维可陶营销总经理张建茂：力量联盘 棋行天下

　　2009年5月25日-28日，第14届中国国际建筑贸易展览会及中国国际厨房、卫浴设施展览会，在上海新国际展览中心举行，届时来自全国各地的优秀建材企业齐聚，将新的产品，新的技术，以及新的理念，通过卫浴展发布，传播、推广。

　　新浪乐居家居频道，作为本次活动的支持媒体，对本次活动做全程跟踪报道，同时，对现场优秀的企业老总进行现场专访，精彩不断。

　　时间：2009年5月25日

　　地点：上海新国际展览中心维可陶卫浴展位

　　嘉宾：维可陶营销总经理张建茂

　　主持人：新浪家居 夏楠楠

　　主持人：上海国际卫浴展是国际、国内品牌相互竞艳的地方，对于维可陶来讲核心竞争优势在哪里？

　　张建茂：我觉得还是产品，产品功能的研发、新品的开发速度、产品结构的调整都是一个企业的核心竞争优势。相对一些国际竞争品牌，我们维可陶产品结构、管理结构的调整速度会比他们会快一点。市场需要什么样的销售形式、需要什么样的产品，我们可以很快地作出调整。

　　主持人：针对大家都看好的09年下半年，维可陶有一些什么样的调整？

　　张建茂：下半年我们有几个大的活动，像现在我们推出一个新的大店打造方案，在8月1日之前我们要做20家，选择20个省级城市进行大店打造，通过它来带动这个地级市的品牌影响力及产品销量。比如说大店要求全部新品百分之百要上，同时开展一些大的促销活动，并会邀请地级市的代理商去现场观摩交流，进行区域联动。

　　第二个，接下来会针对目前这种市场形式，可能从每个产品体系中拿出三到五款进行定量和定性操作。可能平时我们做不了这个价格，但如果有一定量的话，我的价格真正给到消费者的会比较低，真正通过量来达成企业的规模。

　　主持人：大店的一些软件设施、硬件设施有怎样的标准？对于当地经销商有什么要求？

　　张建茂：关键还是要求经销商们对我们产品的主推，同时我们给予的支持力度比较大，根据不同城市去搭建大店，最少是两百个平米，大的可能要五百平米，百分之百主推我们的产品，这个费用都由厂家支持。

　　主持人：维可陶产品的色调一向游离于白色之外，比如有红色，本次又主推黄色，在色彩上主要满足哪个消费君体？

　　张建茂：因为时尚，包括现在新的浴室柜，我们新品开发出来主要是针对新婚、新房角度考虑。这种很多新婚、新房的都越来越趋于年轻时尚化，所以我们会专门针对他们设计这样一个套装。同时，我们也设计了一些时尚的古典风格，现场也有展示出来。我们本次参展产品主要是展示时尚、高端和大众化两系列产品。

　　主持人：随着精装房的推出，家居建材产品跟楼盘开发商的接触更紧密了，如果可以的话，维可陶希望跟开发商有一个怎样的合作模式？

　　张建茂：房地产开发商选择合作的建材品牌时也考虑它的综合性，一个是企业的产能规模，它的技术品质保证，供货能力及产品成本。但现在我们也有一些战略合作协议，比如说我们正在跟如家酒店洽谈合作。看中如家连锁酒店一是看中它的连锁品牌效应，第二是看中它在同一类产品当中是在做做规模。同时我们还有在和一个楼盘开发商在洽谈合作，如果顺利的话下半年18个楼盘可能会采用我们维可陶产品。

　　如果非要说合作模式，我们喜欢跟他们长期合作，有目标性、能够跟踪他们需求的产品个性的合作。

　　主持人：维可陶在杭州市场做得非常好，参加这个展会是希望维可陶在上海市场以及整个华东市场有一些什么样的影响？

　　张建茂：我们在整个华东开发的网点还是比较多。去年展会以后，我们仅在江苏、安徽一带一下就开了20家经销商，今年会借势打造深入到县一级的影响力，比如会延伸到浙江及周边一些县城。现在市场都是扁平化，我们服务成本会更低，到达市场上的产品竞争力、性价竞争力会更直接。

　　主持人：最后一个问题想问一下张总，维可陶09年下半年品牌推广上有哪些计划？

　　张建茂：我们刚刚开完全国核心经销商年终的战略会议，这个会议的主题是“力量联盘、棋行天下”，通过我们大店的打造来把各个城市的支柱竖起来，把这个力量联合起来打造“火炬传递”活动。第一个传递活动会在8月1日之前完成。同时，今年会建设到50个大店，这是一个计划。

　　第二个，营销活动。消费者越来越挑剔，不喜欢的产品即使降价都不是好方法，所以，最重要是给消费者新鲜的东西。我们在每个季度一定会有60到100款新品，涵盖所有产品系列。我刚才介绍了我们第一季度已经推出了一百多款。第二个季度，几十款新产品也在研发当中。我们目标是每个季度可以出60到100款产品，而且要每个季度有新品上市来拉动市场。

　　第三个，每个季度，我们组织一次评选，全国分为11个大区，这个大赛，就是说根据你的产品、出货，终端促销活动、终端表现、渠道开发等进行综合评估来进行评选大赛。大赛的结果我们会抽出销售好的片区、好的经销商，通过他们做的好的一些东西拿出来和大家分享。

　　第四个，准备在终端卖场的活动，其中主推我们的是样板房。顾客看中我这一套产品，感觉你这个样板房非常适合我，但是目前的价格相对于他的承受能力来说可能承受不了或者其它原因，我们也不是去降价，而是有一个条件，把他这个房子按照他所申请样板房的情况买我这个东西，当然是非常大的实惠，但我们可以用他这个案例来作为我们的宣传。比如说某某人，是公务员，申请了我们这个整体卫浴空间，使用之后有一个使用感受并提供照片给我，我们会放到维可陶终端去推广，把他的卫浴间以维可陶卫浴的样板房去展示。目前在维可陶全国的专卖店都可以申请这些活动。

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