安华卫浴天津王秀玲：产品的配套性满足更多消费者的需求

　　“打造强势终端 实现业绩翻番”――8月1日,2009年安华卫浴第四届北区店长会议在佛山高明皇家银海酒店隆重举行。安华卫浴事业部总经理刘广仁、销售部王经理、市场部陈经理，以及来自安华卫浴北方地区的300多名精英店长参加了会议。

　　访谈时间：8月1日

　　访谈地点：银海国际酒店

　　访谈嘉宾：安华卫浴天津渤海店王秀玲

　　主持人：新浪乐居 张旭

　　以下为访谈实录：

　　主持人：王店长您好，欢迎您接受我们的采访。

　　王秀玲：大家好，我是来自天津环渤海店的店长，我叫王秀玲。

　　主持人：您是第几次参加安华的店长会议？

　　王秀玲：我是第一次。

　　主持人：感受如何？

　　王秀玲：因为第一次回到安华基地，感受挺深的，开始在天津的时候对厂家的了解不太深刻，到了工厂看到车间有一个比较直观的印象，对自己是一个很好的补充。看到了生产产品的车间，就对产品的很多工艺都有所了解。在以后的销售过程当中会更有信心一点。

　　主持人：安华在当地市场的销售情况怎么样？

　　王秀玲：天津安华在当地的市场销售还算是不错的。排名应该是在前几位吧，天津的卫浴品牌比较多，也比较集中，像大品牌TOTO、科勒、美标、箭牌、法恩莎等等都有，但是安华这几年做得相当不错，在天津应该是属于名列前茅的。

　　主持人：您觉得安华是有哪些优势能够取得这样的成绩？

　　王秀玲：一个是安华的产品上，配套性比较全，在所有做卫浴的品牌当中，安华的配套体系是最全的一个，大的方面比如坐便、浴室柜等等，小的方面比如地漏等等这些配套的产品很全，一个顾客只要认准了安华，就能够在店面买到所有想要的东西。还有一个是在安华的服务上，人性化的服务。像我们做的一些小区回访以及一些促销的手段，都为我们销量提升做了很好的铺垫。

　　主持人：您刚才提到了产品的配套性，其实这个也是安华卫浴一直在提倡整体空间的概念，咱们在终端店面是用什么样的方式来体现这种配套性或者是空间的感觉？

　　王秀玲：就拿我们店来说，我们分划为促销区、样板间区域、龙头区域，就是给顾客一个直观的感觉，让顾客一进到店面就能够看到多方位的选择，还照顾到消费地和消费高的水准，给他们一个直观的感觉。就天津安华来说，在天津应该最是早做套餐的销售，一般是根据浴室柜的大小，搭配坐便、龙头、镜子等做一个套餐的组合，这迎合一些低消费的消费群体，还有高档的产品比如实木柜等等，也照顾了高消费群体的需求。

　　主持人：我们在服务上有什么样的特色来吸引住消费者？

　　王秀玲：天津安华多年来一直是以“顾客第一服务至上”为原则，我们是48小时售后服务，接到电话以后48小时之内肯定会到消费者家里。我们专门为顾客提供的上门测尺，上门预留水位等等服务也都是免费提供的。

　　主持人：刚才提到的是产品和服务，那么在营销手段上会用方式来吸引消费者？

　　王秀玲：营销手段来说，由于今年整个市场不是很好，所以我们专门制定了下小区的活动，对于新建的楼盘我们集中力量进行推广，还有在网络方面，在我来广州之前，7月18号我们店面跟天津当地的网站搞了一个活动，举行了一个砍价拍卖活动，就是在我们的卖场直接拿出来一件商品进行砍价，本身我们是打6.8折的产品，一直砍到最后顾客满意为止，这个活动效果相当不错，整个卖场的顾客基本上都跑到我们店面来了，而且出现了排队下单的场面，效果相当好。我觉得现在的网络的力量非常强大。

　　主持人：除了网络之外有没有进行其他形式的渠道拓展？

　　王秀玲：天津前几年是以零售为主的，今年我们林总提出零售和工程项目结合，因为一个显著工程项目对品牌的推广和提升很有帮助。

　　主持人：应该说工程是刚刚开始做。

　　王秀玲：对。以前也做，但是现在是集中精力在做工程，力度上有所加强，我们公司还专门成立了一个工程部门。

　　主持人：有没有和当地的一些装修公司或者小区为的渠道进行合作？

　　王秀玲：我们公司的部门划分比较细致，负责工程的部门跟负责零售的门店部门是有区分的，有专门的人负责管理。虽然零售的门店也会接一些工程业务来做，但是都是相对比较小规模的，一大规模的工程业务就直接转到工程部让他们来洽谈。

　　主持人：应该说终端店面是最直接面对消费者的出口，也是最直接收回消费者反馈信息的入口，您觉得现在消费者的消费观念和之前是不是有一些不同？

　　王秀玲：是有一些不同，之前的消费者就是图便宜，一进店面首先问你什么东西促销、什么东西打折、什么东西最便宜，好像最关心的就是一个价格。现在更注重产品的质量和服务等环节了。

　　主持人：您怎么样看待将来安华在天津的发展，有什么话想要对安华来说？

　　王秀玲：我相信我们天津安华在林总的带领下应该会越做越好的，通过这几年的经验，借鉴一些其他的品牌的经验，取长补短，天津安华会越做越好。

　　主持人：谢谢您！

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