蓝谷智能厨房市场总监张锐：3年内做到行业前3位

　　第十一届广州建博会将于2009年7月8-11日举行。本届展会将启用21个展馆，展出总面积达到21万平方米，共设展位约12,000个，预计参展商将超过2,500家。出于全球化的角度考虑，第十一届广州建博会举办时间定为7月8-11日，这将更方便国际买家的到会！组织者将充分利自身优势资源和多种营销渠道，继续加快展会国际化的进程。

　　访谈时间：7月8日

　　访谈地点：蓝谷智能厨房展位

　　访谈嘉宾：蓝谷智能厨房市场总监张锐

　　主持人：新浪乐居夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：张总您好，请先给我们介绍一下蓝谷这次的主推产品？

　　张锐：我们这次没有主推产品，主推的是意识和发展的需求，和整个橱柜发展的趋势、方向。蓝谷其实行业里面的一种新兴的代表，一种未来发展趋势的先驱者而已。实话实说，产品的品质来说其实我很难区别于好与坏，如同蒙牛和伊 利奶的区别在哪里一样？是源自一个草原一头牛而已。蓝谷我们这个产品从明知来说含义是本质的区别，很多的品牌他推动的是某某品牌的橱柜，而蓝谷推动的是蓝谷的智能厨房，智能就已经代表了是一种科技、前沿、方向，就是发展趋势，这就是一个意识的问题。

　　产品的品质我们和行业做成差异化，我们不愿意和行业做一样的东西，主要是差异化的产品，我希望一件事情要打破行业相互抄袭成风同质化的市场格局，我做了什么我蓝谷店里看到的东西是行业内独一无二的东西，这代表行业里的一个高度、一个品位，我不愿意和行业里面同流合污，这也是蓝谷在市场上成功保证的根本。

　　主持人：您刚刚讲的差异，从目前的行业品牌来讲，我们跟欧派、跟皮阿诺、跟科宝博洛尼的差异化在哪里？

　　张锐：我认为有很多方面去解释这个问题，第一个蓝谷公司不是真真正正招商型的企业，我们是实际型的企业，是靠自己的能力、销量说话的企业，自动的筑巢引凤引至很多的消费者或者是投资者对蓝谷的关注、购买和投入。第二个问题我的品牌定位问题，刚才谈到一个问题，我认为刚才说的几个品牌首先一个问题是市场定位不足，相互的同质化严重相同，没有任何的意义。真正的很多有品牌、有钱的消费者可能不会买他，他只是面临一些普及型的平民的消费能力，基本上都是这个形态。而蓝谷是高端的品牌、高档的品牌，所走的线路是高、中、低档全部具备的，现在不是说“3、7法则”，可能欧派做的是7，某些品牌做的是3，而蓝谷做的是7+3。

　　主持人：对于消费者来说，对于市场来说，不管你对于自己的市场定位是什么样子的，首先这个品牌、这个产品是要得到消费者的一个认可，目前我们蓝谷在市场上的口碑是怎样的情况？

　　张锐：我认为说坏话的人肯定有，一定是对手，他一定会骂我，因为我们对他们的影响和打击很巨大，但是我相信消费者对于我们蓝谷公司好评会更多，但是我不能100%保证我没有一点问题，但是我会及时地解决，口碑是很好的，如果很好的口碑我相信很多老板会相互推介他的朋友再投入蓝谷，这是良心的口碑。

　　主持人：橱柜虽然是耐用消费品，但实际上跟每个人的生活是息息相关的，也促使了很多的品牌去请一些明星作代言，在央视一些大众的媒体投放广告，蓝谷有没有一个自己的推广步骤呢？

　　张锐：其实我倒不反对请形象代言人作品牌的推广，其实我认为一个明星的代言是否能够真正体现品牌的实力呢？你的产品是面对消费者的，如果我是蓝谷公司假设我有1千万的计划做广告的时候，与其不如拿出来真正开发出核心的产品让市场上的消费者得到它这是更实惠的，我认为普及才是知名度。真正有多少是因为明星买你的产品呢？我是这样认为的。

　　主持人：目前蓝谷在市场上布的网点是怎样的情况？

　　张锐：蓝谷进中国的时间不是很长，真正进入中国市场应该是2年多一点点，还没有满3周岁。我们目前是90%的重点市场全部开发完毕，比如直辖市、省份城市和富裕发达的地级市，乃至于很多的地级市和县级市开发了很多很多，但是我只说明一件事情，网点在蓝谷来说行业比较还不是最多的企业，但是我的奇迹在什么地方呢？我目前没有发生过任何一个店因为做了蓝谷投资做了生意失败不挣钱的地方，这本身就是奇迹了。

