鸣仁装饰张长征：大力推进别墅远程设计服务

摘要：新浪家居2013年产业创新峰会将于1月在三亚亚龙湾隆重召开，在此之际，鸣仁别墅装饰作为是业内首家专业从事别墅空间、大型工装室内设计、施工、配饰、售后服务为一体的专业机构，总裁张长征接受了新浪家居的独家专访。

鸣仁装饰张长征：大力推进别墅远程设计服务

  编者按：新浪家居2013年产业创新峰会将于1月在三亚亚龙湾隆重召开，在此之际，鸣仁别墅装饰作为是业内首家专业从事别墅空间、大型工装室内设计、施工、配饰、售后服务为一体的专业机构，总裁张长征接受了新浪家居的独家专访。

  采访嘉宾：鸣仁别墅装饰总裁 张长征

  记者：新浪家居 王晶

  >>>>以下为访谈实录

  主持人：2012年已经过去了，迎来了2013年，想请张总回顾一下2012年这么一个不平凡的年份，我们鸣仁取得了哪些成就，有哪些遗憾，可以用一些关健词总结一下？

  张长征：2012年确实是不平凡的一年，大环境不平凡，我们还有从内而外的表现出来的不平凡。如果说用三个关健词讲的话，首先是定位与总结，定位这块，在十年前，我们公司建立初期就已经确定，把别墅作为我们的服务产业链，到现在为止，我们依然没有变化，不是说没有变化，而是在这个定位的基础上更加明确，更加延伸了我们定位的总结。

  我们把别墅这块扩大化，怎么扩大，不光服务于业主的装修服务，施工服务，还有设计服务，还是扩展到我们的一个别墅生活的综合面，综合面，今年做了一个充分的演练，随着我们新的官网的上线，大家可能会明确的看到我们公司的定位和总结，变在什么地方。

  我首先说今年的总结就是我们由以前单体或者单个的客户服务，演变为我们的房地产开发商，也就是说别墅开发商公对公的服务。我们以前由房地产开发商10%到15%的份额到今年达到了35%，这个额度全部是来自于这块。所以作为北京来讲，可以做别墅的公司有几家，但是我们公司是第一家来做别墅的，所以我们在这块由我们自己这么多年的经验和教训。这块我们不是让其他的装饰公司跟我们学，但是我们有自己的客户群和客户定位，所以这块由遗憾的单体的客户服务，转为公对公的开发商项目的合作，这是我们公司的定位的转变。

  第二个关健词，我们的思想上的一个统一，这个思想上的统一，不光是我们领导层，管理层知道我们公司的发展和定位，也涉及到我们在业务过程当中，或者是执行层面进行了一个无论是会议还是我们的流程，还是我们的标准，都和我们的上下连通，这个统一就是全面致力于我们的别墅产业，如果说还还要囊括更大一点就是高端产业，尤其是以别墅服务为核心的高端产业，将是我们今年甚至是明年一个最明显的核心任务。

  还有一个就是扩大我们的步伐，今天虽然说在这个大环境影响下，我们依然和以前的经营的步调一致，但是有一点是一个明显的区别，今年的产值和去年的产值整体来讲，还是翻了40%多，我们是用一个不温不火的词来形容可能恰当一些，但是还是有一些进步。

  今年我们在外部，北京之外的省份是业务这块上升的非常大，我们今年也想趁着这个机会，加大我们对外地开拓市场的一个步伐，迅速的占领我们外省市的高端客户。

  主持人：我知道近两年受大环境的影响，家居行业并不是很景气，对于我们别墅来讲，也算是高端的了，您也提到了2012年大概增长了40%，也有跟开发商合作，那么精装修这块您怎么看待？

  张长征：从大的趋势来讲，肯定是有一定的发展市场，但是这两年来讲，不可能形成一个规模化表现，最终可能会走到这一步，毕竟我对装饰行业十几年的经历以及在别墅行业里面将近五年的经历来讲，我想对于别墅的精装修还是持观望的态度，别墅不像平层，毕竟是一个小众，凡是居住或者购买别墅产业的业主，都有不同的背景，不同的喜好以及生活的阅历，如果说你在没有见到一个业主之前，就把这个房子装好，甚至后来被业主认可，这种情况下，现在来讲，在我们的业主数据里面，十个里面也不一定有一个说我喜欢别人都做好了，我直接可以住进去，没有自己的个人的意愿和意见来参与，没有。

