2009家居业九大商战案例 为争夺市场创意层出不穷

　　2009年对于家居业来说非同凡响，为争夺市场，企业的创意层出不穷。也许，创意本身并非针锋相对，但有意无意地会让同行感到压力或威胁，从而散发出一阵阵呛人的火药味儿。悉数下来，在这个年度里留下印记的遭遇战还真不少，其中九大商战事件更是令人倍加瞩目。

　　1、地盘争夺战

　　居然之家VS红星美凯龙

　　2009年2月20日，居然之家与红星美凯龙在北京宣布结成战略合作伙伴，红星美凯龙将其在山东的两家加盟店转让给居然之家，从而使居然之家在山东拥有3家分店。就在双方握手言欢3个月后，以“美罗城”为导火索的地盘争夺战悄然爆发，为争抢美罗城，双方使尽了各种招数，甚至不惜拿商户开刀。紧接着，在重庆双方上演了一场争夺金源地盘的拉锯战。一边合作，一边争战，好戏连台。

　　点评：商业竞争中，没有永远的朋友或敌人，好在居然之家和红星美凯龙都谙熟竞合之理，常常会一笑泯恩仇。2009年9月，当居然之家总裁汪林朋意外出现在红星美凯龙全国经销商大会上，并与红星美凯龙董事长兼CEO车建新握手拥抱时，谁还能感受到争战的硝烟？

　　2、伙伴争夺战

　　爱格联盟VS 欧德森联盟

　　2009年11 月，在百强家具退出之后，博洛尼家居集团董事长蔡明宣布加入由意风、国安佳美、猫王、飞美家具等组成的“爱格联盟”。一个月后，百强家具转投由强力、绿之岛、东方百盛、曲美和耐特利尔共同组成的“欧德森联盟”。两大联盟，代表着京城主流家具品牌的两大阵营，他们拉“伙伴”的争战，表面很温和，竞争却很激烈。

　　点评：爱格板材与欧德森板材孰优孰劣？不仅消费者难辨高低，连使用它们的家具生产商都说不出所以然来，家具企业之所以组建板材联盟，多是希望借此帮助企业之间实现资源共享、 品牌互衬和营销互动，图求共同盈利。只要对消费者有利，当是大好事儿。

　　3、生死争夺战

　　百安居VS 家得宝

　　“2010年百安居全面连锁的店铺总数要超过100家，这将给家得宝在中国的扩张设置一道难以逾越的障碍。”百安居前亚洲区总裁纪司福的誓言历历在目，2009年百安居却掀起了关店潮，中国63家门店中的22家已经或者正在关闭中。与此同时，家得宝在12月中旬关闭了沈阳店，这是家得宝进入中国两年来关闭的第二家店。“在中国，家得宝要在10年赶上百安居。”家得宝的高层曾经制定过会这样的战略。彼此都想超过对方 ，但彼此又在为生存而战，可谓两败俱伤。

　　点评：“百店计划”失败后，百安居开始推进“T计划”转型，试图力挽狂澜，家得宝方面则表示始终如一把顾客服务做到最好。两者都是世界知名建材零售商，双双在中国跌跤，不知是自身经营管理模式有问题，还是中国消费者不好伺候。

　　4、模式争夺战

　　百木汇VS 宇森行

　　两年前，一个名叫宇森行的地板超市在京城十里河特色街上高调开张；两年后，这里的门店招牌被百木汇取代。宇森行老板是福建省林产工业协会木竹地板行业分会会长刘孟春，他带着当地宜华、丰盛、联丰等60多个“不错的”品牌高调进京，一开业便大肆传播“名码实价，价格底线”类广告；百木汇内则云集了全国知名的大自然、安信地板、久盛地板等地板品牌，采用商务会馆式的服务。同一个地方，两种不同模式；一种模式失败了，另一种模式会成功吗？

　　点评：如果没有品牌魅力的支撑，产品打再低的折扣也不会有消费者买单，宇森行的模式从进京那天就注定了失败；百木汇内大牌云集，从一开始就多了些胜算，但如何与和它毗邻的地板之家形成错位而不是恶性竞争，将是决定其成败的关键。

