直播:2009年中国家具行业创新论坛(2)

　　主持人：其实今天有部分的嘉宾已经是建配龙的合作伙伴，如果还没有到过建配龙的朋友，欢迎你到建配龙来作客，建配龙欢迎你，刚刚上台的发言建配龙企业集团是以涉足上海市场的家具商场，怎样成功的运作的案例。

　　下面有请北京龙凤之家家居建材有限公司董事长王丰演讲。演讲主题：北京市场销售超亿元策略。

　　王丰：感谢大家！我们是一个新起的小卖馆，跟各位无法比，我们非常的专业，我们只做广东的家具，只卖广东家具，一心一意为广东家具服务。我们的理念是一心一心为经销商服务，一心一意为消费者服务，一心一意为厂家服务，以消费者为中心的前提下构建多赢的局面。

　　非常感谢主办方和各位领导，各位厂家和经销商，我们做建材有11年的历史，在北京有80的专卖店，在北京卖产品设备卖了11年。

　　销售额做到一个亿，家具销售目前有做工程的，批发的，零售的，主要讲的是做零售的，批发也要讲一下，通过设计院和酒店，有人做酒店，批发的各种形式，通过装修的公司，零售细分了五种，第一种是大型超市，北京主要是百安居、红星美凯龙，居然之家，第二种家具建材城非常多，知名的是居然之家、红星美凯龙。第三种家装公司非常多，科宝、龙发、第四种特色专门渠道，第五种小区直销，例如别墅。

　　家具建材城能够在北京做到一亿，有很多品牌做到一亿的市场。北京的160建材城实际上知名是15家。第一是居然之家，北京目前有四家店，马上开辟第五店，第二是红星美凯龙，有四家店。集美有三家店，东方家园现在有五家店，万家灯火有一家店，建材经贸大厦一家店，绿馨家居在北京有一家店。业内公认的能够让经销商赚钱的，为什么居然的租金到6000元/平方米，因为能够卖货和赚钱，我们推出一个概念给大家明确，租了300平方米，一年卖了多少的货，明确的精细到一平方米能够卖多少，专卖店全年销售额乘以全年的租金面积，到底是一万还是两万，经过测算，至少要一万元左右经销商才赚钱。

　　(图)合计32家店，北京有独立的品牌专卖店，例如美克美家、曲美，都有自己的店。大家是否会把广东省给一个代理商做，是否会把四川省给一个代理商做，大部分的厂商都不会的，大部分把山东省划几十个地级市，为什么把北京市场给了一个代理市场做，我们认为北京市场实际上可以划出十个以上的地级市，才能深耕细作，才可以在北京做到一个亿市场的规模。

　　在北京开任何一个卖场，如果开一家店，300平方米，经销商投入大概一百多万，现在32家店，如果全部都开的话，就要投三千万左右，请问经销商有几个人拿出三千万做投入呢？如何在北京做到一亿的规模。主流以红星和居然为主，大的建材城全部去了，32家平效2万的市场每个市场有一家200平方米的品牌店。

　　1亿的市场规模只有在其中25家市场有店就可以了，北京做得好的几个亿，每个人手里面不会低于30家店，刚刚讲了在北京通过建材城做到1亿的规模，我们有一个特色的专业渠道，龙凤之家专门卖广东家具，我们定位是京城唯一专卖，我们总规划在北京有5家店，共15万平方米。

　　例如一个专卖店全年销售600万，承租面积400平方米，就是1.5万平方米，只有达到这个数经销商才可以赚钱，卖场和厂家才可以生存。为什么这么说，我们有很多的核心竞争力，由于时间的关系，我们就讲两点，我们拿到客户的资料，凤凰城B坐的客户联系的电话、业主姓名非常的清楚，拿到这些资料非常的简单，市场部、品牌部完成可以做到电话营销、小区直销等手段。

　　龙凤之家2000年到现在为20多万的北京客户服务过，北京大概有10万户到卖场去买产品，成交大概是30%，北京三万的客户是我们的直接用户，先做采暖后做吊顶的，再做墙面，先做采暖时就第一时间拿到资料，买家具是三个月和半年以后的事情，这样就可以搞互动的营销。

　　在北京，我们的品牌非常有号召力，从10月份开始做项目，经过了两个多月的努力，目前已经有近30个广东品牌入住，我们在其中分品类有10个，选了10个品牌，目前有7个品牌，富之岛的功能家具，板式家具的红苹果、耀邦，红苹果最高补到一百万，一个经销商做一个店的投入是50万，一个厂家直接投入100万左右，如果我卖过了100万，例如红点卖到700万，红点就要拿出700万总额的8%的左右，最高不超过100万，不管是50万还是100万，我们建立了龙凤之家的奖励基金，奖励入场的厂家和经销商，到过国外参展和学习，我们刚刚从人大请了教授给已经在和合作和准备合作的厂家做了培训。

　　(图)二楼品类规划表，二楼是规划了27个品牌，5700平方米。

　　作为企业必须有社会责任感，要给政府交税，要安排就业，大企业小企业一定要有一个概念，做企业要让政府满意。

　　龙凤之家的三年目标有一个4040，整个北京市场，360亿的家具市场，260亿零售家具希望帮助广东家具企业，广东家具在北京做得非常的成功，例如耀邦、红苹果，希望能够达到100亿。龙凤之家的目标是五年帮助300位北京经销商，让经销商赚钱，让厂家发展，政府纳税和就业，商会得到发展，行业和媒体得到发展，员工得到自己职业生涯的发展。

　　到底谁是我们的顾客，谁是我们的敌人，北京2000万人都是你的顾客，肯定不是的，实际上每年的50万的用户，买新房子的人和装修的人，买老房子的人要换房子的人，他们是我们的顾客，如果对这些顾客进行了营销，做品牌营销和实际的营销是不一样，这叫品牌营销案例。

