专访莹辉照明市场部经理丁建锋先生

　　主持人：前段时间的广州照明展，你们参加了吗？

　　丁总：今年没有参加。我们去年参加过。有这么几个因素：第一，广州展的功能和它主要宣导的方向，更多的地会偏向于商照和功能性的产品。第二，作为一般的居家照明这块，目前来说大多数的品牌，已经多多少少能够所在的领域站稳脚跟，或者说小有成就。那这一块展会作为招商主要的渠道的功能，对于居家照明这一块来说，多多少少有点弱化了。目前来说，包括这一次广州展我们可以看到，差不多有，应该有四五个展馆以LED的产品为主。剩余部分的话大多数都是商照产品。回归到花灯，居然照明这一个领域的话，那可能真真正正展馆的话，就是两三个而已。这两三个展馆当中的话，可能目前来说，排除一部分以外销为主的一些单位事业体的话，那内销的一些品牌和内销的厂家这边的话，相对来说就不是很多。那参会的一些厂家的话，或者品牌来说，相对而言规模目前还偏小一点。真真正的一些大品牌，或者说大的一些居家照明企业的话，这一次参加的不是很多。第三，相对来说09年的话，也是一个应该说对于广大的照明企业又是挑战又是机遇。莹辉在品牌高速发展了八九年以后，今年更多地要做一些内部的调整工作。比如对经销商的扶持，还有整个市场整合营销的手段。招商不是我们今年最主要的工作。因为广州展毕竟说还是以业内人士展会为主，那我相信说，百得斯特发展了近10年。包括我们百照王，通过去年年初的上市，到今年的广州展已经过了一年多了，应该说我们在整个市场当中的一个知名度也好，包括影响力也好，应该说达到了另外一个层面。除非说我们有一些新的一个市场方面的方向，我们需要通过广州展这个方式宣讲。至于说明年要看莹辉是否有新的营销战略，新的需求，尤其是对在招商引资、品牌宣讲方面，或者是一个新的目标，或者是一个新的任务。那如果有这些的话，我们可能会考虑，再回去参加广州展。因为广州展是企业在内销最重要的一个展会，我们在过去的这些年的话，基本上都有参加。但是今年的话，可能说当我们拿到了一些图，看到一些参会有意向参会的一些，其实我们当时也有选过一些场地，但是最后我们发现，就是说可能说参会的一个方向，跟我们原先，跟我们过去所看到的东西不是很一样。

　　主持人：丁总您个人是从什么时候开始从事照明行业的？

　　丁总：我是从05年年初，到今年的话应该也是第五个年头了。在这之前的话，我主要是从事家电，后来还从事了一段时间的建材。应该说，跟我们这个行业的绝大多数的从业者走的路都是一样的。因为这个行业的绝大多数从业者来说，可能都是从家电，或者是从建材的某些方向去转过来的。其实这个当中的话，甚至可以说涵盖整个供应链的上下游，差不多的人才都是这样过来的。包括经销商也好，销售的渠道也好，包括说营销人员也好，其实绝大多数应该都是从一些，相对来说成熟一点的行业，慢慢地往这个行业来靠。照明行业属于发展比较快的行业。

　　主持人：整个行业也会越来越规范，这样子？

　　丁总：我个人认为，作为中国也好，作为说具体的，就是照明行业也好，其实他必然都是从一个，从一个相对来说粗放式的，纷繁复杂的，门槛较低的，鱼龙混杂的市场。逐渐向标准的，规范的，精细化的方向去发展，整个国内来说差不多都走了这么一条道路。因为我们之前在做家电的时候，也是一样的。最开始，至少每个省会有一两个家电品牌，会有一两个彩电厂也好，冰箱厂也好，洗衣机厂也好。但是目前来说，你可以看到，领导品牌的话，他们这一块应该说基本上已经把行业的标准，或者说门槛已经建立起来了。后续再进入的话，相对来说就比较困难。当初照明行业还是有一些它的特性的。照明行业从全世界范围来说，它目前还是没有办法能走到，像家电，像有一些大建材，走到高度集中化，高度集约化的市场。因为毕竟这个行业的话，它有一点特性，就是说它有个性化风格和款式。这是照明产品的生命之一。除了说我们常说的品质、售后服务、营销，这一些大众类的一些元素之外，它的风格和款式，可能是它最主要的方面。所以照明行业的发展，也需要多多少少借鉴一些服装方面的一些要素。对于有一部分企业，他可能走一些标准化、大众化的一些产品。通过销量，网络，短时期内成为知名品牌。这是一条方向。另外一点，还有一部分的企业，或者说后面更大的一部分企业的话，可能他们就会从事一些个性化的、细分化的产品，通过产品风格、或者款型方面的生命力，带动整个企业的营销。这些是我们常见的一些大的品牌，可能只是浮在水面上的一些冰面。那真正在水下的整个冰块的话，我相信就是由刚才说的，那么多那么多的各式各样款型，各式各样的产品，包括说由材质引发的一些风格，这样的一些企业所主导的。应该说这是一个相对来说，是一个多样化的市场。再过多少年，可能它仍然是一个多样化的一个市场。只是那个时候大家可能更加的专业，或者说他们对自己的定位更加的准确而已。会涌现一些细分市场方面的一些领导品牌，同时也会涌现一些大众类产品方面的一些巨无霸的一些企业。

