红人嘚不嘚——LET’S TALK——新浪家居华东区主编与业界红人一起话渠道

icon 2016-12-31 14:45:35
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摘要:红人嘚不嘚——LET’S TALK环节,由绿地诚品家总经理滕胤吟女士,爱适易亚太区总裁陈剑敏女士,多摩仕奥瑞董事长助理兼副总经理 HOWARD刘与新浪家居华东主编婉璟女士一起探讨渠道话题

  2016年12月30日,“WE@新时代——2016中国家居业互联网盛典”在上海浦东星河湾大酒店国际宴会厅举办。盛典现场发布了2017新浪家居产品战略计划,并设置有“BOSS说当下”“BOSS说未来”“BOSS大猜想”三大主题演讲环节,以及WE时代彰显家居人个性的“红人驾到”以及一场红人TALK秀。

  以下是“红人TALK秀”:

  婉璟:刚才的环节应该是相当的活泼,大家都表现了一下,现在这个环节就又相对来说我们还是要谈点实际的东西,都有提到过消费趋势的变革,包括目前这样一个渠道的多元化,所以我们定了这样一个主题,就是来谈一下渠道的问题,其实我前阵子一直在思考这个话题,由于电商渠道和实体渠道博弈的问题,都说实体渠道不行,都是在网上都买了,80后、90后又特别懒,周末在床上不想出来,但是这一年下来,我们看到实体店越开越多,越开越大,功能越来越多,不知道这个渠道几位老总怎么看的?

  陈剑敏:是这样,我认为线下的实体渠道其实和电商的渠道是相互促进和帮助的,特别是像爱适易食物垃圾处理器,也不是人人皆知,线下的实体渠道更为重要,因为它提供了用户对这个产品的了解,多消费者是会在线下看了之后,有体验了以后,他会再因为线上的比较。从我们爱适易食物垃圾处理器的角度讲,线上的交易成本也是非常高的,我们大概也测算了一下,线上、线下的成本基本上已经持平了,所以线上并不是很有价格优势,我讲的线上是像天猫这种比较大的一些平台,我觉得最主要对消费者来说,对于一个品牌,特别是像爱适易食物垃圾处理器这种新兴的,线上可能更加便利,让消费者有一个快速比价的过程,线下是提供给消费者一个非常好的体验,给他们一个试用的过程,各有利弊,我觉得所有的消费者都有需求,他们的购买点也是不一样的,针对他们的消费群和他们的体验性。

  婉璟:我再想问一个小问题,线上买和线下买的产品价格是一样的吗?

  陈剑敏:其实是差不多,因为我们是走经销商渠道的,他在线下的话,也会根据线上的情况做一个调整,所以线上现在的成本包括投入的广告费,还有一些运作费,以及做店的运营成本其实也是非常高的,所以让消费者自己去选,有一些消费者喜欢看得到、摸得到的,就在线下购买,如果有一些消费者像您讲的一样,很依赖于这种线上的,而且非常有经验的,就直接线上买了,也很方便。

  婉璟:我们绿地诚品家的滕总聊一下。

  滕胤吟:其实很多传统的家装公司也引入到了天猫淘宝,很多的互联网家装公司也有一些实体的体验中心,为什么说整个家装领域并不是眼上与传统相矛盾?是因为电商本身是一个比较难决策的部分,需要进行体验。我们看一些房子的情况,并不知道这个材质的情况,尤其是家居。所以我觉得家装领域,本身线上和线下应该是相结合的,我发现其实传统企业已经抱团在对互联网企业有一些这样的冲击,包括前两年,互联网企业对传统的家装也造成了冲击,我个人认为这样的竞争是非常没有必要的,在整个家装的领域,其实所有的前45家企业,可能合并总量也只是占了2%都不到的市场,整个在大的市场里,行业协会也知道,一直在治理这样的马路施工队这样人的大量存在,使得整个家装无论是互联网企业还是传统的家装企业,占比是非常少的,我希望这个行业能携起手来,把这个量做大,而不是一些无谓的竞争。

  HOWARD刘:多摩仕奥瑞家居的确是一家非常典型的高大上的家居企业,应该说是一家家居公司,实体也与电商之间的竞争,我觉得在这个时代是非常必然的。如果没有这个时代的竞争,就不会有下一个时代的合并,实体店永远无法取代电商给消费者带来的购买的便捷,电商也永远无法取代实体店给消费者所带来的体验感,这两个特点上面,他们是独立存在的,但是现在在这个时代,是一个便捷的时代,尤其在家居行业,有人做电商,摸不到做实体店的窍门,有人做实体店,不知道电商怎么做,我觉得这是一个好的现象,天下大势,合久必分,分久必合,在这个时代,必须有一个独创的东西出来,我们在2014年的时候,在做这个实体店之前,我们就考虑过,如何把家装行业实体与电商结合,怎样结合?根据你的业态,所以很多人知道多摩仕奥瑞有实体店,但是不知道有多摩仕奥瑞自己的电商,我们的电商最终的功能是引流的功能,我不可能强迫我的消费者花一百万买一个漂亮的玄关,我能做到的就是把我的APP、网站、微信、微博功能,所有的功能是基于一个平台,这个平台的服务点只有一个,电商服务实体店,为什么?因为我处于一个高端家居行业,如果我是中低端,我们应该开发一些电商资源,有一些小的实体店,直接进入到每一个社区,每一家、每一户,这是中低端行业面临的趋势。我看今天 问的问题是渠道这块,渠道这个东西是永远会存在的,无论现在、过去、将来,无论是实体店还是电商,渠道是永远不可能消失的,有买卖就有渠道,但是如今,渠道已经为王了,怎么发挥你的渠道?很简单,看你的平台。多摩仕奥瑞处于高端,我有一点心得,我们有两方面,一个是多元化,我们可以抓住任何的渠道,可以打通,供应商和消费者,只要打通这两个环节,任何的渠道我都是接受的。还有一个,渠道的精准性,我们花了很多的钱做广告,做市场,发现没有任何的回馈,并不是你看不到它就没有,它是存在的,但是在这个行业,尤其是在这几年的经济行业,都知道经济越来越难做,谁现金多都可以砸出一个市场,但是不能说就做出一个渠道。我们通过我们传统的方式,针对一个人、针对一个楼盘、设计公司、私人定制的设计方,我们一个个拜访,我们通过这两种结合的方式,从面到点在做这个市场,这就是我们在高端家居行业渠道这块一点小的心得。

