康城柳书苗：矢志不渝 打造智能家居第一品牌

　　导读：2009年经济危机携着寒意渐行渐远，危机过后，留给我们的是沉甸甸的反思。危机颠覆了传统家居行业的旧格局，同时这场危机也给致力于创新变革和苦练基本功的企业孕育了成长的空间。2010年的深圳家具展会上，我们有幸采访到了厦门康城健康家居总经理柳书苗先生。

　　采访时间：2010年3月19日

　　采访地点：深圳市国际会展中心

　　采访嘉宾：康城健康家居产品有限公司总经理 柳书苗

　　以下为访谈实录：

　　记者：柳总，您好！非常高兴能和您再次在深圳展会上相逢啊。这次康城的展位造型真的很特别，在众多造型各异的展位中可谓别具一格，让人印象深刻啊！

　　柳总：是的，这次康城的展位造型一反传统家具企业的展台搭建风格，突出科技引领时尚生活的参展主题，表现了产品健康、环保、科技和人性化的特性，强化COZZIA康城品牌智能软体家居引导品牌的有效识别。

　　记者：那么能请柳总谈谈过去的一年康城家居是如何应对金融危机对家具行业的冲击的？

　　柳总：回首2009年，我真的是感慨良多。对于康城而言是承载了太多使命和重任的一年，作为软体家居行业的新生品牌，我们进入市场之初，首先遭遇了大环境下的经济寒冬，房地产行业萎靡不振、原材料价格上涨、劳动力成本攀升，其次也遇到市场资源空乏和营销网络拓展过程中的阻碍和困难。过去的一年，康城一直面对的问题是如何在传统家具市场已经发展到瓶颈阶段，而功能沙发市场也将被不断复制的行业困局中开创出一片蓝海，最终实现消费者需求、经销商利益和企业自身创造价值的飞跃。

　　记者：柳总，那能请你详细谈谈康城家居在过去的一年采取哪些营销策略来应对行业瓶颈和经济危机呢？

　　柳总：首先我们坚持康城品牌创立之初采取的“打破传统行业市场潜规则，差异化营销策略和产品策略！”。其次需要认清行业的现状和市场趋势。当前中国不少家具企业仍然扎堆于内销低端产品，身处过度竞争的漩涡里不能自拔，当时功能家具在国外已经很普遍，但是在国内尚属新生事物， 2008年公司领导人立刻敏锐的意识到这或许是蒙发利事业新的制高点。而蒙发利集团作为按摩器材行业的标准制定者，技术研发和生产工艺水平都领先于同行业。公司领导前瞻性的认识到，把按摩技术和传统家具相融合，这一举措开创了中国智能家居产品的先河，蒙发利集团树立的这一技术壁垒在短期内不容易被行业赶超，即使智能家具市场发展到同质化阶段，对我们也不会构成严重威胁。回顾2008年康城品牌进入市场之初所遇阻碍，到2009年通过两届行业展会的平台，不到一年的时间就发展了近70家加盟店。康城的这一迅猛发展引发了同行和家具经销商的高度关注，但是作为企业的领导人，不能被这暂时的胜利迷失了方向，因为深知“不谋万事，不足谋一时，不谋全局，不足谋一域”。2009年市场的快速布局有赖于这个行业的不健全的竞争机制，同时有赖于市场的需求。纵观家具行业发展史，中国传统家具行业已经告别了过度膨胀的暴利时代，逐步回落到理性的微利时代。而日趋同质化的传统家具行业渴望着差异化的良方，COZZIA康城推出的智能按摩沙发正迎合了消费者对传统家具审美疲劳的需求。经过一年多的市场检验，康城入市之初采取的差异化营销战略被证实是值得继续采用的。从企业长远发展的角度来看，康城将会在差异化营销战略的基础上深度探索。

　　记者：那么能请柳总谈谈在未来的一年，我们将会采取哪些措施对我们的市场进行精耕细作？

　　柳总：在2010年以及未来的两到三年的时间，康城制定了“持续价值创新，专注核心优势打造”的经营目标。

　　记者：我还想请柳总详细谈谈康城未来几年的经营目标，并如何来实现它。

　　柳总：通常企业为了寻求持久的、获利性的增长，往往与其对手针锋相对地竞争。它们为争夺市场资源而战，为抢占市场份额而战，为实现差异化而战。然而我们深知在目前过度拥挤的传统市场中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，与对手争抢日益缩减的利润额只会让企业耗费不必要的资源，从而元气大伤。2010年康城将在逐步完善企业自身硬件和软件升级的基础之上，未雨绸缪，联手国内顶尖的营销战略咨询公司，进行企业内部流程梳理再造、寻找外部市场环境新的机会点、整合规划品牌和渠道的建设、产品阵容和销售网络的扩张、单店营业力提升等方面入手，期望通过这一系列的优化整合手段，扎实企业基本功，让核心优势凸显，在2010年达到销量、市场占有率和品牌美誉度三重提升的良性循环。

　　记者：柳总，我想知道，在2010年集团会对康城采取哪些措施或者注入营销资源助力康城品牌在国内家居市场的飞跃。

　　柳总：2010年为了配合销售网络和产能的规模扩张，集团将倾入巨资进一步加大自有工厂的扩容改建，以及工艺研发成本的投入，为康城家居建立从产品的研发、设计、生产、采购到销售的一体化、规模化经营模式，使企业的生产能力，产品寿命能适应市场多样化、个性化的需求。新厂的扩容改建将使原有产能提高几倍，规模化运作不仅能推动企业经济效益，加速产品升级换代速度和压缩原料采购成本，最终将为康城加盟商赢得更多的利润空间，也使得COZZIA产品在同类产品中拥有更多的市场竞争力。

