瑞嘉整体家居 地板企业经营模式转型试验先锋

　　在北京建博会瑞嘉家居展厅内，初次亮相的木门和衣柜产品备受关注，寻找商机的人们纷纷用镜头拍摄。同一品牌延伸到不同领域的多元化模式，正受到人们关注。

　　很多人忍不住上前咨询：“你们是那个做地板的瑞嘉吗？”当得到肯定的答复后，这些寻求加盟的人爽快的登记了合作的意向。

　　艰难转型

　　展会四天，收到相关加盟信息超过1000个，意向加盟超300个，看到如此热烈的市场反响后，瑞嘉地板董事长兼总经理袁怡德终于稍稍松了一口气。

　　2008年，袁怡德是地板企业最为忙碌的人，也从媒体的视线中隐匿了起来。而就在这背后，袁怡德筹划的瑞嘉经营模式转型也正在处于关键的市场试验阶段。

　　作为创立10年多的地板品牌，瑞嘉经历了地板业的初兴、市场的爆发性增长，以及市场寒冬中的调整。从06年开始，粗放式快速增长的地板行业步入“严冬”，以标准化生产为特点的地板，国内主要品牌之间的差异化开始越来越小，企业的竞争开始转向价格战、概念战，在恶性的循环中，企业的赢利开始大幅下降。

　　“这种竞争，到最后无异于慢性自杀。”从那个时候开始，袁怡德开始思索经营模式的转型。2007年瑞嘉与某网络媒体合作进行地板配色设计大赛，互动取得了不错的反响。在这个过程中，瑞嘉发现，消费者的家居家装需求开始向一站式的整体家居转移，家的概念开始为消费者所关注。

　　在经过不断的调研，以及媒体上的投石问路之后，消费者对地板配色为基础的整体家居概念表现出了强烈的关注和兴趣。这给了袁怡德以巨大的信心。理念上的软件条件得以满足后，袁怡德对做整体家居的硬件就更没有了担心。

　　据了解，对于地板企业来说，设计制造同是木作产品的整体衣柜、木门来说，并没有障碍，反倒是一种优势。而且对于标准化生产已经成熟的地板来讲，定制化的整体衣柜和木门有着更大的利润空间和经营空间。

　　于是，在2008年初，袁怡德决定开始推整体家居概念，以地板为底层，以整体衣柜、木门为基础的“瑞嘉家居”浮出水面。从思索到决定上马“瑞嘉家居”，瑞嘉和袁怡德用了近两年时间。

　　先锋试验

　　决定在2008年开始全面推广“瑞嘉家居”之后，袁怡德开始辗转于全国各地的经销商之间。

　　“要让瑞嘉整体家居模式在市场上打响，就得给经销商以足够的支持。整个销售团队要去鞭策它，要给它施加压力，而且要影响它，给它一个方向。很多经销商因为自己的资本实力有一定的限制，所以比较大的一些项目不敢上马，大的活动怕冒风险不敢做。因此要通过一些资源能够帮助他，他才敢做这个事。”本着这样的目的，袁怡德开始对一批主要地区的经销商进行鼓励和督战。

　　2008年3月29日，瑞嘉地板的首个“瑞嘉家居”体验馆在哈尔滨亮相，在这个近千米的体验馆内，瑞嘉所试验的整体家居经营模式第一次得到了实景的展示，消费者第一次在这里看到了一个以地板为底层，搭配整体衣柜、木门、板式家具的立体家居效果。

　　“具体说就好像整个家庭装修完，就是一个完整的机器。但是地板只属于整个装修里面的一个零件。这个零件好用不好用，能不能达到你所期望的那个样子，要总装完了才能看的出来。地板本身是一个平面，我们把平面变成一个立体，整体效果是什么样子的，就可以看得清楚了。这对任何一个消费者来讲都更加便利，同时会买到更多合适的产品。”

　　“瑞嘉家居”的这种整体家居概念在哈尔滨试验不到两个月内，取得不错的效果，经销商的市场推广和销售基本达到了预期的设想。于是，到08年5月底，瑞嘉在哈尔滨、驻马店、贵港等地相继开出了12家体验馆。

　　但是到去年8月份，席卷全球的金融危机放缓了瑞嘉家居体验馆的拓展步伐。“如果没有金融危机我们08年在全国会开出至少50家店，但是金融危机的到来让我们放慢了步子。”袁怡德坦言，保证全国700多个地板经销商、20多个瑞嘉家居体验馆的正常经营成为下半年的主要工作。

　　不久前，中国林产工业协会对外发布，整个2008年全国地板生产型企业销售全年下滑超过17%，地板企业的盈利和经销渠道大幅缩水。在金融危机和房地产危机的影响下，瑞嘉没能躲过去。

　　“我们08年地板整体销售下滑了10%”，在整体销售缩水的大环境下，仅有1%的原有经销商被迫关张，这让袁怡德松了一大口气。在家居行业，特别是地板行业，企业有两个核心的东西，一个是品牌，一个是经销渠道，如果经销渠道出现大面积死亡，这对于地板企业的打击是致命的。所以，保渠道，保经销商让瑞嘉家居体验馆的扩张开始变得更为谨慎。

　　在金融危机爆发后，袁怡德跑遍了全国主要的大经销商，在厂家大力的支持下，经销商平稳度过了金融危机横扫各行业的困难期，信心开始稳定，瑞嘉家居的拓展也开始了慢慢恢复。于是才有了文章开头瑞嘉家居在“2009中国国际建筑装饰及材料博览会”上受各地经销商追捧的一幕。

　　多重利好

　　但凡先锋者，都是成为各种舆论和观点争议的焦点。虽然还是市场开拓的先期，但“瑞嘉家居”的经营模式还是受到了各方的关注，其在市场逆境之时的经营模式调整也得到了认可。

　　在业内看来，地板企业进行复合经营，扩军产品线，有利于提升企业的经营空间，从而提升盈利空间。

　　北京市场协会家居分会秘书长刘晨认为，面对家居行业日趋激烈的竞争，对企业提出了更高的要求，家居企业的产品和经营由单一走向复合也是一种趋势，借助已有的品牌和渠道，通过扩大经营范围和产品范围，有利于开拓更广阔的市场空间和消费空间，从而增强企业的综合竞争力和盈利能力。

　　有业内专家认为，家居企业多业态、多元化经营，考验的是企业的经营管理水平，包括企业的品牌认知度，渠道建设水平，更需投入巨大的资金、人为、物力，因此有实力的企业在市场调整之时，及时转换经营模式，有利于在未来的市场当中占得先机，“瑞嘉家居”这种地板企业经营整体家居的新模式先锋试验，还有一段很长的路要走。

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