金融震荡背景下 中国沙发企业现状浅析

　　从2009广东春季家具展会说起

　　在国际金融危机对实体经济的影响逐步显现、“信心经济”成为热门话题、化“危”为“机”使用几率颇高的历史背景下，每年一届的广东春季家具展会于2009年春季如期拉开了帷幕。从3月16日起，顺德东莞厚街、龙江、广州、深圳先后举办了家具展会。我们在全面观察展会情况的同时，与多家参展企业特别是沙发企业进行了广泛接触，并与20余家沙发企业进行了深入交谈。由此，本文试图从展会的视角对中国沙发企业现状进行一些粗浅的描摹和分析，作为与沙发企业深度交流和沟通的引线。

　　一、展会概貌

　　在交互辉映的珠三角春季家具展系列当中，东莞厚街的“第21届国际名家具(东莞)展览会”率先举办。开幕当天，9个展馆近24万平米的场面十分热络,无论从开幕式规模、展场氛围、客商洽谈的热度，都与历年的状况无大差异，置身其间，似乎感觉不出”金融海啸”的寒意。细细观察，客商的构成以国内经销商为绝对主体，间或有几个中东地区及非洲来客的身影，似乎比往年的海外客商有所减少。从一些连续数年参加本展的企业家那里，我们的印象也得到了印证。

　　3月17日，龙江展会现场。普通参观者和来自国内各地的经销商络绎不绝，绝大多数展位里，都拥满了手拉大小行李箱的经销商，有的在细细品评家具产品，有的在与销售人员讨论合同。从家具产品的整体品质和风格看，大多适合国内二、三级市场，参展的沙发企业，也大多为当地企业。可以说，龙江“第17届家具原辅材料展览会”依然扮演着以往展会的角色定位,成为以内销为主打、对应国内二、三级市场的当地企业为主体的展示场所。但其中三、五家当地沙发企业的展位设计与展示效果已经颇为考究，似乎是对珠三角家具业经历了一轮“洗牌”之后新秀脱颖而出的一个现实版诠释。

　　3月18日,广州琶洲展馆以24万平米的面积作为春季展一期“民用家具展”的规模，继续践行“出口为导向、内外销并重”的宗旨，吸引了众多的专业买家。其中B区9.1-13.1共5个馆被辟为专门的沙发展区。如果将4.1和5.1两个软体家具展区当中的功能沙发计算在内的话，沙发展区的规模用“三分天下有其一”来形容绝对毫不夸张。徜徉其中，既可切身感受到企业在不利背景下求存求新求发展的强烈愿望，也可以享受到风格独特的展示设计，体验沙发产品带给人们的舒适惬意，更可以看到商务洽谈双方的专注与热烈。这其中，不乏外国客商和专业观众。

　　第24届深圳国际家具展于3月19日开幕，展场布置的时尚、精当，参展企业准备充分，无论是展品陈列还是展位设计，均可看出匠心独运之处。今年是深圳展会取消秋季展览的第一年，有企业表示，要以“质”取胜，把春季展览当作春秋两季来使用，把参展成果扩大到极限。这一点，从展场的整体风格与陈设水准等方面，均可略见一斑。整个展区，展品的整体层次提高和原创色彩浓厚成为深圳展会十分鲜明的特征。在“套房/软体/沙发”展区，深圳左右家私、深圳德胜家具、浙江利豪家具等展位十分抢眼，吸引着众多的专业买家和现场观众。整个展会人潮涌动，与珠三角的其他展会一般无二。

　　二、展会印象及其思考

　　当我们以时间顺序为主轴纵览了四大家具展会的整体风貌之后，展会呈现出的几个引人关注的现象或说几大主要特点就自然浮现在面前：

　　1、知名品牌企业志存高远

　　金融海啸对于知名企业的影响是现实存在，覆巢之下，难有完卵，知名品牌企业在去年下半年也都感受到了危机带来的寒潮。但相比较而言，他们的抗击打能力要远胜于其他企业，他们在应对危机当中的镇定与从容、理性与实干精神，在展会上均有某种程度的体现。在展会现场，我们看到的品牌沙发企业如：顾家工艺、敏华控股、左右家私、山东吉斯、爱依瑞斯等等，从展示设计的精心、展品布置的到位等形式方面作足了文章，更可贵的是，面对危机，他们的应对之策在产品方面也有充分体现，例如顾家工艺在调整了内外销之比的同时，特别推出了针对国内市场的沙发产品，把供应国际市场和国内市场的产品、高端产品与中低档产品分别陈设，形成对照与呼应，取得了很好的展示效果和营销成果。