　　主持人：莹辉在外销方面的一个情况，是怎么样的？

　　丁总：莹辉是一家以外销为主的企业。83年创建于台湾。92年进入国内市场，正式把整个的生产基地，包括集团的大本营建在东莞。莹辉照明是第一家能够在香港主板上市的照明企业。这个我相信，肯定是前无古人了。至于说后无来者，我可以侧面提供一下，到今天为止，能够再在香港上市的照明企业，也并不是很多。美国市场是我们最主要的一块。除此以外，包括像欧洲、日本，然后以及其他的一些区块，目前来说都发展得不错。但是最主要的市场是在美国。其它在非洲，在澳洲，在南美这些应该都基本上都有，包括俄罗斯、中东，这些地方都是有我们很大数量的一些客户，但是最主要的是在美国。我们在美国最主要的客户的话，就是美国的两大建材超市，一个是我们国内人非常熟知的家乐宝。还有一个是美国的另外一家，第二大的一个建材市场劳士。我们最主要的客户，是这样两个大的企业。那我相信肯定说，09年大家肯定都非常想了解，莹辉在外销这一块发展的怎么样？莹辉算是在照明灯饰方面外销企业当中的标杆性企业。可能从我们的身上，也能了解到，一个外销市场在整个目前照明行业的一些影响。莹辉从三月份开始，整个的外销已经恢复到金融危机之前的一个水平。甚至更高。我们四月份到五月份的话，应该说订单量要远远超过了同期。为什么恢复得如此快呢？第一，从07年年底，08年年初，由他们引导的金融危机开始的话，应该说在美国一些绝大多数销售企业也好，或者说美国的一些连锁性的业态也好，还是说绝大多数的一些采购单位也好，他们当时所做的一些，绝大多数的工作，可能就在于说，库存的减少。在一个可以维持的一个基础上，最低的一个基础上，保持它的一个库存的最小化。所以说当时来说，可能给中国的制造企业，我相信哪行哪业都差不多，造成相当大的压力。因为它甚至有可能说，它甚至有将近差不多一年左右的时间里面，通过这种不断的把自己的整个采购这一块，包括自己的库存这一块，进行整合也好，进行压缩也好。这个过程当中，必然会减少他的一个订单量。可能过去来说，他保有他自己滚动的一个销售库存，有两个月的库存大概销售三个月，仍然要考虑到一个销售的，包括它整个的一个供应链的一个，它运作的一个时间。但是在金融危机的时候，他可能极度的压缩这个空间，可能需要上游厂家自行去备库存，那他把自己的库存减少，同时他有加强自己内部的一些挖潜的一些工作。所以说这样的话呢，到08年年初，或者是07年年底的话，他自身的库存，应该说已经减少到一个，不是说历史最低点，但是至少是他个人能承受的最低点，绝大多数的企业都是这样的。那在今年的情况下，经济出现了稍微的一个见底的一个迹象之后呢，这一块销售又必然需要他不断去补充原有的一些库存。因为在过去一段时间，因为每个企业都很简单，我肯定是通过我平均的销售，我预估的销售，才有我的整个的运作时间，供应链的时间，然后作为我的安全库存。所以说这样的话，绝大多数的外销企业，应该说在今年的话，外销企业在今年的三月份开始，陆陆续续都有向好的一个迹象。可能说每个行业不同，他会影响的周期不一样。但是绝大多数行业，应该差不多都是这么一个途径。他自身的一个销售，或者说他见底以后，消费信心的见底，导致了他需要把他的库存，重新提高到一个相对来说更加可靠的一个水准上。那这个时候的话，因为原有高位的库存，慢慢的消化它。通过这么长的一段时间，消化的这么一段时间。必然会影响他的采购量。