    所以说精装修在大众的房地产市场是可行的，但是别墅这块我认为是不持乐观态度的。

  不是说这块是不可行的，现在全国各地都有一些楼盘在做精装修的推广，可能以后的所有的开发商，在我们的开发商项目的投资人一块聊天的过程中他们也表达了在别墅精装修这块有一定的试水，他们也是抱着试试看，或者他们请一些国外的大师级的设计师参与我们的设计，就是说我卖给特在原始的设计这块不有缺憾，对于国内的市场以及国内的客户选择层面来讲，这块仅仅是走走，看看是不是也更多的销路被市场认可，随着我们设计水平提高和用材的标准化，施工的标准化以及市场营销的定位的准确，可能也会被一些别墅客户所接受，接纳，我想这才还是有一个过程的。

  主持人：您也提到了一点，跟我们这个大的开发商有一些合作，这个未来是不是我们别墅产业的一些趋势，或者说未来的格局将是什么样的？

  张长征：和别墅开发商合作，本身别墅就是一个稀缺产品，它像一块肥肉一样，不光是我们别墅的装饰企业，服务企业是我们的目标风抢对象，也是其他家装，普通装修服务企业关注的重点，不是说所有的装饰公司都可以真正的去参与，消化别墅的设计和施工的，别墅不光是面积上或者是结构上一个增加，不是说所有的装饰企业都可以参与的，它是和它整体的配套关联的，别墅涉及到水电、市政、管线、结构、土建、材料、配套、音响、灯光楼暖空调等等，在一系列的配套的行业，专业，如果说这个专业没有一个经验的装饰公司来统筹运作和统筹安排的话，可能就搭不上，中间会出现一个不和谐的因素。

  我们在做项目的时候，首先感受到这块，因为有时候和我们公司的客户，在竞争的这些其他兄弟公司竞争的时候，可能在前期的价格这块，可能占劣势，但是最终我们会以方案，包括总控这块是占了先机，这就是为什么我们能在别墅行业做十年的一个决定性的因素。

  我们公司可能有一部分的网友了解我们公司，有一部分不知道我们公司，我总结来讲，公司的最大的优势，或者说核心的优势，核心的方面就是两个字“经验”无论是设计经验还是施工组织经验，以及我们整体的找施工的组织把控这块，我们尤其是占有一定的经验教训和总结的。

  我也想在此告诉想从事高端别墅豪宅这类的企业兄弟公司一个共识，一定要找准自己的定位，不一定别墅  不是自己最大的一个产值点，我想对于别墅这块可能是一个小众的产品，如果把控不了的话，很容易掌控不了。我想说有兴趣和我们一块从事高端豪宅甚至别墅服务的这些企业，共同的谋划，怎么样为我们的豪宅客户，高端客户提供一个最精准，最贴心的服务大家一块来研究。

   主持人：我也挺好奇的，我们别墅这些受众人群，是不是他们对家装的要求很特别？

   张长征：说不上特别，只是豪宅的客户他的关注重心这块可能不一样。

   主持人：有没有什么小插曲，或者说您在业内的这些经验给豪宅施工的这些人群讲进他们都是怎么样的？

  张长征：我们的受众人群分四类，一种是功能性的客户，他仅仅是买过来，可能是等着升值或者说作为投资来用，有一种是闲置的，也有一种是作为出租的，仅仅是做一个功能性的装修，只要能保证人的居住就可以了，在设计方面可能会关注设计感或者说材料的高档感觉这块稍微差一些，这是功能性的。

  还有就是理财型的客户，它是把这种别墅作为投资，升值的一个平台，举例子，在装修的时候，他可能是投资500万，本身这种房子在买的时间可能也是500万，500万加500万可能就是一千万，他出手的时候经过设计，材料的应用，出手的时候，抛出去的增值，从装修这块所体现出来的就要翻两倍，所以这块我们经过好多客户，甚至不惜把别墅打造成可以传承的一种豪宅，让他材质的恒久和档次是不可复制的。这种理财性的客户就比较在乎一个用材的考究，当然了，设计这块还是要考虑的，还有一种，我们的价值型的客户，他不光是作为一个产业，更把它作为一种生活的核心。

