你值得拥有更好的睡眠 消费升级从一张床垫开始

  在大牌云集人头涌动的2018米兰家具展现场，我们采访到了法国崔佧大中华区董事总经理张艳梅女士。一走进崔佧的展厅，一股法兰西独有的优雅与浪漫扑面而来，没有花哨的布景与奇异的造型，只有几款不同风格的唯美大床摆在一个开放式的展厅里，但是经过人都会仿佛被催眠一般放慢脚步，细细品牌这个法国国宝级经典床垫品牌带来的由内而外的非凡魅力。张总很自然的坐在一张崔佧与爱马仕合作的限量版大床上完成了与我们下面的对话。

  新浪家居=S 张艳梅=Z

  S：您曾经说，崔佧的产品将会更贴近中国中产阶级消费者，但是崔佧在中国的价位：一张床垫从五万到一百多万。这个价格对于中国中产阶级来说显然并不轻松，您打算如何说服他们来消费崔佧的产品呢？

  Z：我们努力把崔佧原汁原味纯正血统的产品引进中国，你刚才说的5万到100多万，其实就是一些纯进口系列。在中国，目前我们跟法国崔佧集团一起到中国去建工厂，这是纯工艺引进，纯技术引进，纯原材料引进，希望在中国建立中国的崔佧。这样的话，在保证品质的情况下，我们可以去降低市场售价。目前在中端价位上，从2万起的产品中有一些合资系列的出现，所以这个产品线就会让价格更亲民一些。其实在崔佧进入中国两年多的时间里，消费主力最多的价位大概在十万左右。我觉得现在整个中国的消费者对于品质的认知还是在逐步提高的，对睡眠品质的意识也会逐步提高。你觉得5万块钱买一个床垫贵吗？坦白讲看你怎么去理解，因为一年有365天，一个床垫可能用好几年，这样的话你分摊下来其实真没有多少钱，我觉得是值得去投资的。

  S：崔佧目前拥有两个品牌TRECA paris和TRECA 1922，这两个品牌从产品设计到目标人群上会有什么区别？

  Z：TRECA paris和 TRECA 1922 其实我们是分成两个形象去推广，准确地说是定位为不同的消费群体，比如说TRECA paris 我们定价从10万到100多万，未来在这个区间的消费群体我们会定为金字塔顶端的人群，这个在中国消费量可能没有那么大。TRECA1922 主要面向中国市场，这个系列也是中产阶级主力消费的系列，是崔佧在中国建厂，以在中国生产的产品为主。

  S：崔佧一直延续着设计师品牌方向走，曾经多次和著名欧洲原创设计师合作过，比如法国著名内衣设计师 Chantal Thomas曾为崔佧设计了一款非常性感的床垫。普通人可能会惊讶，大师设计过的床垫和普通床垫躺在上面有什么不同？为什么有人愿意一掷千金去购买大师设计作品？

  Z：设计是没有办法用价格来衡量，你买的就是你欣赏，就像在米兰一样，你看到更多的是设计是潮流，但是能真的去买的可能不一定是这些产品，而这些作品卖给的是那些真的非常欣赏的专属人群，比如说像我们Chantal Thomas设计那几款一样，喜欢的人就特别喜欢，他不会为价格而考虑，100多万一张就可以随便买走，因为他能读懂，但是其实销量最好的不是这些产品，就像时装一样，永远在T台上走的是秀，而卖的不是那些产品，比如高级定制，因为引领时尚永远是模特走出来，因为他的身体有特定，秀出来的作品与我们实际上落地和亲民的产品有一定的差异化。而且每一件产品的设计基本上都属于限量版，像在中国100多万的床垫，在全国我们只有120张的限量，这个就像我们去买爱马仕一样，你可能为一款限量版产品等上6个月，甚至8个月。