　　第二，在漫长的，接近一年多的这么一个时间当中，可能说有一些，有一些企业，确实熬不过去了那个严冬，有出现了包括企业的关闭，或者怎么样。像这样的企业其实各行各业都有，照明行业也不例外，也有很多这样的企业。包括一些很大规模的厂家。甚至说千人大厂，几千人大厂，也出现了这样的一个状况。那这样的一些企业，关闭或者说在缩减掉以后，那他原先所承担的那部分生产量，必然需要做一个转移。这个转移的过程当中，类似于像莹辉这样品牌大、信誉好、生产能力强的一些企业，包括品质管理各方面，售后，整个供应链非常稳健的一些企业，他可能说在这个阶段，能够得到一些额外的一些订单和利益。其实这一块，也是我们能够超出，刚才我说了，能够超出我们，相对来说我们外销一个业绩的话，应该在历史上，都处在一个相当高的高位。我觉得这一块应该是市场本身的一个反弹，第二个也是市场上洗牌的一个动作。导致了可能有一些，规模企业从中能够获利。我觉得目前来说，外销这边的一个向好的一个趋势的话，主要是由这两点所主导的。至于说其他方面的话，这样的一个向好的趋势，到底还能够维持多久，或者说莹辉自身的外销，还能不能够通过历史增长以后，继续把我们的规模向更高去推进。我觉得这个目前来说，一般来说判断还都不是，都不是特别的坚决，基本上还很少有人说作为一个非常肯定的判断。因为毕竟直到今天为止，美国、日本，这些市场的话，像日本整个下滑6.3%，这个是上个月的数字。包括整个全球的话，下滑2.9%。美国市场的话，也是在2.6%左右。应该说整个下滑趋势，目前来说虽然有逐步缩窄的一个过程。但是确实一定要说到见底的话，目前可能除了中国经济已经有一批人可以这么乐观估计以外，国外的话，现在还并不是很，至少这么乐观的一个情绪，还不是主流的一个情绪，目前来说差不多是这样，所以我觉得。

　　主持人：国内市场应该也很不错。目前房地产也出现了回暖现象。

　　丁总：国内市场其实所面临的状况，其实跟外销市场也差不多。因为在金融危机的情况下，经销商其实第一步也是想着完成库存变现的这一步。我觉得一个利好的一个消息，还不在于是房地产的回暖，因为按照整个房地产回暖，跟建材、装修，尤其是我们在最后端的灯具来说，他有周期。这个周期的话，按照我个人的经验来说，可能需要半年左右的时间。因为从三月份开始，整个市场出现狂嫖，二月底三月初开始出现市场狂飙。我相信真正体现出来，可能也快了。因为毕竟说，有一些装修快的人家，买来房子立马装修，可能一般来说，作为一个居家来说，从买房到设计到开始装修，可能也要两三个月，两三个月的话，可能在五六月份，慢慢地可能有这么一些迹象。真正的一个利好的话，我相信可能要到七八月份，八九月份，可能在下半年吧，我相信这是一块。但是真正的利好在哪里？我觉得应该在品牌企业的一个张力，在金融危机这种情况下，我觉得他们品牌的力量反而得到一些彰显。因为同样作为一些供应企业来说，非品牌企业，或者说有一些规模小的企业来说，可能因为他的外销，或者因为他生产量的不足，导致他开工不足，甚至影响他整个供应链这一块，包括影响到，他可能进行少量的，或者一定幅度的一个成本缩减的一个动作。这样导致了说他对于，不管是内销也好、外销也好，他的能力是得到一些萎缩的。那这一点，应该说从整个广东用人慌你就可以看出来。现在绝大多数企业都面临着用人慌，我们企业也一样。面临着用人慌。因为说这一块，大家需要人。为什么需要人？说句不好听的，肯定是因为前期有一些企业，通过大量的猜测，已经放出一些不是很利好的消息，使得一些劳工，或者说一些劳务人员选择不出来，或者说选择去别的行业，别的领域，或者是别的区域。所以说这边的话，我相信品牌企业相对来说，可能说在他整个稳定性方面要好很多。第二个来说的话，在市场面来说，品牌企业他能够取得一个成绩这一块的话，因为品牌企业可能更注重形象，更注重售后服务。在金融危机的情况下，绝大多数消费者可能更趋于理性。这个时候他可能原来货比三家，现在比五家，可能比八家。所以在这个过程当中的话，可能说有一些品牌企业，通过自身的一个形象，包括说品牌的力量，无形当中为自己加分了。这种加分，可能说在销售如火如荼的市场，卖方市场来说的话，可能大家都能分到一杯羹，但是在金融危机的情况下，可能这杯羹能够分得到的人少了，同时分得到的数量也少了。这个时候必然说像有一些，整个机体比较健康的，或者说品牌力量比较好的一些企业的话，能够得到一些比较好的利润。那我们企业应该说，差不多跟我刚才说的这个是一样的一个道路。金融危机过来之后的话，我们也受到了短暂的一个冲击。应该说在那个，今年年初第一季度吧，第一季度我们应该说也是受到一个相当大的冲击。包括说我们在各地的连锁店，应该说他们的营业这一块，受到比较大的一个冲击。目前来说从第二季度，尤其是从五月份、六月份开始的话，应该说这个市场的话，我们个人认为的话，乐观一点我们也认为是见底的。目前的一个销售情况的话，应该也基本上恢复到历史的一个最高的一个水准，我们同月的一个销售情况，应该说基本上是恢复了。所以我个人认为，打算很想乐观的说一声，应该是见底了。因为毕竟说，房地产这三个多月高速增长的话，必然会给下半年的一个业绩的话，我相信应该是一个更好的详细，我觉得差不多是这样。所以说内销这边的话，目前应该是处于一个回暖，或者说甚至来说，已经达到一个历史高位的一个水准了。

　　主持人：谢谢丁总！

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