二三线品牌应走农村包围城市路线

icon 2012-08-02 09:40:39
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摘要:二三线品牌应努力寻求差异化生存之道,深化渠道建设,走“农村包围城市”的路线,首先在二三线城市扎根做好,同时巩固后方“根据地”,再往外逐步渗透,抢占全国市场。

  二三线品牌应努力寻求差异化生存之道,深化渠道建设,走“农村包围城市”的路线,首先在二三线城市扎根做好,同时巩固后方“根据地”,再往外逐步渗透,抢占全国市场。

  天时:二三线城市的掘起

  随着中国经济的发展,二三线城市,甚至四五线城市正在崛起。二、三线城市具有人口基数大、消费能力强、人脉关系网集中等特点。随着房地产业的进一步下沉,内需会进一步扩大。同时,二三线城市相对于一线城市的高昂的租金、劳资及其它杂费都有一定的成本价格优势,在二三线城市设立大气的形象店、展示体验馆相对于一线城市来说更好操作。

  以大连为例,近两年大连城建规划增资数千亿元,包括主城区建设、北三市(普兰店市、瓦房店市、庄河市)建设、新城区建设、交通基础设施建设(数个道路拓宽改造及地铁建设)、新机场建设等。这些区域的建设涉及到的众多百姓动迁、众多的回迁户及新楼盘的推出都将给二三线衣柜品牌带来诸多商机,企业应该着力关注这些新规划的城区及楼盘,提前做好销售网点的部署工作。

  地利:便于实地走访服务客户

  曾有这样一个成功案例:一个整体衣柜的区域小品牌,产品款式一般,但是老板特别注重产品安装和售后服务的工作,所以客户的满意度特别高。现在该品牌几乎不用做广告,而是靠口口相传的口碑效应。如果一个小区有300家用户,这家企业就可以拿下一百多家的用户。这个二三线的小品牌在区域消费者眼中它就是一个好品牌。

  笔者在走访市场时还了解到其他一些销售手段。在某个小区,某品牌会对老顾客定期回访并送礼品,同时也会送礼品给一些潜在的客户,让他们亲身体验产品。正是如此,小区内住户及相邻小区住户都逐渐选择该品牌。

  人和:争取在二三线城市做“老大”

  二三线品牌在一线城市可能做不了“老大”,但在二三线城市,店面可以做到“老大”的级别,所以在销售上有一定的优势。

  笔者见过很多失败的终端销售,有的是很热情地跟在顾客后面不断讲解,反而引得顾客反感;有的就任其发展,根本不管顾客;有的与顾客交流了很长时间,订单最后也没法成交。那么,怎样做才是最有效的销售呢?

  笔者曾见识了一个二三线品牌在终端销售上很成功的案例。某店员首先简单地与一位顾客交谈了一下,了解到该顾客有真正的购买需求而不只是简单的看看。该店员因与其他店员还有下订单及核查订单等业务,便对顾客说:“我们现在很忙,一些订单需要我们及时下单,若您看好或感兴趣可以先交部分定金,我们会安排专业人员为您全程‘一对一’量身设计最合适您家的衣柜。即使您改变主意我们也会无条件退款给您,来到我们这里您可以轻松、愉悦、无后顾之忧购物。”因为该顾客想请到规范的“大家”级别的品牌厂家给他单独设计前卫的衣柜,同时又得到该店员可无条件退款的承诺,自然就交了定金,这样便很简洁有效地促成了销售的“临门一脚”。

  总而言之,二三线品牌在二三线城市具有天时、地利、人和的诸多优势,可以大展拳脚,争做二三线城市的销售“老大”。也只有巩固好后方“根据地”,才有可能稳扎稳打走向全国,做大做强企业。

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