  S：现在高端床垫市场竞争也非常激烈，比如香奈儿、爱马仕等都推出了自己的高端床垫，作为法国的顶级床垫品牌，崔佧在这样的奢侈大牌竞争中的定位和优势是什么？

  Z：我认为专业的事情其实还是需要专业的人去做，这样才更有优势，崔佧在过去100年时间里面只做床垫。崔佧本身有自己的设计团队和研发团队，原材料生产及加工都是在崔佧工厂自主完成的，无需外购。所以说专业的人做专业的事，崔佧从产品的研发和制造上就更有优势。目前大家都在讲跨界，崔佧哪一天说不定也会去生产包包，但是崔佧做包包绝对不如香奈儿、爱马仕专业，但是我也相信香奈儿、爱马仕做床垫，肯定没有崔佧专业。现在从全球经济来看，其实各种家居品牌不管是国内还是国际的，现在都在玩跨界，比如在我后面这个床它也是跟爱马仕合作的，你们看到它很多元素用的是爱马仕元素，我们跟阿玛尼也有合作，所以我觉得现在还谈不上竞争，因为我始终觉得在这个领域里面，我们更加专业，但是大家可以资源共享。我觉得床是用来睡，床垫是用来承载身体的，在保证美观的外表下，其实有很多科技和设计理念在里面，它不像做一个包包，床垫不仅是为了色彩和漂亮，还有一定要保证对人体的健康，对于人体的工程学的理念，所以我还是相信专业的力量。

  S：进入中国以后，崔佧好像没有很高调的烧钱做广告，那么崔佧靠什么方式进行目标人群传播的呢？

  Z：在崔佧进入中国这两三年的时间里，我们主要想去影响一些精准的消费人群，因为它的品质和价格注定它不是一个大众消费产品，所以我们没有必要做铺天盖地的广告，我们会选择中层以上的人员去做精准营销，比如说你看到我们经常在做设计师活动，因为设计师拥有引领中高端人群消费的影响力，我们装修房子都需要设计师去设计风格，我们希望他们去向业主推荐崔佧产品。崔佧本身在国际上就和设计师合作特别多，他们的理念就是希望把最美的东西植入到床垫里去，

  在中国我们也将延续法国的设计师合作这种做法，希望中国设计师也能真正推动国人的睡眠品质和生活。我觉得设计师不仅仅是为好看而做设计，一个家一定要有温度有质感，让人由内而外发自内心喜欢这个家。另外我们现在跟宾利的4S店会员，高端美容会所，高端健康会所等，都有一些精准的合作和营销。这个阶层的人群相对认知比较很快，另外一个购买力也比较强，所以目前我们还是用这样的方式逐步推荐。

  你走到崔佧店里会感觉跟别的品牌很大不同，是因为别的品牌一进来给你介绍很多产品和价格促销款等等。崔佧首先跟你讲的不是产品，也不是价格，更多是讲体验。我认为一定要回归于产品本身，营销回归产品，促销也回归产品，让客户说了算。客户对产品体验做足了，文化做足了，我想销售一定也不会差。

  S：崔佧在中国今年有没有更多的拓展计划？目前在中国床垫市场占比如何？

  Z：如果从中国整体的软体家装销售占比来看，崔佧真的不值得一提，但是和其他国际大牌相比，我认为崔佧在中国过去两年的发展还是让大家有目共睹的，而且我们已经赢得了自己的地位。比如更早进入中国的瑞典床垫品牌Hastens ，目前我们在中国的开店数比他们多，销售额应该也会比他们高，这和崔佧的整体发展思路和定位区分有密不可分的关系，所以今年我们的开店量比去年会有百分百的增长。法国集团非常重视中国市场，崔佧在法国境内就有7个工厂，在法国、德国、芬兰这几个国家都卖得非常好，基本算是权威性垄断的状态，所以你在法国大街小巷看到很多崔佧的门店。在国际上，崔佧有很多自主研发的特质存在，比如说我们用的所有材料，在这个展会上你能看到驼绒，这些都是可以接触皮肤亲肤性非常好的产品，比如用在女士的内衣上，可以用在我们非常好贴身衣服上，崔佧在选材上都有自己非常好的优势。所以说，这种定位我们也把它引进中国，也会做好这样产品区分。目前在中国崔佧只有中等以上的产品才会用这些材料，因为它很珍贵，全世界就很稀有，羊驼全球也就三千万多头。

  S：崔佧的logo很特别，一个T字，一个太阳加一个月亮，这个创意有什么含义吗？我的理解太阳代表白天和月亮代表黑夜，而T字像一个天平，这是不是传达出一个白天和黑夜平衡的意思，是不是有点类似东方文化中的阴阳平衡？

