欧博诺：为人们提供更好的人居舒适环境

　　主持人：刚才您给我们讲了产品细分和环保方面的优势。现在相比较国内和国际上其他品牌，我们的产品具体有哪些优势？

　　Robert：我们刚才一直在强调的就是我们是一个系统生产商，这是我们最大的优势。同时，我们跟我们的合作伙伴都是非常专业的。比如我们挑选的代理商，还包括一些合作商都是非常专业的。而且我们会给我们的代理商进行非常专业的技术培训。

　　现在给您讲一下我们目前在中国的销售方式，我们目前在中国几大城市挑选代理商，他们的代理商要符合我们的资质，比如他们在安装方面要达到我们的要求。因为目前我们的产品不是直接可以在超级市场或者家具市场买到的。像地板采暖安装工序非常复杂，不是说您直接从超级市场或者家具市场买完之后就可以直接安装的。这需要一个技术因素在里面。

　　比如地板采暖的安装方式，它可以达到让你可以单独控制每一个房间的温度。比如说你的卧室，睡觉时候温度太高了可能会不舒服，你需要调高一些。而你的起居室和客厅温度需要高一些，这些都可以通过地板采暖来实现的。

　　像地板采暖，除了刚才我们所说的技术因素在里面，还有很多影响它的因素。比如房间的朝向，窗户的方向，比如哪个屋子有窗户。我们要根据不同房间的情况，结合我们公司有一个专业的设计软件，把所有因素考虑进去。根据所有的因素设计出达到您所需要的一个方式。

　　这就是我们一直强调我们要给我们的经销商进行专业的技术培训，因为只有他们经过我们这种专业培训以后，他们才能够知道在安装过程中最重要的是哪一步，在哪一步会出现问题，他们怎么样进行正确合理的安装。都是要通过我们这种非常专业的技术培训来达到的。

　　比如在我们欧博诺集团里面，我们欧博诺自己有我们自己的学院。同样，我们现在把这种观念搬到中国来，欧博诺还具有教化代理商这方面的身份。我们希望更多客户可以了解更多技术方面的东西，因为他们知道的更多可能他们受益的就越多。

　　像地板采暖，它的优势其实挺多的，一旦你安装了地板采暖任何维修费都不需要。像传统的空调方式，空调经过长期使用以后，比如风机要进行清洗，这个清洗的维修费用是非常贵的。因为在运行过程中会产生一些灰尘和细菌，如果你不进行及时清理，就会对你的健康造成一定的害处。

　　同样我们的代理商他们也带有着售后服务的角色。在产品安完了之后顾客也会有不同的需求，比如他需要调整某个房间的温度和使用功能等等。这时候到顾客有什么需求，我们的代理商可以马上帮他们做到。

　　我们在做这个产品的时候肯定要本土化，要去倾听最终用户他们的需求和对我们的一些建议。所以，我们的代理商可以说是站在第一线，他们能够了解到客户的最终需求。这就是我们现在一直强调的我们是

　　一个系统产品，不只是管道和管件分开，是整个系统完全地匹配在一起。

　　主持人：刚才您介绍了我们在产品和服务上的优势，我们其中一大部分的工作重点就是在于改变人们的生活理念。我们这个产品的核心理念是什么？

　　Robert：我们的观念就是和专业的合作伙伴合作，为人们提供更加人居舒适环境。我解释一下这个“与专业人士合作创造更加人居的环境”。前半部分是与专业人士合作。与专业人士的合作，从产品采购、产品来源以及质量上，我们是和专业经销商合作。包括这个产品在安装过程中我们挑选的也是经验丰富、经过我们长期技术培训，得到我们认证的专业经销商去服务。

　　刚才说和专业人士合作还有一个内涵，就是我们这个产品是根据客户不同的需求我们去不断地创新，我们有不同产品去适用于人们的要求。比如我们有一种超薄型的地板采暖，它只有9.9毫米，这种产品就非常适合二次装修改造。如果说你是一个供应商，但是你的产品非常单一，可能只有几种或者一种尺寸，你就没法满足客户的特殊需求。这也是我们专业的地方，我们会根据客户需求的不同有不同的产品。

