红星美凯龙向商家讨份子钱纯属自毁根基

　　岁末年终，红星美凯龙旗下门店对卖场里的家具企业发出了一份《战略合作协议书》―凡要与红星美凯龙结为战略联盟伙伴，2010年必须缴纳“份子钱”，包括200万元的商业保证金和80万元的推广费。此事迅速以红星美凯龙“吸金门”事件为名上榜2009年中国家具业十大新闻，并遭遇家具企业的联合抵制。最终，此事以中国家具行业协会介入，红星美凯龙退返供应商“加盟费”款项而告终。

　　想起格力电器为了脱离国美、苏宁的掌控而自建渠道，掌控销售终端等案例，我们要问家具业也要上演一场渠道商与供应商分手的戏码吗？

　　两线作战 身陷困局

　　在红星美凯龙的官网上可以看到它的扩张目标：在10年内，红星美凯龙要在全球建成200家连锁家居品牌商场。而在2009年，红星美凯龙新开门店20家，在全国38个城市拥有了60家门店，总面积达到580万平方米，2009年销售额相比上年增幅达50%以上。

　　这一扩张速度得益于资本的支持。此前，国际私募投资基金美国华平投资集团对红星美凯龙约2亿美元的注资到位。而感受到资本魔棒威力的红星美凯龙，随即宣称将在两三年内上市―在华平投资进入之后，红星美凯龙的A股市场上市准备工作也如火如荼地开展起来。

　　资本的注入在红星美凯龙战车上狠狠地踩了一脚油门，轰然加速的红星美凯龙不满足于在实业模式下一家一家地新开门店，开始使用资本并购这种更加快速的扩张方式―在华平投资的辅佐下，红星美凯龙开始了并购另一同业巨头吉盛伟邦。

　　红星美凯龙并购吉盛伟邦的模式主要有以下两种说法：红星美凯龙收购吉盛伟邦位于上海的三家门店和广州的两家门店，后者保留位于长春的总店和工厂；另一种情况则是，红星美凯龙以股权加现金的方式收购吉盛伟邦所有门店和工厂，收购完成后，保留吉盛伟邦的品牌，执行双品牌策略。

　　不过，吉盛伟邦董事长邹文龙对资本力量相当忌讳，在多个场合公开表示，谢绝过投行和基金的接触。因此，对于华平投资借道红星美凯龙将手伸向吉盛伟邦的这种“曲线救国”的做法，吉盛伟邦的应对相当谨慎。双方在并购价格与控制权等方面存在分歧，红星美凯龙与吉盛伟邦的谈判也因此一度成为拉锯战，双方僵持不下。

　　一边疯狂地扩张门店，一边谋求同业兼并，而A股上市尚需时日，两线作战的红星美凯龙开始陷入了资金的“弹药缺乏”窘境。

　　卖场操戈 从供应商抽血

　　2009年年底，缺少“弹药”的红星美凯龙将手伸到了旗下门店卖场的供应商腰包里。

　　按照红星美凯龙的《战略合作协议书》的要求，凡要与红星美凯龙结为战略联盟伙伴的供应商，2010年必须缴纳280万元的“份子钱”。据不完全估算，截至2009年12月，红星美凯龙在全国38个城市有60家门店，总面积达到580万平方米。若有300家企业加盟，那么仅缴纳的“份子钱”一项，红星美凯龙可以获得8.4亿元的“弹药”补充。

　　事实上，红星美凯龙收集弹药的做法不限于此―2010年，红星美凯龙将调整部分地区、部分门店的租金，约20%的涨幅。家具行业本是劳动密集型的制造型行业，受国际经济局势和国内消费市场的双重波动影响。2008年国际金融危机爆发，家具行业随即进入寒冬，整个行业销售额下降了15%-20%。此时上涨卖场租金，对于供应商来说无异于雪上加霜。

　　以红星美凯龙南京卡子门店为例，媒体调查的数据是，至2007年年底开业，90%的商户处于亏损状态。但是，2009年11月，红星美凯龙南京卡子门店大幅提高租金，涨幅40%-60%，这一数字虽未经红星美凯龙官方确认，但见涨的租金引发的恶性后果是明显的，一个月后，100多家经销商联盟停业，以一种“忍无可忍”的方法抗议涨租。

　　同样的，红星美凯龙借“2010年度战略联盟计划”为幌子搞出来的“吸金门”，引发了家具制造企业向中国家具行业协会联名申述，在联名申述书之中，家具制造企业力陈红星美凯龙“竭泽而渔”的极端行径，并列举了自己作为供应商的困境。

　　最终以中国家具行业协会介入，红星美凯龙退返供应商“加盟费”款项而告终。

　　“催生”新竞争对手

　　尽管最终失败，但是红星美凯龙凭借渠道优势向供应商转嫁风险的行为却是不争的事实。

　　美国消费者认知心理学专家罗慰年认为，从营销合力的角度来说，渠道商与供应商之间应该是一种互生关系。以红星美凯龙为例，一种良性的循环是：家具制造企业借红星美凯龙的平台完成了销售，渐进地建设着属于制造企业的品牌效应；而红星美凯龙做好流通平台的分内之事，借力供应商的成长趋势，也能完成壮大自己实力的积累过程。

　　但是，渠道商和供应商之间的合作总是基于平等互利的。任何合作之中的不平等必然带来压迫，而压迫又必然带来合作的破裂或者催生一种新的营销模式。

　　罗慰年以家电制造商格力电器自建渠道以掌控销售终端这一行为为例，指出：“人们仅仅是看到了渠道商和供应商双方在筹建选址、客户开发、消费模式、服务配套等领域的合作互生，但忽视了在这样的联体经营店下的个体家具制造商的单独品牌发展的诉求。”

　　罗慰年同样认为，红星美凯龙以战略联盟为名，实则从供应商身上抽血的行为将会导致供应商另谋出路。

　　事实上，中国家具制造商已经开始了新营销模式的探索。

　　2009年，北京曲美家具的网上商城正式营业。曲美家具力推的“e世界”网络商城，将批量式的集中化生产模式，用“网络电子商城+实体店面”的销售模式予以消化，开启了家具行业品牌网络直销道路。

　　曲美家具的“e世界”网络商城也上榜了2009年中国家具业十大新闻事件。这则新闻在榜单上和红星美凯龙的“吸金门”遥相呼应，其中隐含的意味令人思索。

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