  婉璟:您谈得非常多,现在是一个多渠道时代,以前经销商还是我们的渠道,现在的电商也是我们的渠道,这上面又有细分,渠道无处不在,这么多渠道当中,我们是不是要做一些取舍?刚才刘总也谈到了精准化这个问题,这么多渠道,哪一块是坚决不能去的?必须去一个,会去哪个?

  陈剑敏:是这样,我对渠道的理解,最主要是跟公司的战略和产品的定位息息相关的,渠道可以是多种多样的,两点来讲,我人的看法及只要不拘泥于形式,在总体的框架完全下不混乱,有序地对公司未来长远发展有益的,都可以。大家要思维开放,不要局限于经销商线下渠道和网上渠道,其实渠道的跨业界的合作,也是常见的,包括一些银行的渠道,礼品渠道,其实是多种多样的,在于创新,我觉得要放开的就是思维,在公司架构、发展方向和定位的前提下,可以百花齐放。我觉得一定要抓紧的那个,其实不是对某个渠道抓紧,我的想法是在各种渠道下,对我们来说最关键的是一样东西,就是客户满意,我们提供的满意和客户的体验,我们这个爱适易的食物垃圾处理器是安装在水槽下的,涉及到水电的安装,这块是这个行业核心的印证,这块最根本的一点就是满足你客户的需求,而且我们的目标都是高端客户,需求和要求都比较高,所以是怎么样提高服务体验和水准,这是最关键的。

  婉璟:您提到百花齐放,刚才说不能放过任何一个机会,可能在一个成熟领域之外,我们可以做更多的尝试。滕总,以绿地集团为背景,你们渠道可能会面临重合的问题,你怎么解决?

  滕胤吟:我首先跟大家介绍一下,绿地诚品家,依托于绿地集团,大部分是我们的房产,在这块其实我们非常巧妙地避过很多的竞争,像互联网家装,大量的是从网上获客,从这个渠道,其实也已经非常的同质化了,线下就更同,我们也是研究的,其实在整个产业链里面,获客成本占到了三分之一左右,其实很多人回避这个成本,开发只有一千块或者一千块不到,其实很多人都知道早已超过了三千到五千,很多人在互联网做套餐其实是亏本,但是没有说,我们其实是想把这样的利点给到消费者,如何给?就是成本管控。我们绿地诚品家在互联网渠道上没有投放一份广告,这块就能节约比较大的成本。另外,从供应链角度,节约了非常大的物流成本,包括我最后家装是要落地的,我们有一些施工队、施工人员的管控,我们也得到了非常好的管控,因为我们是以楼盘为基础,整个楼盘有统一的配装点,包括我们统一流程化的服务,使得我们整个的环节都是非常集成化的。

  我们其实比较巧妙地绕过了这个问题,我们家装也做套餐,有一些毛坯,可能在购房的时候有一些解决方案,在交房的时候已经拿到了个性化的家装产品的拎包入住的选择,我们就是这样一个处理的方式。

  HOWARD刘:我发现渠道旁边两位都是我的渠道。我先给我的渠道资源,因为我刚刚说渠道为王,在座也都是我的客户,无论在什么时候,在座都是可以合作的,我觉得没有取与舍,有像一个产品线,一个新的品牌进入到中国,你肯定让他在引入之前和初期有一个试错的过程,我可以理解为取和舍的过程,在这个过程你试探你的市场和消费者,你用一些不好的渠道,或者发现这个渠道不可以运作这个产品,这叫做去臃肿。在你试错之后发现有另外一种方式可以打开,就叫做保留,叫练肌肉。

  渠道,舍之劣,取之优。

  婉璟:因为时间的关系,我们没有办法再深入,每一位背后都可以引申一个非常大的课题,有集团背景或者有房产资源的怎么去做,我希望以后各位可以就单一的话题进行深入的思考,其实我们上台说话的红人,都有一份红人的聘书,你们就是我们新浪乐居家居集团的首播人员,你们可以自己开栏目,我相信这块会非常的精彩,因为三位刚才这么简单一说,我就收获了很多,谢谢大家,我们今天的论坛就到此结束。

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