法恩莎律文才：强者更强 继续向国际化迈进

　　2009年元月4日，元旦刚过，第八届法恩莎战略合作伙伴年度峰会就紧锣密鼓的举行了。全国法恩莎卫浴经销精英齐聚高明皇家银海酒店，就“发挥配套优势 打造高端品牌”展开交流。谢总和严总分别作了08年法恩莎卫浴工作总结及09年工作部署，来自全国各地的经销精英们雄心百倍，相信09年的法恩莎定能交出一个满意的答卷。

　　时间：2009年01元04日

　　地点：高明皇家银海酒店

　　嘉宾：法恩洁具有限公司市场部经理 律文才

　　主持人：夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　【主持人】律总您好，08年法恩莎取得的成绩您个人满意吗？

　　【律文才】如果说是相比我们以往的规划，今年的增长肯定是不满意的，因为08年的增长规划是按照06、07年一贯的增长速度来做的规划，但是在08年这种经济危机的情况下，包括整个房产、家居行业的萎靡，这是所预想不到的。所以在这种情况下，在陶瓷卫浴行业里仍然能够取得这么高的一个发展速度，我认为也是可以理解的，也希望09年再接再励更上一层楼。

　　【主持人】总体来说还是满意的，可以这么说吗？

　　【律文才】如果说这是一个任务或一个目标的话，那我们还没有达到这个目标，但是在和别人竞争的时候我们同样是跑在了前面，因为大环境的原因，大家都跑慢了。

　　【主持人】法恩莎目前在市场上打造的是高端形象，离法恩莎人心中的品牌形象还有多远？

　　【律文才】我们一直倡导的是打造家居行业的一个高端品牌，目前在市场的高度离我们心目中的高度仍差得很远，我们一直与国际的品牌去竞争，实际上在整个的市场投入，包括品牌推广、终端建设，我们和国际的一线品牌都有一些差距，打造国际化品牌是刺激我们法恩莎人继续前进的动力，也是我们法恩莎品牌的最终目标。

　　【主持人】法恩莎一直是在把科勒作为目标去竞争吗？

　　【律文才】科勒毕竟是一个一百多年的牌子，我们觉得我们给自己树立了一个学习的榜样是很正常的。比如我们在小学的时候，考第一名的同学发三个笔记本；考第二名的同学发两个笔记本。这是为什么？这是为了树立一个楷模，让第二名的同学有动力去超越，争拿第一名。我们法恩莎给自己树立一个楷模去学习、去超越没有什么不可能。

　　【主持人】09年法恩莎的推广计划除了今天会上讲的之外，有没有一些其他的互动？

　　【律文才】这一块我们分为三部分。第一部分是全国的推广，这就涉及到整个广告的这一块。第二部分是整个策划的这一块，终端的市场策划。第三部分是站在品牌的高度上进行公关的活动。

　　【主持人】法恩莎卫浴市场已经很成熟，但是瓷砖是10月份才推出来的，瓷砖在市场的推广方法和卫浴会类同吗？

　　【律文才】瓷砖和卫浴不能放在一个面上去比较，因为卫浴是一个成熟的产品，在终端消费者会很直接地感受到这个产品的款式、它的功能，它符不符合自己的审美观。而瓷砖是作为一个半成品，比如说这个空间没有铺完之前我其实一直在想像我的空间究竟是什么样子的，直到最后一刻铺完，这个缝隙填好了，我可能才能感受到这个空间究竟是不是我想要的。在推广上卫浴相对来说更注重直观的感觉，而瓷砖更注重整体空间的塑造，所以在推广上还是有区别的。如果说卫浴我们有比较好的导购员再加上这么好的产品，这个产品完全可以销售出去。但如果是一块砖，我仅仅是一个好的导购员还不够，我得需要一些设计师，比如说我们以后会在瓷砖类的店里有一些驻店设计师，把整个的效果做出来，这样成套地去销售，或者是整个空间地去销售，这样才是好的。应该这么讲，卫浴是一种很好的销售代表去销售，瓷砖是设计加销售代表去销售。