　　全国高校的教授，还有一些级别都是在副处，正处等，他们才是可以消费几万到十几万的广东家具，只要这些专家对你产生了好感以后，每年都会几百场演讲，这些人去宣传，口碑相传，号召力非常大。

　　我们请了富之岛、红苹果等品牌，每家出了一些家具，龙凤之家出钱买他们的家具，出厂价买过来为了这种形式，把家具摆好了，作为抽奖的礼品送给嘉宾，这些嘉宾抽奖以后肯定要跟厂家领导合影，这里面有十几位，姜昆也去了，姜昆站在这里合影，厂家跟他们站一起。

　　我们在广东分了四个地区，东莞负责人李宇，佛山负责人门兆安等。 龙凤之家的愿景：龙腾四海，凤舞九州。

　　(现场播放PPT)

　　我们已经是第三次同经销商来广东跟厂家交流，《珠三角家具报》对我们有报告，这次带了十几个经销商到现场，请北京来的经销商全体起立给大家看看。1月15号左右还会带第五批的经销商到广东考察，到目前为止的营业面积达到80.23%，希望有更多的广东品牌加入，我们开了五家店，我们会把这家店做好，希望开了以后，其他的店也会有合作的模式，希望与大家在北京相见，希望北京家具京城相见。

　　主持人：听了刚刚的演讲，我总结出两点，刚刚站在卖场的角度来说，对于厂家和代理商如果想把事情做强做大就要高端市场必须要重视，另外专卖店一定要多开，遍地开花。如果说要进入卖场，要去开店，就欢迎到欧亚达来吧！到龙凤之家来吧！到上海的龙凤之家来吧！

　　我们今天在所有的来宾为什么而来，为家具而来，刚刚这么多的来宾都站在终端的市场为我们分析了怎样把市场做得好，做得大，做强，下面有请北京林业大学林作新教授演讲。演讲主题：中国家具业的未来。

　　林作新：这个题目很大，国内外的市场规模怎样？我是北京林业大学材料学院，我从材料的观点来讨论这个问题。

　　家具的材料在近六十年来没有任何的创新，材料接下来采取怎样的方法或者做法来使用。谈到未来就有很多的猜想。最近炒得非常的热是绿色的经济，现在讲的是绿色的材料，包括木材和油漆。

　　现在实木家具：热带雨林；温寒带、中国硬度木材。太软和太松的材料结构上有一定的困难，必须有一定的硬度。

　　市场的偏好，有些英国人美国人就需要啄木和橡木。

　　热带雨林隐藏着世界上最丰富的树种，面临严重的砍柴，有一次我到缅甸去，中国人在清朝末年就把缅甸的热带雨林砍了，现在水土流失非常的厉害。虽然有人否认说我们没有砍，这些都是自欺欺人。

　　今年的哥本哈根会议里面把热带雨林列入了讨论项目。建立了REDD：减少森林砍伐和退化产生的排放。

　　此方案为：发展中国家可以通过保护、恢复森林和改善森林管理而获得了碳信用，温带的中硬度的木材，例如柞木等，木材成长一个立方。

　　我们要正确的使用木材，砍伐间伐是林业管理重要组成的部分，没有间伐，林木长不好，面目也会引起火灾，不光是人造林如此，天然林如此长得太密，也会经常自燃。

　　山林的整理，整个小树、大树都在一起，将老树砍掉，与当地的气侯和土壤高度考虑种的树种。美国、德国的木材管理很好，必须要进行山林的整理。

　　老树挡住了阳光，将老树砍掉了以后，阳光雨露的滋润下就可以长得很好，不是一刀切，不能这样的砍。

　　中国是目前世界上人工造林首屈一指的国家，南方种桉树、北京有杨树、这些树成长之后就做纸浆、旋切单板。

　　中国森林种植的木材，2008年中国砍伐了910万立方的木材，俄罗斯漫天开价，由于经济的不好，需求也降低了。

　　进口的木材里面很多在下降，在热带原木进口在下降，去年就下降了40.3%，减少了120万立方米，因为经济不景气，更好的使用木材。

　　木材来源地最多的俄罗斯，有亚洲、非洲、美洲。首先谈谈桉树，桉树的材质非常好，密度超过0.6，非常适合做建材的，因为桉树干燥、容易开裂，目前已经找到了一些方法处理。

　　北京就做杨树泡桐、杉树等速生林，这一部分的木材供应量非常大，只可惜由于密度太低，做家具或建材有些不足。

　　用物理和滑雪的方法使木密度增大，提高强度，主要由以下几种：浸渍木、强化木，压缩木，塑化木。

　　化学材料：酚醛树脂，利用浸渍法处理速生杨树，硬度可以增强一倍左右。

　　压缩木：不才具有天然弹塑性，可以压缩密实，增加密度和强度， 密度可以增加50%，甚至100%。

　　BIOE zero改性之后和原木之前的比较，改性之前不见得比硬木还要差，甚至比柞木还要硬，作为的名贵树种，其实木材无所谓名贵不名贵，其实都是广告的宣传。

　　最近广东本科院内有一棵黄花梨被盗砍，脏品同被取回了，此树直径近34-35cm，新材却达到27cm。

　　综上所述：好好的应用南方的桉木，将速生软木改性，大量的配置名贵树种，这是今后与未来我们家具材料来源，不是靠进口，不是靠砍伐。日本已经不适用PE、PU、AC、NC。今天，春职务的油漆已被提出来了，并推介了，效果非常好。希望大家动脑筋必须用有些化学材料空气各环境。 　

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