  我们接触过很多的客户，这种客户尤其让我们非常的尊重，这种尊重来自于他不光是在定位的时候给我们做了一个明确的、明晰的指导或者说原则性的确定，并且在设计的过程中会很用心的，甚至某一个细节都会和我们进行面对面的沟通。甚至为了一个一个灯，能带我们设计师去国外选，他们就有一个要求，在我家所摆设的一个哪怕是雕塑，一个摆件都要独一无二的，都要定做的，不光显示出他对生活的高品位的追求，更显示出他的审美和他在对个人精神上的一个赋予。这个可能是这套房子出来以后虽然说不是他亲自设计的，但是基本是他本人量身订作的，我们设计师可以把客户的一些精神层面的、价值层面的东西完全赋予装修里面去。

   主持人：鸣仁装饰对设计师要求也很高吧？

  张长征：我们的设计师最低五年别墅的设计经验，应该说现在我们公司的设计师都在十年以上的设计经验，在加上五年以上的别墅专注经验，这块是我们一直作为我们的核心优势，就是我们的设计。

  在设计层面来讲，我们是非常有信心的，虽然说我们不敢说是在这个行业设计是最好的，但是是最适适宜的，最贴合客户的心意，设计不仅仅是材料的堆砌，更是客户心思的一个分解。

   主持人：刚才您提到了我们明年重点去外省，一线城市还是二三线城市？

  张长征：在我们公司来讲，我们不分一线城市和二线城市，只有目标城市，只要哪一个地方有我们的目标客户所存在的楼盘、城市，那就是我们关注的对象。也可能像我们现在操作的几个楼盘里面  ，也是三线城市，但是他们的消费层次和能力和审美、鉴赏能力也是不比一线城市差，甚至他们对别墅的投入比一线城市还要大，这块可能是我们和其他装饰企业不一样的地方，一线城市并不是我们客户定位，因为它还是和我们的消费、设计消费以及装修消费定位有不一样的地方。

   主持人：2013年我们鸣仁装饰有什么调整？因为大家现在都在讲精准营销，我们有没有一些营销策略？

  张长征：我们在2013年营销思路这块我们还是比较保守的，我们并不像其他的企业一味的扩张，抢占市场。因为我们毕竟是小众产品，能在一个城市有的这种客户，就那么一波人，甚至一个城市就那么几百人，所以我们再怎么急于扩张也是不现实的，只能说我们要加大自身的水平，一个内部的整合，现在我们明年要做大概四件事情，第一个就是我们的客户产业化的服务体系，第二个就是我们项目经理制的平台对接；第三个就是我们三个平台，四个标准，还有就是我们的远程设计服务。

  这四个不是说明年要稳扎稳打，最起码是我们自信的一个外露，经过今年一年的资源整合，我们已经逐渐的明确了一个事实，我们的客户已经固定了，就是那一批人，怎么样让这一批人，更多的人来认知我们，还没有上升到选择我们，要认知我们这块，所以我们内部这块想到了一个叫企业资源输入、输出的转化价值系统。解释一下，我们的客户资源和企业资源有很多，客户资源也是一个资源，设计资源也是一个资源，施工包括材料的合作厂商，以及我们的开发商还有我们的合作伙伴，包括媒体也是一样，也是我们企业的资源。

