时产品成本低，而是工业化水平下包括后续配套的服务都更加完善，那最后整个消费市场会得到这个性价比的回报，所以我们非常欣赏这些企业做的努力，我们自己也在做，不敢夸口说我们做到什么水平了，只能说还在努力，希望带来一种新的模式。所以圣象标准门，如果上升到某种高度，不是说在做哪一款门，是在做一种木门生产的商业模式，包括产品怎么做、生产怎么做、销售怎么做、服务怎么做，我们希望跟传统的模式切开。

  记者：据我所知，圣象也是一直努力在推动这个行业，木门行业的标准化，去年也做了一些工作，2015年是否还会继续这个工作？

  圣象 周英学：现在在行业范围内推广标准化，对许多企业来说难度在哪里呢？我觉得最难的是放弃既得利益、放弃以往的方式。圣象也不是没有，圣象相对小一点儿，或者说决心大一点，能力强一点，我自己认为我们是很坚决在做，我们也非常愿意配合整个行业来做(标准化)，包括发布一些宣言、组织标准化的交流研讨会，包括我们把自己的产品命名为标准门，这些都是希望可以推动这个事情。坦白讲有时候从某种角度看，会觉得我们在这条路上走的有点孤单，但不怕，这个行业越来越多意识到这样一个问题。另外，我们非常开放，非常欢迎行业共同来做这个事儿，象去年我们做交流会的时候，我们的产品是有标准模数的，这个模数是我们自己设计、通过统计分析做出的，有些企业肯定是不往外提供的，我们就非常开放的提供给大家参考，我的理解就是，这个行业大家用标准化东西的程度越高，整个行业的水平就越能得到提升，对消费者最有利。

  记者：圣象标准门在电商这块有尝试么？

  圣象 周英学：有，但我还是把它定位在一个非常初级的方式上，我们也销售，比例也在提升，但是呢，我们也一直在控制，控制在一定范围内，我们的服务能力如果不能达到，是不会把电商做过去的。木门这个产品不是快消品，后期有很多的服务，我们觉得如果不能把服务跟上，相当于卖给消费者的，就是一个半成品。

  记者：最后一个问题，关于原材料这块，您反复提到圣象标准门使用的材料是可持续的，是怎样的原材料？

  圣象 周英学：怎么可持续的，比如我们看这样一款产品，胡桃木，胡桃木市场现在上也有卖，但我们必须明确一点，自然资源是不足以支持人类对于这种资源的消耗的，这个时候就有两个选择，一种是继续破坏，进行破坏性砍伐，这个国家已经不允许了，另一种就是采取积极地态度，既满足消费者需求，提供同样价值感同样外观同样品质的产品，又能有效保护资源，这是我们第一个基本理念。那么我们在选择原材料的时候，有一个标准，就是所有的材料都是经过工业化处理，可持续供应，对材料的运用最大化，这是我们的基本原则。今天会上我也说过，我们希望有一天能达到，所有材料进来之后不需要做改性加工，比如木头上再做油漆啦之类的，不需要，只需要做形状加工，我认为这样的东西才是可持续。这样的选材我们不会为两个东西担心，第一个产品品质本身，用胡桃木我们知道，随着季节干湿度变化都会有问题，那我们用的这种材料，不担心质量问题；第二个，我们不担心供应量问题，工业化的东西可以大量供应和储备，不用担心原材料供应不上的问题。这是我们选材的考虑。

  记者：谢谢周总。

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