　　主持人：这是我们给到经销商的利润太高了？

　　张锐：不是，给你的利润高卖不出去货，再多的利润也是空价位。我们蓝谷保证在行业里面特别繁杂竞争特别激烈的环境下蓝谷异军突起我认为不是价格的问题，而是方法的问题、而是产品的问题、意识服务的问题、技术核心的问题、团队的整个综合实力的问题，成功不是一点，而是一个大面积一个零距离的问题。

　　主持人：我们进入中国市场不到3年，其实在去年年底到今年上半年引发了金融危机，对于我们来讲这有没有一定的影响？

　　张锐：我认为最大的是心理影响，对于我们蓝谷实际上没有影响的。我曾经作过数据调研，在我同样的一个门店，在不同的时期就指的是08、07这样的比较，同一个门店、在同样的环境下，我08年金融危机发生了过后在那个时期我的量反过来上升35%。其实我认为金融危机的发生不会影响我们这个行业，我说我们这个行业是房地产相关的，我说一个数据，金融危机发生了以后房地产的价格往下跌了，我认为中国的房地产有一个泡沫经济很严重的，忽高忽低的问题，很多真正的年轻人想结婚买不起房只能观望。金融危机发生以后发生了几件事情，房价往下跌，政府出台一些政策，银行的按揭金降低、利息降低、甚至有免息，是不是帮助我们整个消费行业的格局重新崛起呢？所以我发现一个问题，很多买不起房的人买房了，一买房装修房子就需要厨房，而蓝谷本身在行业内有特殊之处，我们的量反而提升了。所以我认为是心理影响而不是销量影响。实际上金融危机这个行业加速了洗牌的过程，很多没有实力的小型的厂倒闭了很多。

　　主持人：随着今年精装房的推广，越来越多的产品供应商跟地产商互相的磨合，我们在这一块有没有一些自己的策略？

　　张锐：之前我们并没有强势地关注或者是需要和某些房地产开发商接触这个项目，因为我认为当时我还很年轻，地盘没有做得很牢靠，可能有很多的缺陷不便于跟他们进行接触，先把这些路走强了再进行接触。今年有很多利好的消息和很多的大型楼盘签下了很多套的过程，是双招标的过程，很多公司是把电器和炉灶分开的，我们蓝谷双双中标的很多，这并不是我们的重点，只是说明市场对于我们认可的情况，我们最好的情况不是面对房地产的东西，最好的是面对消费者让他们亲身感受到这是我们最想做到的事情。

　　主持人：精装房是包含一切的装修，让消费者拎着衣服就可以入住的房子，但是一旦产品出现了问题他是该去找开发商还是找我们企业的产品方？所以这方面都需要我们对消费者有一个负责任。

　　张锐：对，是这样的，其实实话实说我本人就是精装房的受害者，可能因为我是一个先决条件我是做橱柜的企业负责人，如果不好的话我可以直接换，我有人、我自己有品牌很好的，但是像我这样的业主有多少呢？不敢说。其实我认为这种叫工程单，我认为最大的问题是诚信，还有就是质量的保证，很多的企业做了很多的工程单，但发现工程单的质量相当之低劣，变形的、霉变的、垮塌的、断裂的比比皆是。

　　主持人：这又涉及到一个问题，张总刚刚讲到蓝谷走的是比较高端的路线，对于房地产的开发商他做精装修的过程当中会控制他的成本，比如说在卫浴上他会选科勒这种知名品牌最低端的产品，跟我们蓝谷这方面的合作也存在这种情况吗？

　　张锐：其实不存在问题，第一我们的蓝谷是高档不等于高价，我们是遵循市场的原则问题。第二即便工程单那边需要迎合他们的产品价格的时候蓝谷也会做，但是我们不会打质量折扣。这说明一个问题，我们低价位的产品是一系列的，那个是我们五系列的，你会发现一个问题，我们整个基础材料是一模一样的，工程单也是一模一样的，我们不会打质量折的。蓝谷是普及知名度的过程，不是说一定要挣多少钱，挣钱是以后的事情，我们宁愿少挣利润或者是不挣利润先把普及率打开再说。像你说的问题房地产的开发商也面临诚信的危机，他也需要质量可靠的企业跟他进行合作，所以我认为很多的企业如果选择蓝谷应该是很好的(笑)。

　　主持人：我们蓝谷进入中国市场时间还不长，未来的3―5年之内期望在中国市场达到一个什么样的高度？

　　张锐：我的心态是很高的，我认为要做就做最好，我的目标很简单，我是做市场负责的，我跟我的市场团队说过这样的一句话：3年内一定要做到行业里面的前3位。我再告诉你一个好消息，蓝谷近期可能会上市。

　　主持人：有人说上市了就不是自己的企业了，不知道是谁的企业了。

　　张锐：我们是需要我们很多投资商共同接受我们蓝谷的股东，我们是把整个蓝谷交给市场来运作，我们让共同的投资商来运作。

标签：