中国式潜规则害了谁

icon 2009-07-22 11:02:59
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  据了解,目前陶瓷厂家有三种模式。一是只做超市,二是只做传统渠道,三是既做超市又做传统渠道。“第一种是超市做到哪,它也跟到哪。一心一意跟着超市干。这种方法也可以生存,也可以积累资金,但是这样的品牌一般都是小品牌或贴牌型产品。第二种属于生产量不是很大、传统渠道可以自行消化的企业,它根本就不需要连锁卖场来提高销量。第三种是兼做的,这就需要平衡超市、经销商、厂家和消费者之间的利益。”汤浩认为,厂家是否把重点放在连锁卖场取决于两点:第一,连锁卖场是否可以带来更大的销量和更大的利润。第二,超市与厂家的价格体系有没有产生冲突。“只有达到这两点,厂家才愿意跟卖场合作,问题是现在的卖场都经营得不是很好。”

  业界人士透露,不少厂家在一开始的时候就反对连锁卖场模式,根本原因在于经销商不看好连锁卖场,认为连锁卖场会让他们生存艰难。“厂家给经销商的价格和给卖场的价格没有什么关系,但是卖场的销售价如果低于经销商的销售价,那就会影响经销商的销售。如果发生这种情况,经销商肯定会跳起来发对。”

  既无法保证销量,又有诸多霸王条款,使得连锁卖场沦为厂家并不重视的渠道。

  行业缺乏阳光卖场很难过

  超市之所以能生存,就是因为这个市场谁掏钱谁说了算。

  消费者喜欢到大型卖场去购物,因为有规模、有服务。但这只是陶瓷行业的一小部分消费者。真正的大客户都是工程客户,而工程客户绝不会在超市里进货。

  “连锁卖场不能一统天下的原因有几个:第一,建材消费习惯。陶瓷 是低关注度产品,里面很多隐形手段和渠道在操控。回扣、杀价等环节很难在阳光下操作。第二,很多品牌的工程项目大部分占公司销量的50%。工程渠道 太透明,是做不了的,这就制约了连锁卖场的发展。第三,现在很多品牌都在开拓设计师领域,设计师肯定不会去连锁卖场去选购产品,因为到了超市里面他就没有回扣可拿。所以超市只能占据一些散客。”

  业界专家表示,中国建材流通领域的商业贿赂现象很普遍、很严重,消费行为受设计、施工等中间人员影响很大,消费者的自主购买比例低,规范经营的建材超市无法适应,而中小规模的店面零售在应对以上问题方面却具有较好的灵活性、适应性。这就使得连锁卖场根本无法与对方进行有效的竞争。

  汤浩站在消费者角度表示,国人普遍还处在解决生存问题阶段,加上装修的劳动力成本低,人们没有必要,也没有心情去搞“DIY”装修,“DIY”比例低,“一站购齐”需求不强烈,也使建材超市“一站购齐”的优势无处发挥。正因为建材超市在自身业务发展上存在以上诸多障碍,使得建材超市的市场占有率低,销售业绩难以保证。而这又导致很多上游供应商不重视建材超市,不能给予其优惠的供应价格,超市自身由于业务量不大,并无法自建配送中心向制造商直接进货,使得“天天平价”只是一句口号。所以,建材超市尽管在布点上扩张速度很快,但目前中国绝大多数建材超市均处于亏损经营状况。汤浩表示,超市普遍性的长期经营亏损增加了供应商的应收账款风险,经济实力有限的地方性建材超市的收款风险更高。在中国,以上状况决定了超市在相当长时间内不可能成为建材的垄断性销售渠道。

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