经销商的生存转型之路已开启,这里干货满满请收下

icon 2018-04-21 10:24:00
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  陶瓷行业作为传统的产业,近年来,陶卫市场供大于求,产能过剩,陶瓷电商、新零售等模式异军崛起,传统的经销商渠道面临着非常大的压力,进入2018,陶瓷行业新品更新迭代速度加快,营销方式不断创新,经销商优胜劣汰也在加剧。如何更好地生存?4月18日下午,作为第31届佛山陶博会开幕后的第一场重磅活动,经销商大会在中国陶瓷总部顺利落下帷幕。

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  中国建筑材料流通协会会长秦占学:肯定了佛山陶博会组委会举办的经销商活动,有利于厂商和经销商全面了解建材家居市场当前所面临的发展挑战和机遇,有利于拓宽建设渠道,促进产销企业优势互补。同时他也表示,中国材料流通协会也将一如既往的关注和支持陶瓷卫浴产业的发展。

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  中陶城集团常务副总裁兼商业运营中心总经理余敏:而目前互联网+、新零售概念的兴起,给经销商传统店面带来较大颠覆。本次经销商大会请到了包括周老师、井老师,还有来自于东箭、靓家居、亚细亚等顶级专家,希望共同交流,共谋发展,将给经销商带来了更多新理念,助力经销商成交更多订单。

  佛山陶博会作为国际化平台,将一如既往为经销商搭建世界舞台。据余总透露,中陶城集团准备正式推出经销商运营体系,类似于罗辑思维的得到和樊登读书会的模式,打造陶瓷商学院,专门针对经销商和流通领域买家所关注的点,通过线上载体及时传输。另外她也希望今后经销商在未来任何日子,有任何想参观的企业,任何想加盟的讯息,任何采购的信息,都可以第一时间及时找到中陶城集团或者组委会帮忙实现,享受最好的VIP服务。

  周政廷:破局三元素 品牌、产品、渠道

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  任何竞争性行业必然趋势都会经历衰退期,关键是大趋势下如何应对?如何在红海市场中胜出竞争?中国产品营销专家周政廷从品牌、产品、渠道三大方面阐述经销商破局之道。在品牌方面,周老师分析品牌低成本优势、差异化优势、聚焦优势三大竞争优势;并以欧文莱销商经营模式,详细讲解终端经销商如何营运品牌。在产品方面,经销商要及时发现产品风口,使用有效的方法推动产品。   

  在现场,周老师分享了产品营销力5级模型和产品疯卖魔法6式两种方法,帮助经销商销售产品。在渠道方面,周老师指出品牌、产品决定渠道的选择。面对门店、整装公司、设计师、小区,异业联盟活动、电商、建材展会、地产精装、转介绍、工程众多渠道,经销商要结合品牌和产品来确定自身渠道。“差异化的可能更适合做设计师渠道,低成本优势可能更适合门店、整装、异业联盟、展会、工程这些渠道,产品和品牌决定渠道选择。”

  井越:拥抱新零售时代 追赶你的用户

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  新时代新机遇,新挑战新变革。自2016年马云在云栖大会上发表“纯电商已死,新零售时代已来”的观点之后,新零售便成为行业热词。在经销商大会上,广东省企业管理咨询协会副会长井越分享《新零售时代陶瓷门店经营》,用多种案例为经销商详细分析如何追逐新零售的脚步,搭上时代发展的快车。

  井越老师指出陶瓷行业静态、稳定的经营时代结束,新零售时代已经来临。新零售时代,终端市场、消费群体、主流产品、销售渠道均发生改变。经销商应该拥抱新零售时代,追赶新用户。

  品牌门店方面,经销商应该主动进击,读懂新一代消费者心理特征,深挖消费需求,打造个性化、主体化、场景化店面,承接新一代消费者需求。

  核心销售团队方面,经销商要使用多种激励方案,鼓励年轻销售团队顺利完成业绩。

  产品讲解方面,井越老师以灰色砖为例,分享时下多种流行讲解方式,帮助导购更好地介绍产品。“新零售也好,旧零售也好,核心的本质就是追赶你的用户。”

  经销商面对面 碰撞零售模式

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  下午同期进行了“经销商面对面”高峰论坛。广东省企业管理咨询协会副会长井越、东箭集团高级副总裁刘敏、靓家居采研中心总经理陈科雄、齐家网副总裁朱凯、亚细亚集团上海分公司总经理、上海合亚建材有限公司董事长柯楚溪、黑蚁营销资深咨询师罗航燕针对终端市场变化、互联网营销、品牌商对接等话题进行了精彩的巅峰对话。陶瓷财经融媒体创始人总编辑毛国中主持本次论坛。

  广东省企业管理咨询协会副会长井越:终端市场在改变,产品在变,表现为瓷砖规格、颜色、功能趋向多元化;终端渠道在变,大包、总包、总装公司越来越多;消费者在变,90后成为主流的消费者群体。

  东箭集团高级副总裁刘敏: 总体来说,不管是新零售,还是传统零售,零售的本质是不会变的,就是标准的商业逻辑,要有价差,要赚取利润,还是需要大家脚踏实地来做。东箭努力做到行业前三,一是让消费者能够最短距离接触到我们,让消费者在不同的空间使用产品看到我们的商品,这个是我们在零售渠道的变化;其次,新零售最主要是提升整体的店铺效率,这个和地理位置也有关系,跟运营团队也有关系。

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  靓家居采研中心总经理陈科雄:当下终端市场主要有两大变化:第一、消费主体发生改变。第二、消费者触点发生改变。作为我们陶瓷经销商,在提升客单值,提高接触点方面,是否要思考店的营业时间,怎么样做成让消费者下班也可以找到我,而不是只要上班时间才可以找到我,非得要占用消费者节假日,因为节假日对于现在的90后更多就是玩。其次,让消费者更容易接触到我们,利用电商平台,或者用一些科技手段拉近我们跟消费者之间的距离。最后为消费者提供较强吸引力和竞争力的产品。

  亚细亚集团上海分公司总经理、上海合亚建材有限公司董事长柯楚溪:现在新零售重点并不是我们的产品到底怎么样,现在是同质化的时代,特别是在瓷砖这个领域,不管大品牌,小品牌所做出来东西品质、花色大同小异,唯一能够让消费者认可的我认为第一个是体验,第二个是品牌,第三个是服务,这才是最关键的。

  齐家网副总裁朱凯:从经销商角度来说我提醒三点,首先你们更多要拥抱渠道,通过自身的体系了解到多渠道用户。其次在线上抓住大流量,最后是货,货无非是两块,一个是产品,希望我们的经销商在各地来获得用户信息之后反馈到厂方,希望通过厂方推动新产品升级换代;第二个是提升服务效率,现在用户想了解或者体验的不仅仅是产品本身,价格已经放在后面去了,更多还是服务体验,如何让你的服务做到更有效率,更快速进行交付。总结来说就是人货场三块结合。

  黑蚁营销资深咨询师罗航燕:普通经销商突围应该如何做?第一、在选择点上要结合自身优势去经营,我们要为自己打气,虽然市场很难,但是机会在。第二、要有市场眼光钻到消费者那一端看到变化,从不同的场景获取消费者。从前端都可以看到,现在如何定价,如何选址,如何选品牌,如何选产品,终端场景如何做,动态规划,还有终端展示到话术,这些都是一个系统在发生变化。

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