软床竞争进入“春秋争霸” 雅露斯“十一亮剑”

　　国庆长假历来就是家具江湖“争夺市场”的销售节点，板式大战、沙发大战、软床大战等更是烽火绵绵。家具之争看软体，软体之争看软床，目前软床形成了雅露斯、慕思、圆方园、爱蒙、CBD等多强并存的竞争局面。

　　业内人士预测，软床已经进入了行业洗牌阶段，价格战、概念战、广告战风生水起，行业也从无序到有序地发展，其规律就是通过服务、品质、价格等战争改变行业格局，淘汰掉一大批在服务跟不上、品质差、价格缺乏优势的企业，最终形成行业几大品牌抗衡竞争态势。

　　作为软床行业的新秀强者雅露斯软床在“十一”销售黄金周捷报频传，全国各大城市业绩全线飘红，销售同比增长了50%，用其董事长郑智敏的话来形容，就是“打胜了一场漂亮的软床大战”。雅露斯为何能在软床市场相对疲软的环境下取得大胜，秘笈是什么？

　　国庆盘点：捷报频传 全线飘红

　　在雅露斯200多平方米的营销总部里，电话声、传真声响个不停，年轻的跟单员更是忙上忙下的，记者恍如进入了战争指挥室，不同的是这里频传的全国各地销售订单。雅露斯总经理刘德桂指着面前厚厚的订单告诉记者，十一是公司最忙碌的季节，更是收获的季节，全体员工休息了短暂的三天法定假后，就投入了紧张的“作战”中。

　　刘德桂指出，今年受国家房地产打压政策的影响，家具行业进入了疲软发展状态，刚性需求减少，观望消费增多，但是雅露斯洞察了市场消费趋势，调整了政策，投入了100万让利资源惠及消费者，撬动市场消费需求，高举着“现在买雅露斯软床便宜8000元”的促销旗号，全面推出了睡眠养生全新实木软床引爆市场，同时加大品质管控，实行“无条件退换”全满意服务体系，强化终端店面的盈利能力，取得了同比增长50%的销售业绩，成为了红星美凯龙、居然之家、欧亚达等主流卖场热销品牌之一，就雅露斯SO武汉居然之家店一天能销售20多万。

　　品质至尊：建立“全供应链”品控体系

　　品质是产品和品牌的基石。“高品质修炼是趟没有终点的旅程，只要踏出第一步，便得勇往直前。”“零缺陷之父”克劳士指出，要实现“零缺陷”，必须符合顾客要求，预防缺陷产生，保证交付一次合格；因为“零缺陷”是预防出来的，而不是检验出来的。

　　随着企业的发展壮大，雅露斯产品质量稳步提升，围绕“睡眠养生”理念，建立了“全供应链”的品控体系，在研发设计、原料采购、生产制造、物流配送、销售服务等环节处处把控，形成了预防为主、全员改善的质量经营文化。在激烈的市场竞争中，只有不断提升产品品质，才能赢得消费者的信赖，雅露斯经过多年品质修炼，总结出高品质定律“五步法”：一是优质产品，始于研发。二是原料控制，奠定基础。三是精益生产，品质保障。四是物流配送，全程管理。五是以客为尊，超越满意。

　　在全供应链的严格把控下，雅露斯创建的“品控体系”越来越成熟，使市场维修率下降了超过60%，客户满意度提升8%，客户的口碑越来越好。2010年雅露斯凭借其产品卓越品质，家具行业唯一获得了“中国设计师最喜爱软床品牌”。

　　服务至上：“全满意”体系 树立行业新标杆

　　越来越多的家具企业感觉到生意难做了，那是因为家具业进入了买方市场，“以产品为中心”的时代已经被“以消费者为中心”的时代取代了，顾客就是“衣食父母”。美国著名营销大师劳克朋指出，在以消费者为中心的市场里，竞争中心在于消费需求，换句话说就是在于如何服务好消费者。

　　雅露斯早已洞察了消费趋势，调整了姿态迎接消费时代的到来，从消费前、消费中、消费后等流程建立成了“全满意”服务体系。在消费前，雅露斯研发人员深入市场调查，走访全国主要城市的老客户，收集客户的消费体验和建议等信息，同时利用网络、专卖店、座谈会等平台与目标消费者群体进行沟通交流，听取多方意见，最后形成研发设计思路，在严格的品控体系下生产出新产品，再随机请消费者到研发中心体验评价，新品的改进直到目标消费者“全满意”为止；在消费中，雅露斯睡眠养生顾问根据消费者的需求量身定制睡眠产品，提供“全满意”的睡眠方案；在消费后，雅露斯有全国免费服务热线8006302828，并承诺“30天睡眠不满意无条件退换”，床垫保修20年，专业安装师免费上门安装或拆装床体布套1次。在季节变换和过年等喜庆日子，雅露斯主动上门为客户免费拆装床体布套，提醒消费注意家庭卫生健康。

　　据悉，目前软床产品还没有被列入“产品三包”体系里，而雅露斯率先实行“全满意”体系解决了消费过程中的种种问题，超越了一般意义上的“三包”，给消费者无微不至的服务，体系了真诚到永远的服务宗旨，树立了行业服务新标杆。

　　渠道为王：模式复制 强化单店盈利能力

　　攻城略地是软床行业目前的竞争现状，每开一店意味着占领一城，更意味着品牌传播有了阵地。然而，很多软床企业往往忽视了重要一点，就是终端店面盈利管理，只会开业不会守业。雅露斯通过研究消费心理和消费需求，建立起了一套“以消费者为中心”的店面盈利模式，总结起来有三点：一是创新薪酬机制，盘活团队服务激情；二是强化专业培训，提高消费服务能力；三是店店互学互用，共享经营管理智慧。

　　刘德桂告诉记者，雅露斯在全国有近300家终端店面，总体盈利水平都远高过行业平均水平，这其中得益于雅露斯公司始终以“强化单店盈利能力”为中心实行了共同但有区分的市场管理原则，例如公司每年有2次大规模的销售精英培训，集中全国各地销售人员到深圳总部来一起学习提高，同时还会对特殊市场特配培训督导师到店面进行消费服务指导，提高店面管理能力和盈利能力。

　　渠道为王是在消费主导时代里的经营法则，谁占据了渠道，谁就掌控了话语主导权，软床企业更是视此为生命线，因为他们的渠道很单一，除了家具专业卖场别无选择。所以，像雅露斯这样优秀的软床企业，深深明白在市场竞争的残酷日子里唯有“先成为狼”才不至于被吃，只能不断强化终端管理能力和盈利能力，才能保持市场领先地位。

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