  Z：其实欧洲的哲学跟中国很多相似的地方，都是非常有历史的，有文化的地方，无论是西方哲学还是我们老祖宗的思想，都在讲求平衡，包括饮食平衡、作息平衡等，其实这个概念在欧洲也是一样，你看在欧洲很多教堂里的雕塑有男必须有女，很少看到一个单独雕塑在那边，基本上考虑阴阳的关系，平等的关系。你看法国家具，一个四方餐桌的脚也是纤细的，有刚有柔，叫刚柔相济才会平衡。在平衡中才能创造最好的状态，崔佧的初衷也是这样，我们创造白天与黑夜的平衡，才能把睡眠做到最高的境界。我们不仅仅是说考虑到产品本身，而且对睡眠做了一系列的研究，所以才会说用黑夜去创造白天的的平衡。

  S：床垫在欧洲已经有一百多年的历史，崔佧也即将跻身百年品牌之列，我知道崔佧特别强调“匠心”精神，听说有些手工匠在崔佧已经工作了二十多年，甚至他的父辈祖辈也在崔佧工作，还听说崔佧做一张床垫的工时是普通床垫的10倍。在当今这个浮躁的社会，崔佧是如何做到心无旁骛，坚持做到极致的？您在崔佧工作是一种怎样的体验呢？

  Z：欧洲人的执着真的值得我们去学习。最近两年跟欧洲人打交道，就会有很多的细节让我感动，他们对于产品从不随便将就，包括一针一线，如果针用得不好，床垫的包边就不可能这么漂亮，如果线用得不好，床垫的韧性可能就不够，所以每一针每一线都有故事可以说。刚才你说的浮躁在我身上也有，当初为了省钱，把国外的针换成了国内的针，但是后来工艺达不到，我们觉得我们自己是看不到，但是欧洲设计师，我们的工厂设计师可以看到，所以现在整个工厂所有的车间的工艺生产设计研发都法国来完成，所以在这个点上，我们也必须坚持这样的工艺，才能具备我们这个品牌的意义和价值，引进中国的意义才有，否则的话我们不用引进，我们直接做别的品牌就好了。

  我觉得现在中国对于品质的认知真的有非常大的提升。把最好的技术，最好的工艺最好的设备引进中国，做中国最强的产品，我觉得这就是真的非常吻合的定位，真的我们把好技术、好产品、好工艺、好设备引进到中国，然后在中国生根发芽壮大，然后推进中国市场的发展，这个是我们最初的初衷。那么，我们也会坚持这种方向，这样才不失去崔佧在中国建厂的意义，也不失去我们对崔佧未来寄予的厚望。

  我觉得中国消费能力很大，你能看到在欧洲买奢侈品的全是中国人，他不是没钱，只是缺乏对品牌和品质的认知，这个其实是需要去引导和教育的，我认为崔佧其实是非常迎合现在中国中产阶级以上消费者的理念，但是大家对睡眠的重视程度远远不够，这个也是我们想极力推进的。贵族不是你有钱就变成了贵族了，人家不是说吗？培养一个贵族需要三代人。我们30年前没有多少人睡过床垫，但是现在床垫开始在中国普及，中国人财富积累的速度很快，但是消费认知却跟不上。

  还有很多时候是中国人是活给别人看到。我有一个好朋友，在我做这个产品之前他买了一张床花了20几万，买了一套沙发20几万，然后买了一个床垫2万块钱，我问他为什么？他说很简单，他说我床垫看不到，我用床垫铺上就够了，但是大家有没有想过，其实真正能给你美好睡眠感受的其实就是在床垫，而不是床架，更不是沙发上，但是你竟然花了2万块钱买床垫，20万买床架，这种理念本身就是非常不正常的。后来我告诉他，我说你太对不起自己，你根本不知道生活，你从来不为自己而活，这就是我们和欧洲人最大的区别。欧洲人肯定会花20万买一个床垫，2万块钱买一个床架，所以你看到他的床架款式非常简单，但是床垫在设计上，材质上非常有讲究。其实人1/3时间都是在床上睡眠中度过，这个才是给自己好的礼物，而不是说给别人看的。我觉得慢慢随着中国物质和消费观念的提升，跟欧洲慢慢越来越接近，包括我的孩子都已经在靠近欧洲人的思维方式，他们不会盲目去买奢侈品，但是他们越来越知道自己要什么。

