“直营 + 加盟”将成衣柜行业主导营销模式

icon 2012-10-10 09:52:28
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摘要:对于大多数企业来说,在全国范围内设立直营店成本过大,因此,招商成了企业拓展市场的主要手段。为了招商,各企业不遗余力,投入大量人力、物力以及财力。

  对于大多数企业来说,在全国范围内设立直营店成本过大,因此,招商成了企业拓展市场的主要手段。为了招商,各企业不遗余力,投入大量人力、物力以及财力。

  随着衣柜行业近年来的快速发展,各大品牌也加速了招商步伐,然而很多企业的招商效果并不理想。

  一、行业特点决定企业招商难

  衣柜行业不同于瓷砖、卫浴等行业,它的每一套产品都是定制的,每一张订单都是一个小工程。一套产品的完成需经过测量、设计、审图、报价、拆单、生产、包装、物流、安装等多个环节,流程长,而且专业性要求高。

  连锁加盟的核心是由企业输出完善的产品、服务和管理模式。如果企业自身未建立标准化的产品体系、成熟的生产模式、完善的订单系统以及专业的培训队伍,就急于招商,增开加盟店,那加盟店又如何成功经营?

  二、企业盲目招商引资

  很多衣柜新晋品牌都是从电器、家具、地板、卫浴等行业转行过来,感觉门槛比较低,利润还很可观,没有做详细的市场分析就贸然进入。待产能达到一定的规模,企业开始盲目地招兵买马。几场招商会下来,全国加盟店也如雨后春笋般涌现。可是一年之后,企业又陷入了困境,经销商卖不动货,工厂开不了工,经销商和工厂都处于十分被动的位置。

  三、经销商盲目 “试水” 衣柜行业

  受衣柜行业高利润的诱惑,很多建材商或者其他行业的经销商开始“试水”经营衣柜。由于缺乏经验,加上衣柜行业发展的时间较短,没有成熟的市场经验可以借鉴,于是很多经销商在选择代理品牌的时候,更多的是听信企业的一面之词,有的甚至仅凭在展会上的所见所闻,看到别人毫不犹豫地签约,于是也跟着签约。

  四、“直营+特许加盟连锁”助力企业发展

  所谓直营模式,就是指衣柜企业所生产的产品不经过中间销售商而直接进入终端市场的营销方式。这样一来,直营店减少了中间代理的流通和销售环节,从而降低成本,提高利润。由于每个企业都希望打响自己的品牌,建立属于自己的家具王国,因此直营模式犹如一股逐渐生成的旋风,冲击着原有的特许加盟连锁经营模式。

  直营模式有着多层次的优势:第一,能有效展示公司的实力,提供品牌形象规范模板;第二,能直接面对消费者,了解消费者的需求特点,为公司决策提供第一手参考资料;第三,拥有直接控制权,便于操作管理。

  不过,直营模式也有其难以解决的短板,如企业的财力直接影响投资规模,人才的培训与管理也是一道难以逾越的门槛。完全实施直营模式,也会与加盟渠道产生冲突。因此,很多企业开始尝试“直营+特许加盟连锁”的混合营销模式。

  业内人士认为,“直营+特许加盟连锁”这种混合营销模式渐趋流行,它既能满足消费者对衣柜的需求,又有助于企业自主品牌的推广,未来可能会成为衣柜行业的主导营销模式。

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