　　我们一直给我们的代理商提供的是一种不同的选择。比如有的人需要二次装修，就需要时间越快越好，可以用我们的超薄型采暖，因为很方便。像有新盖的楼需要做地板采暖，我们会跟他建议，比如这个房间是什么样的材质，根据不同地面的材质安装地暖的时候也有不同的需求，技术上也有不同的方式。我们会根据客户家里自身情况帮他设计出一套非常合理的方案。

　　站在我们的角度我们是生产商和供应商，我们的代理商不光只是卖我们的产品，他又会起到一个建议者的角色。比如给客户提出一个合理的建议，不光是销售，还有很多技术内涵在里面。这就是我们后来强调的创造更加人居的环境，这个“人居环境”也是考虑到客户有不同的需求，比如有的客户需要的温度不是那么高。我们还是要根据客户的最终需求帮他设计出他理想的家居环境。

　　主持人：刚才您也提到了，我们在产品以及在服务上的一些创新，可以讲一些成功的案例。

　　Robert：我们德国那边每年都会有300到400种创新，同样我们也会把一些适合中国市场的创新技术带到中国市场来，比如刚才我们提到的超薄型地暖。比如您家里面有这种传统的散热器方式，如果您想转成地板采暖也非常简单。不需要把你原有的地面给掀开，可以直接铺设在你原有的地板上，也可以和散热器相兼容。这种方式现在非常适合中国市场。

　　同样在欧洲那边，每一个房间都会有不同的安装方式，像欧洲很多国家都是木质的房间。但不管在哪个国家，都要根据不同房间状况来考虑。每一次的案例都是不一样的，都要结合房屋情况来设计你的地板采暖安装图，根据这个安装图再去安装。

　　主持人：我们知道德国很多家居品牌，尤其是这种相当有历史的家居品牌在产品和管理方面都是非常严谨的。欧博诺进入中国市场时间不是很长，但是发展非常迅速。我想了解一下咱们在接下来的一段时间里有哪些市场拓展计划？

　　Robert：肯定是这样。因为我们欧博诺集团总部不是只开发德国市场，我们现在在很多国家都有我们的公司。我们也在不断地开发市场，比如在德国那边，传统的居室就是一栋一栋的小别墅，不像咱们这边有板楼和高层建筑，他们更多是两层的小别墅。

　　德国那边传统的小别墅比较多，但现在越来越多的年轻人也愿意涌入到主要城市当中，比如首都和一些贸易城市里面。可能他们的居住点会比较集中，在这一个城市里面可能都是一些上班族。这些人的需求就会越来越高。

　　欧博诺集团现在的市场发展策略就是既要能够保留传统的家庭客户；同时又可以接触到高端客户，比如他们要求生活质量更好，他们的需求更多。所以我们现在越来越多的在往这方面关注。

　　刚才说的是欧洲市场。在中国市场这边，市场开发策略也是一样的，我们的代理商的客户可能是零售市场，比如单独的别墅以及一些单独需要做地板采暖的客户。

　　同时，因为我们今年成立了贸易公司，我们会在各种方面去协助他们参与到高端的项目以及高水平的一些建筑里面。同样，我们自己现在也有能力参与到项目的施工运作当中。所以，这三方面我们都会去发展。另外，我们还更关注于一些高层建筑，有一些高层建筑这方面的需求也是很多的。我们市场发展策略也不光只是这些高端市场，同样也有中端、低端市场，但主要集中在高层建筑立。

　　主持人：最后一个问题，您理想中的家居环境是怎么样的？

　　Robert：因为我在德国成长，我们家的房子建于1972年，70年代的时候我们家就已经装地板采暖了。我现在已经适应这种地板采暖的安装方式和环境的舒适度了，我觉得这是最好的一种方式。这种地板采暖给大家带来的舒适型可能是每个地区都一样的，不管是欧洲还是中国地区，因为地板采暖的平均温度会给人带来舒适感。所以我认为地板采暖的方式是最好的。

　　主持人：我们也期待欧博诺在未来时间里，在中国这块土地上有更好的发展。谢谢！

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