  S：中国人睡床垫的历史并不长，千百年来习惯了硬板床，而崔佧床垫延续的是法式软床，那么崔佧在中国有没有在这方面有所“改良”？换句话说，为了迎合中国人的睡眠习惯，专门为中国人设计床垫？崔佧选择与中国设计师合作，比如梁志天，是否也是出于“改良”的考虑？

  Z：我们有这样的产品，但是非常少，但是在我们努力争取的情况下，法方同意为中国市场去做一些工艺上的改变。因为在法国我们的合作产品必须经过他们的确认，我们有个别款式会做适当的软硬调整，但是这个基础上我们做更多工作是还要保证舒适的情况下去做提升。其实这几款产品大部分在店里是摆设，它提供给消费者一个对比的参照物，你可以自己躺上去，告诉自己哪一款是最适合自己，哪一款让你最放松，我相信没有人会抗拒舒服。2016年刚进入中国的时候，消费者可能会觉得还是硬一点好。但是2017年的下半年开始，我们发现其实法国原配方其实更好卖，因为消费者认知度在提高，甚至有一些客人买了硬的回来再换软的。

  中国人很爱面子，他可能会觉得你这个床架不够大气，所以其实我们跟设计师的合作就是床架设计而已，我们不会和他们合作床垫设计，因为他们没办法去做这个专业的东西。我们欧洲的床架也是跟欧洲各大知名设计师合作，床垫还是我们自己专属团队在做设计。按道理来讲，承载你身体真的就是床垫，但是我们的床架设计也不失唯美，你看到我们这些款式都非常讲究，它也是床体的一部分，现在一线城市房价高面积小，所以崔佧的床头都比较窄，给人感觉更现代一点，有很多土豪想说我要很大很夸张产品，所以一般也会去选择别的品牌。

  S：“睡眠美学”的概念最早是由崔佧提出的，后来又推出了“艺术睡眠”的概念，此前从来没有人会将睡眠与艺术美学联系在一起，您怎么理解“睡眠的艺术”或者“艺术的睡眠”？

  Z：我觉得艺术是一种追求，崔佧诞生于艺术之地法国，法国本身就非常浪漫，非常有艺术气息，你能看到崔佧每一张床垫的设计，甚至每一张床垫上的花纹，都是经过名师精心设计过的，而且每一个床垫上花纹都是独一无二，你永远看不到两张完全相同的崔佧床垫，更看不到在市面上会跟崔佧有雷同的产品，崔佧一直保有自己的设计感，而且一直在追求极致。

  关于“艺术睡眠”我也问过我们法国老板，他说美是对一件事情的极致追求，比如你穿衣服很讲究的时候你变了美，所以艺术睡眠其实就是把睡眠这件事情都做到极致，达到了艺术的高度。把选材做到极致，把工艺做到极致，把设计做到极致，崔佧一直在追求极致的路上。我们每年都在不停有创新改变，所以我们说我们是艺术睡眠，因为我们在每一个环节上都做到了“最美”。

  在欧洲他们评价崔佧床垫是最优雅的，它就像法国女人一样，法国女人很重视内衣，可能她买一件内衣的价格胜过你买一件外套，跟我们合作的Chantal Thomas是唯一一个在法国获得皇家勋章的内衣设计师，我想说内在是很重要，美丽是由内而外的气质，这样的美才能持久感动大家，崔佧也是秉承这样的理念，将内在美做到极致。

  接触崔佧以后，我自己的生活的理念也有一定的改变，我觉得当人们过了生活基本需求，已经不缺衣食住行的时候，你会思考你还能给自己带来什么，能给身边人带来什么，如何才能把生活过得更有品质一点。我觉得这是未来中国中产阶级以上的消费者最大的改变和最大的促进。不是说我要买更贵的东西，而是知道我自己真正想要什么。眼下大家都在讲消费升级，新零售，我觉得对消费升级的理解，首先要回归于生活本身，回归于产品本身，回归于内在本身，只有这样的话，企业才会做由强做大。现在不会像以前一样，以前可能会说你的企业有多大，那么你的大就代表你的强，而现在的企业，不会因为你大才能变强，你可能一夜之间就消失了。所以崔佧在市场推进上，我们也保证说每一个点都做强，我们才有逐渐做强的信心。

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