创新营销模式抢占衣柜市场(2)

icon 2012-09-17 09:50:32
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  从优菲的经营中可以看出,消费者更看重的不是你有多少店面,有多大面积,而是能为自己提供哪些服务。网络的畅通,让消费者在购买前已经对所属品牌有了多层面多角度了解,获取的信息可能远多于企业和店面导购本身。所以企业的经营定位在博弈中会胜出终端网络广的品牌。李亚东在对北京、上海、广州、深圳、苏州、杭州、无锡、宁波、沈阳、青岛等地市场调查后认为,一二线市场,店面的接单销售额仅占总销售额的30%左右,60%以上的销售额都是通过家装设计师、软装设计师、扫楼、亲情营销等途径实现的。甚至有店员通过社交活动接触一定层次的朋友,介绍产品,获取订单。更多的是家装设计师有自己的客户信息渠道,有自己的信息掌控权,从而改变了店面营销的模式。

  以信息为核心的立体营销,使店面营销开始弱化。过去的开大店显示实力和水平的模式逐渐转向做小做精,在降低店面投资风险的情况下提高销售额和利润。

  模式误区:企业“直辖”全国市场

  李亚东坦言,全国性的品牌要超过地方品牌基本是不可能的。因为地方品牌是政府的纳税大户,地方政府保护当地品牌由来已久,所以仅以专卖店的形式进入当地市场还有一定难度。

  目前,以企业为核心,“直辖”全国市场的运营模式,战线长,占用资金多,分散了企业的大量精力和财力,也大大限制了经销商的发展空间。这种企业强势、经销商微弱的局面不利于行业发展。西方发达国家的运作模式则是生产与销售分离,品牌归属当地经销商所有,经销商是以品牌服务商的角色独立于企业而服务市场的。两个环节的衔接非常规范默契。这种科学合理的模式是我们行业发展的必然趋势。

  未来模式:品牌联盟决胜市场

  李亚东认为,十年之内,国内衣柜行业的发展肯定会像农业一样,形成一种新的行业发展模式,即由几个大品牌形成联盟,给中小企业搭建平台,接订单后统一生产,统一设计和统一送货安装。如产品生产由大型的专业设备供应商来完成,原有的一些中小品牌则以贸易公司的形式存在。最终企业数量减少,环节分流明显,衔接程度高,服务效率提升,形成大生产、大服务、大设计、大流通的格局,带给消费者高效率、高品质和低价格,流通业态也会形成像美国超市一样的家具采购超市。

  这种大生产、大服务、大设计、大流通的服务格局,不仅是产业发展链条衔接的结果,也是市场资源整合、趋向高效化的必然选择。

  能够洞悉行业发展的历史进程,才能为自己未来的发展进行准确的定位。消费者的需求在改变,消费的方式在创新,消费的价值也在提高,推动着生产者和服务者在磨合中探索良好的发展模式和最佳盈利平衡点。从坐商到行商的演变,从作坊到企业的进步,从单体到综合的跨越,从功能满足到价值提升的实现,衣柜行业所呈现的是中国经济大发展的缩影。

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