　　5、顾客争夺战

　　浪鲸卫浴VS 久福卫浴

　　8月中旬，一则“董事长一字千金，全国亿元让利”的彩色广告铺天盖地而来，多数人记住了浪鲸卫浴的名字。8月30日，在北京十里河居然之家店前面，浪鲸卫浴垒起舞台主持人大声吆喝叫卖，董事长签字签到手软……浪鲸卫浴展位对面的久福卫浴搭上了顺风车，在门店内打出了“总裁签售4.5折优惠”的横幅，不少喜爱艺术卫浴的消费者一下子就被吸引过去，当日创下了一个月的销售额。

　　点评：一个促销，浪鲸卫浴投入了百万元广告宣传费，加之号称的“全国亿元让利”，促销产品低于3折销售，尽管卖出了很多，可当核算成本之际是赚是赔，只有浪鲸自己和其经销商知道；而久福卫浴则借东风，稳稳地赚了一把。借势争夺顾客，争战何其惨烈！

　　6、人才争夺战

　　香江家居VS 红星美凯龙

　　2009年6月，“沈耀俊离职”的消息像平地一声惊雷，让很多人怀疑起他和东家发生了什么大矛盾。沈耀俊离职前的头衔是红星美凯龙华北区、东北区总经理，在红星美凯龙供职10多年，是“红星美凯龙发展征途上的有功之臣”。随后的消息是，沈耀俊走马上任香江家居连锁机构总裁，在家居流通、房地产开发、资源能源三大板块和金融投资项目上均有建树的香江集团拥有“一人之下，万人之上”的地位。如此一比，沈耀俊离职原因无须过多解释。

　　点评：沈耀俊的离职看起来是个人的事情，但深层次的原因则是家居行业的人才之争。作为近几年突飞猛进的行业，家居业现成的人才并不多，将沈耀俊揽至麾下，香江家居相当于缩短了漫长的探索期，谁能预测未来香江家居不是红星美凯龙的对手？

　　7、份额争夺战

　　南方家具VS 京派家具

　　家具的地域品牌特性在2009年日渐明显。先是居然之家集合30多个广东家居品牌进行大联展，然后是集美在其南四环店开出一个4万平方米的香港家具馆。在京城渐渐失去阵地的南方家具大有卷土重来之势，而北京本土家具品牌不甘示弱，由意风、百强、绿之岛、荣麟世佳、爱依瑞斯等品牌联合成立“京派家具品牌联盟”，组团拓展全国市场。

　　点评：纵观京城百姓心中的家具排行榜：意风、百强、绿之岛等品牌无不是原汁原味的京派家具，其拓展全国的势头也正猛。广东家具想突围京城市场，恐怕还得下点工夫。然而，轻敌是商战大忌，难怪京派家具老总们并没轻视广东家具的北进态势。

　　8、品牌争夺战

　　集美VS 金盛

　　在南京拥有显赫身家的金盛家居在京城选准的第一家店，位于北五环北苑附近，然后以低价招商，但总是得不到家具商的回应，被迫离去；8月中旬，集美开始接触这块地盘，两天后签约进驻，仅用3天时间即完成4万平方米的招商，一个半月后于国庆节期间实现试营业。同样一个地方，不同企业入驻的不同命运，演绎着一个品牌争战的典型案例。

　　点评：金盛并非被集美赶走，但集美入驻金盛旧址，却展现出两个家居卖场品牌在北京的影响力。北京人认集美，家具厂商当然也认集美；金盛在全国有名，在南方更负有盛名，而在北京则默默无闻。集美招商的租金比金盛贵了一倍，这就是品牌的力量。

　　9、主办权争夺战

　　木材流通协会VS林产工业协会

　　2009年9月，一场新闻发布会传达出这样的信息：在北京举行了8届的“中国国际门业展览会”第九次亮相北京之时，主办单位将由中国木材流通协会木门专业委员会变更为中国林产工业协会，时间定为2010年4月15日-18日。两个月之后的11月，该展会的发起者中国木材流通协会木门专业委员会单独召开新闻发布会，宣布将另起炉灶于2010年3月3日-6日举办“2010年中国(北京)门业博览会”。一个木门展由此分为两大展，背后折射的是主办权之争。

　　点评：两大林业木业协会牵头、基本在同一时期举办相同性质的展会，无论对木门参展企业还是想在展会上寻求商机的客户来说，都意味着要花更多的精力和财力。不过，如此竞争，也许门业展会的水平将有更高提升，会为参展商和客户带来额外收获也未可知。

标签：