张福才“强力”攻占北京城乡
“一年后，咱们再来聊一聊，你会发现强力在北京的店面会达到100家!”在建外SOHO一间幽静的房间里，强力家具总经理张福才给记者夸下如此海口。刚刚在4月份拿到“中国驰名商标”的强力,在2009年这个众多品牌为生存而战的年度里迅速地扩张着自己的地盘，在北京现有51家专卖店中，“五一”之后新开业者达到15家。张福才这个在家具行业摸爬滚打了26年的老将，将经营秘诀总结得很简单：床垫、沙发、板式家具多元并举，做老百姓喜欢的大众品牌，将店面开到城市和乡村的各个角落。
新开专卖店“进城下乡”
7月31日，当记者在建外SOHO见到强力家具总经理张福才时，距离上次“五一”与之见面已过去3个月，但对其当时放出的“强力在北京的店会达到100家”的豪言仍记忆犹新。“这不是吹牛，目前强力在北京总共有51家店，其中‘五一’之后新开店面达到15家，一年后开到100家完全不成问题。”未等记者发问，心思细腻的张福才便抢先透露了最新进展，同时再次强调针对北京市场启动的“百店计划”。
对实力型老牌企业来说，开设100家店不是难事，但把100家店全部放在北京却不容易。譬如一些小有名气的家具企业在全国不过百八十家店，在北京的专卖店也就10多家，强力却偏偏要在北京开出100家店。“我们强力是既进入城市，又下到乡间，遍布城区和郊区各大家具市场。”张福才给记者算了一笔账：强力的产品共有床垫、板式家具、软体沙发三个大品类。现在北京城区和郊区起码有50个家具城，如果按品类不同划分，一个卖场里可以开出床垫、沙发、家具三个不同的店面，50个家具城就能开出150家店。就算打个折扣，在京开设100个“强力”品牌专卖店也根本没问题。
当诸多家具企业都将福地瞄准北京城区之时，强力却特别看重京郊市场。“现在京郊各区县的人口正在逐步增加，而且很多在城里工作的人也都是在通州、昌平等郊区买房居住，所以京郊市场很值得挖掘。”张福才说，强力起源于农村，在农村有着广泛的人缘，因而敢“进城下乡”。
三大品类齐头并进
作为京城为数不多的老牌家具企业和“北京市名牌产品”之一，稍微有点年纪的人都记得，强力最开始卖的是沙发，后来因为消费者需求有所变化，加上工厂搬迁、一同创业者与之分家等诸多意料之外的变数，才导致强力放弃沙发转型生产床垫。此后，随着住房制度改革的不断深入和居住条件的改善，家具消费不断提升，强力又涉足到板式家具领域，同时重拾沙发生产。这种多条腿走路的方式就是人们所说的“多元化发展”。
用100家店围攻京城的实质正是强力走多元化道路的有力延伸。“从新店销售的产品品类可以看出，强力是沙发、板式家具、床垫一个没落下，每个品类都有相应的专卖店，而且不分孰轻孰重地全面扎根各大家具城。”张福才说，凭借产品品类的多元化和不同内容的专卖店，强力品牌的影响力在短时间内迅速扩大，从来不愁产品卖不出去。
驰骋市场20多年的张福才总结说，多元化发展有个前提，就是产品有特色。“拿强力沙发来说，与很多厂家在搭建沙发框架时用钉子钉不同，我们用的是木质的榫眼结构，用这种工艺生产的沙发经久耐用，至少能用上15年，钉子钉的沙发坐个六七年就散架了。”
营销手法让对手学不到
不久前，强力在其独立店推出了针对床垫的“特款特价”： 一款1.5米宽、1.9米长的床垫仅售价260元，一款1.8米宽、2米长的床垫仅售价290元。在市场上，同等规格的床垫一般都在千元以上，强力显然是做赔钱买卖。
强力真的亏本了吗？“当然没有！”张福才肯定地回答。单就那一款产品来说，我们肯定是亏本了，但一款特价床垫带来的人流量和相关消费却十分可观。在品类齐全的强力独立店，特价床垫仅仅是数百个产品中的一个而已，剩余的产品没有搞特价促销。关键是一旦顾客买完特价床垫一般会捎带选择其他的产品，比如看看有没有合适的沙发或者家具，买完床垫顺便买个由强力搭配好的床头柜等等。
张福才说：“这个招数同行还学不到，因为强力有多个品类的产品可供消费者顺带选购，这种消费能力完全能弥补特价床垫带来的损失。而像京兰、穗宝这样只卖床垫的品牌如果学我显然会亏本，毕竟它们的支柱产品只有床垫。”
另一个让业界称赞的营销方法是以旧换新，即凡购买强力床垫的消费者均可将家里的旧床垫交给强力，获得折旧费200元。“这个手段外地同行也学不了。”张福才指出，按照惯例，换回来的旧产品一般要拉回工厂拆卸，如果企业工厂在广东、深圳等北京以外的地方，这来往外地与京城之间的运输费都不少，聪明的老板可不会做这个成本巨大的活动。对于消费者来说，这却是一个“老惦记着的诱惑”，总会想着有200元在强力放着，一定要用完。
“在市场需求萎缩的情况下需要商家出点子刺激消费，而且在北京家居市场上，并不是谁想这么做就做得了的。”张福才说，随着强力在北京布下100家店的计划逐步实现，“3年后你再看，家居行业里我还得名利前茅”。
张福才精彩“语录”
-经常有人拿曲美和我做比较，因为我们都获得了“中国驰名商标”，不过我的优势更多。比如开专卖店，由于定位高端，曲美只能在城里最富有的地区开；强力作为大众化品牌，前可进城市卖场，后可下乡进农村市场，怎么着都能开店，都能吸引顾客。
-我喜欢交朋友，别人给我点东西我是老想着回报人家，这其实是一名合格的生意人必须具备的特点。做生意，就要没坏心眼，要以诚待人。