　　记者：目前家具企业流行一种观念：“中国的家具在消费者心目中没有品牌可言”，所谓的品牌只是局限于家具行业的经营者之间对品牌的认识。那么柳总是如何看待这个问题的呢？

　　柳总：目前家具企业的经营者有这样的认识，可以说是对目前家具行业发展过程中的一种客观反映，是“短视”、“浮躁”的体现。事实上任何一个行业，到了成熟的生命发展周期，一定会产生为最终消费者所公认的品牌，家具行业也不例外。如果我们做企业的缺乏创建长青品牌的远见和雄心，企业要想做大做强就无从谈起。

　　记者：品牌作为拉动终端销售的重要因素，在2010年，康城公司有何措施来提升品牌知名度？

　　柳总：营销界的一位专家曾说过：“拥有市场比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法，是拥有占据统治地位的品牌”。品牌的建立和传播不是给产品起个名称这么简单，品牌的内涵需要依附在清晰的产品定位和细分市场的基础上，2010年康城将根据远景目标，结合企业自身优势、资源以及所面临的挑战，订立企业的营销战略规划、企业文化等凝练成品牌内涵。以品牌为统领，让所有的营销活动、营销环节都协调起来，使品牌鲜活生动，在消费者心目中富有感召力。

　　记者：刚才柳总谈了很多关于康城未来几年的经营目标，以及改进措施。那么除了营销策略的突围之外，还会在哪些方面有提升呢？

　　柳总：2010年康城家居还将着力把营销资源下沉到产品创新设计和功能升级上。跳出原有家居设计思路，同时牵手国内著名家具设计公司，借助其丰富的家居设计理念，向国际流行趋势看齐，以市场需求作为产品开发的导向，将产品功能差异化与款式创新相结合，确保产品在市场中保持旺盛的生命力。

　　记者：非常赞同柳总的经营思路和眼界的高度。那么这次展会康城是否有推出一些有亮点的新产品呢？

　　柳总：为了汲取国际沙发的流行趋势，康城的研发人员和设计人员往返奔波于美国拉斯维加斯、德国科隆、意大利米兰等家具展会，本次推出的新款3D智能按摩沙发，从产品的研发设计到投产，改进提升，最后完美亮相展会，整整花了两年的时间。它能够针对人体肩的位置、脊背的曲线、腰的弯度，由3D智能按摩机芯在整个按摩行程中不间断地采集背部曲线数据，完成真正的贴身按摩。实现揉捏、(正揉、反揉)敲击、指压等九大按摩手法。让您的身心得到放松的同时，还能缓解肌肉疲劳和僵硬、帮助血液循环、加速人体新陈代谢。康城致力于将国外最先进的家居生活方式与COZZIA康城智能按摩沙发相结合，将美式家居的舒适生活理念演绎到底。

　　记者：我们非常期待看到康城更多更新的产品。现在很多看似没有关联性的行业间流行一种跨界营销的手法，他作为一种营销手法的创新，已经被越来越多的行业所青睐，那么能否请柳总谈谈对跨界营销的看法。

　　柳总：跨界营销他通过了不同行业之间的相互融合和渗透，不同品牌之间的相互映衬，改变了传统营销模式下单兵作战，易受市场环境不利因素干扰而削弱了品牌穿透力的弊端，这样既方便了消费者也让企业强强联手，共同发展。不同行业之间也可以从竞争走向“竞和”。我们有一位加盟商原来是CAV丽声音响集团在广东乐从的直营店的负责人，在一次偶然的机会与康城智能按摩沙发结缘，被康城产品独特的卖点和智能软体家具的诱人前景所吸引，当即与公司签订顺德市的独家代理协议。把康城智能按摩沙发搬到了CAV音响专卖店。两个看似完全没有关联的产品，但是面对的是具有相似特征的消费群体，通过产品的创意组合却创造了销售奇迹，开店单月即创下80多万的喜人业绩，连续三个月销售业绩位列康城众多经销商之首。这种跨界营销创造的销售奇迹给康城领导人和CAV集团的负责人都带来很大的启发和信心的鼓舞。此后CAV集团在短短半年时间先后在中山、惠州、广州CAV专营店加入康城智能按摩沙发的产品，09年一年的时间这些店相继取得了不错的业绩。CAV负责人表示将会加强和康城的合作，以华南地区为中心，向全国重要城市辐射。

　　柳总：我们的发展方向是与时俱进、开拓创新，随着市场的变化而变化的。随着生产技术的日臻完善和营销手法的不断创新，我希望康城能够摆脱家具行业市场传统运作手法的束缚，与不同行业的品牌互取所需，相得益彰，创造更多跨界营销的案例，同时联动品牌力量将COZZIA康城打造成为中国智能家具第一品牌，为了这个目标，康城会和广大经销商携手并肩，共生共荣，共赢智能软体家具市场这个新兴事业。

　　记者：非常感谢柳总的精彩陈述，以及此次展会康城推出让我们眼前一亮的产品，预祝未来的日子里康城能够走的更远，走得更好！

　　柳总：谢谢！

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