　　敏华控股的品牌产品“芝华士”功能沙发，已为经销商和消费者熟知，但企业并不因此而懈怠，在新品的推出和加强同经销商之间的联络方面，依然非常用心。在东莞展区周边的主要建筑物上，敏华控股的巨幅广告格外醒目，与经销商的联谊活动，组织得有声有色。

　　在沙发行业两大领军企业身上，我们看到了他们把坚定的信心和强有力的企业组织管理、产品设计研发、市场谋篇布局紧密结合的切实行动，可以说，他们已经为企业获得更大的发展空间作好了准备，一旦市场真正回暖，知名品牌企业一定会是最大的赢家，成为占领更大市场份额的生力军。

　　2、求新求变才能求生存求发展

　　总揽四大展会，我们注意到一个明显的迹象：但凡人流热络的地方，一定是有特色产品的地方。以斯帝罗兰为例，当我们获准进入相对比较封闭的展场内，本以为会相对清净，谁知却像进入了一个热火朝天的大卖场，除通道熙来攘往的行者外，大多沙发展品上都坐满了人，除极少数是在体验产品外，绝大部分人是在进行商务洽谈。为何这里炽热如夏？斯帝罗兰的周总通过介绍若干款最新推出的产品，让我们悟出了其中的缘由。具有核心竞争力的产品研发，为消费者提供令人耳目一新的人性化设计产品，才是企业求生存求发展的硬道理。正是雄厚的设计力量创造的丰富的富有特色的沙发产品，赢得了市场的青睐，才在“危机”之剑高悬的情境下，创造了所有产品领域和区域市场双双直线上涨、利润率创历史新高的业绩。该企业企划总监曾文亮还对某报介绍了他们赢得市场的另一张王牌，即以多元化的策略应对终端的诉求，包括灵活的终端拓展方式、全面提升产品附加值等等。有了好产品，再辅以灵活多样的营销方式，才使得斯帝罗兰拥有了欣欣向荣的销售场景，宾客如云的喜人景象。

　　另一个引人关注的展位是北京爱依瑞斯沙发企业的所在。几百平米的展示面积，每天都会聚了众多的经销商和专业观众，究其原因，同样是以产品的研发见长，体现出强烈的应对市场之变的主导意识，呈现给市场的是丰富多样而又体现出设计理念统一性的系列化产品，档次趋同、款式多样，风格各异，以中档布艺沙发为主打的企业，通过产品表达了他们清晰的市场定位，给经销商以多样选择的同时，也起到了引导他们的市场定位意识的作用。有了明确的市场主导意识并且适应消费潮流，是爱依瑞斯沙发产品的特质，有此“独门密器”，在展会现场出现很多他们的忠实观众和客户，也就是顺理成章的事情了。

　　企业经营求新，企业管理求新，产品求新求变，是展会诸多沙发企业呈现给我们的共同经验，也是化危为机的一剂良方。相信在展会平台上亮相的家具企业，可以在相互学习、相互借鉴的过程中得到提高，共同构建中国沙发企业发展的未来空间。

　　3、“掉头向内”的企业开始积极的市场探索

　　外销型企业进入内销市场已经是一个趋势性的命题。早在几年前，部分先知先觉的企业已经把触角伸向国内市场，而发生在2008年的金融危机导致的国外定单骤减，更是加剧了外销企业“掉头向内”的速度和力度。但是，两个市场的不同会给不同的企业完全不同的答案，这一点，在春季家具展会上也可以看到鲜明的印记。应当说，绝大部分内销企业在产品结构、市场渠道开发方面做出了很大努力，获得了市场认可，但是仍然有家具企业还处于困惑、犹豫或者艰难之中。仅以参展的两家浙江玉环古典家具生产企业为例：浙江玉环古典家具主要的目标市场是中东，也同样存在出口萎缩的问题。来自浙江台州港源家具有限公司的高全献总经理介绍说，他们去年以来大力调整产品结构，针对国内市场客户需求生产欧式家具，改变了原有的生产模式和销售模式，此次带来了两大系列主打国内市场的产品，很受市场欢迎。

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