　　【主持人】陶瓷卫浴企业越来越注重风尚馆、生活馆的建材，也仍有很多直接和超市、卖场合作，这两种不同的销售模式哪一种会是未来的主流渠道呢？

　　【律文才】人的性格是多元化的，所以方式也是多元化的。超市有超市的消费人群，专卖店有专卖店的消费人群，体验馆有体验馆的消费人群。你在超市买更多只能买一些大众品类的产品，而在体验馆可以买到一些自己所需要的东西，这当中有一些个人的元素。体验馆和超市是两个不同的渠道，不同的消费者决定了我们可以通过不同的渠道销售我们的产品，在超市渠道我们要研究适合超市渠道销售的产品，零售渠道专卖店渠道我们会研究专卖店适合销售的产品，这样才能把整个的销售做上去。

　　【主持人】法恩莎品牌传播越来越广，同时怎样使法恩莎产品满足更多不同消费群体？

　　【律文才】做生意不可能把所有的消费者都包括进来，我们希望把法恩莎的目标客户精准地定位于追求优雅、时尚、欧式生活风格的消费者，法恩莎卫浴秉承了原汁原味的意大利设计。我们也会延伸一定的产品线，去满足喜欢这种综合风格的消费者，喜欢美式风格的消费者也会有适合他们的产品，主要还是以唯美、优雅、艺术作为产品的研发点。

　　【主持人】有人说今天的中国仍在为创意买单，中国企业为什么不培养自己的设计人员，而是选择和意大利或其它国外的设计呢？

　　【律文才】这个就跟上学一样，如果我们现在是初中阶段，那么一些国家已经大学毕业了，拿着初中毕业的设计跟大学毕业的设计去比还有一定的距离，而要缩短这个距离还需要一定的时间。意大利的设计已经培育了几百年，而我们的设计只有短短几十年，我们中国人在很刻苦、很努力地学习先进国家的设计理念，但是不可否认我们国内的设计跟国外的设计仍有一定的差距，这是我们必须要正视的一个问题。让一个初中生和一个大学生同台竞技、比拼知识，初中生肯定是落后的，因为时间积累、艺术沉淀都有一个过程，而我们目前在努力的缩短这个过程。

　　【主持人】相对于国内卫浴品牌来说法恩莎已经做得很好了，怎么样在这个行业起到一个领航作用？

　　【律文才】首先对自己品牌要有一个定位。跟一些低端品牌去拼的时候，我们肯定要维护自己的定位，低端品牌就是价格低质量低，而法恩莎要做的是贴合消费者的生活理念，这种理念的提供就源自于我们整个的产品研发、产品的设计、产品的制造、品牌推广、终端展示一系列的过程，通过这些过程把产品送到消费者的手中。有时候学习、模仿不仅仅是一个层面的，我们尽量做到在自己的目标客户群里面我们是一个领航者，这样就足够了。

　　【主持人】在09年市场不是很乐观的情况下，如果把品牌做得更好？

　　【律文才】市场不乐观不代表品牌不好做，我们还是继续保持我们应有的一个增长，只是说大的环境不好，可能居民的消费能力在下降，人们口袋里的资金可能会捂得紧一点。作为法恩莎有了自己品牌的沉淀和积累，有了终端市场的认可，销售会保持一个很好的增长力，这个增长是我们足以和其他品牌去竞争的，我们现在要考虑的是如何扩大我们的产能来满足我们市场的需求。这次市场变革可以看作是整个产业链的优化，因为现在国家也会针对这方面进行一些产业优化及把一些高耗能的、高污染的、劳动效率比较低的企业，通过一些手段、一些方式去把它给淘汰掉。比如像我们以前一直说的燃油税，为什么一直没有实施，因为它没有很好的机会。而现在正好是一个机会，这个市场的环境正好是一个优胜劣汰的过程，好的企业、优秀的企业可以慢慢做上去，做得不好的企业可能在这个水里面慢慢地沉下去，他们让出的市场就是我们这些优秀的品牌想要占领的，而占领这个市场就要靠我们产能。所以我们现在的任务一方面是加强我们的品牌建设，另一方面要加强我们的产能提升。

　　【主持人】最后请律总展望一下法恩莎在未来市场的前景？

　　【律文才】我认为未来的一个市场肯定是强者更强，继续向国际化去迈进。我们想赶超科勒，但是我们跟他中间是有差距的，我们尽量地压缩这个差距，总有一天我们会追上他甚至超过他，这是我们的目标。达到这个目标可能是5年，也可能是10年，我相信我们有这样的一个目标，这个时间应该不会太久，因为他是我们的榜样。

　　【主持人】谢谢律总！

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