  我们公司就像一个加工的机器一样，我们走到这里怎么样梳理好关系，以前叫做客户关系管理，现在我们要上升到一个叫替客户管理的关系，客户面对的不光是管理公司，材料商和物业，他在我们装饰公司，我们鸣仁装饰为客户提供服务的同时就已经感受到为什么客户找我们，而不是找其他家，肯定他有所诉求，诉求点就是第一肯定要省心，第二专业，第三是标准，这块是我们这些优势的客源所有的一个共同点。因为别墅的体量第一个是大，第二个涉及到资源，配套设施这块，肯定是非常复杂的，如果说他没有一定的个人把控能力，一定要找一个专业的别墅公司操作，所以说我们在这块虽然经过了十年的总结，已经有了自己的流程和标准，但是还没有真正上升到以客户的细节或深层次的理解客户，以前我们大家每个装饰企业都在说我们要关注客户关系，管理好我们的客户，但是没有真正站在客户的角度这块理解我们的客户到底把这个案子交给我们的时候和其他的客户有什么不一样？每个客户群都带有一定的标签，有一定的诉求，我们不能以偏概全，一个尺度衡量所有的客户，我们以前更多的是关注统一的材料，统一的施工，创业的设计对待客户，现在我们越来越发现这些并不能完全获得我们客户的深层次的满意，这就是说超过他们的期望值，我们仅仅是满足他们的期望值，还没有满足他们的期望值，我们准备下一步在超过的他们期望值这块，替客户管理关系，这个层面做更具体的工作，这块我们已经在梳理了，就等明年切实的付出表现了。

   主持人：我个人觉得住别墅豪宅的人都应该很挑剔，他们应该对我们的要求也是很高的？

  张长征：这个不假，我们就这一个总部，我们在外地还没有直营公司，但是随着我们公司这么多年的操作，为什么外地的别墅的开发商越来越多的找我们，无论是电话还是网络，确实以前没有和他们打过交道，但是总找我们，就是因为他们通过行业内的一些了解，以及我们公司的定位和表现，恰恰迎合了这部分开发商的认可，可能在我们公司的服务这块不是大众化的，也有我们的价格这块还有消化能力这块，消化能力一个设计师一个月大案子只能接一个，第二个就是500平米以下的工程一个月只能接两个。所以我们每年是接的工程量或者项目是定量的，不像其他的公司，一个月，或者一年都在翻倍的业绩增长，我们的消化能力是我们公司的一个短板，就这么多设计师，就这么多的服务配套人员，所以这块是我们下一步要改善的重点，怎么样提高我们的消化能力，在外面的客户能够更多的积极提供服务。同时也为外地方便来京跟我们沟通的客户提供一个网络通道，通过远程的设计把客户的思路甚至别墅的外观，别墅的图纸发过来，我们通过他们的要求在网络上，电话里面进行沟通，我们会给他们出一些样稿，通过样稿的形式进行远距离的传输，这样提供了一些不便往来客户的要求，另外我们会实地进行空间的考察和消化，这样我们的作品才可以获得客户的满意。

   主持人：别墅这块二次装修的多吗？一般都是一次装修！

   张长征：也有，但是这个量可能在我们所接触的客户里面占30%。

   主持人：就是说我们不断的要跟开发商进行新盘的合作？

  张长征：现在我们逐渐的散客，单体的客户越来越呈同比下降的趋势，现在我们刚才我说了，开发商的项目是越来越多，这就是我们的定位，我们追求拉开企业差异化竞争的一个结果。之前是我们客户，单体客户满意，现在经过我们的整合，在别墅开发商的项目这块整合能力又得到了加强，现在很多项目都是别墅的样板间，会所、售楼处，这是我们的目标，这块我们也非常感谢这么多别墅的开发商对我们的认可。

   主持人：最后想问一下张总整个2012年您幸福吗？

  张长征：用莫言的话来讲，您去问中央电视台 。对我们来讲，我认为不能用幸福感来形容我们公司，或者是我个人还是其他员工的意见，应该说满意，这样说更贴切一些。如果说问我满意不满意，我认为从公司的业绩和我们服务的深层次这块还是不满意的，这也是给我们增加的一个上升的空间，我们肯定会在不满意的前提下找到一个满意的支点，撬动满意的天平，带动我们的员工找到他们自己，让他们自己满意的位置以及他的表现力和他们的价值观，通过我们员工作为窗口，带给我们的业主和别墅客户，让他们尽可能的满意，我不敢说非常满意，尽可能的满意，我们也非常感谢客户对我们的意见和建议的提醒，正是因为有这么多的不满意，造就了我们今天相对的满意，我们同时也希望在这个相对满意的基础上能有更多的满意。

   主持人：谢谢张总。

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