格调叶正红：开拓二三线市场是格调的一贯路线

摘要：国内一线城市竞争日趋激烈，市场日渐饱和，为寻找企业发展新出路，广东家具企业纷纷布局二三线市场。无疑，苏州家具展是广东家具企业渠道下沉的最好跳板。新浪家居记者为此采访了数个参展的广东家具企业，为大家解读广东家具企业在二三线市场的谋略布局。

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　　背景：2011年6月3日，第三届苏州家具展览会于苏州工业园区国际博览中心举办，苏州家具展以苏州蠡口产业集群作为依托，立足于华东家具市场，以帮助家具企业开拓二、三级市场为目标。据苏州家具展组委会介绍，一期民用家具展览会面积达12万平方米，涵盖实木、板式、欧美古典、沙发、软床、床垫、金属玻璃家具、户外休闲家具等上百个家具品类。

　　　　国内一线城市竞争日趋激烈，市场日渐饱和，为寻找企业发展新出路，广东家具企业纷纷布局二三线市场。无疑，苏州家具展是广东家具企业渠道下沉的最好跳板。新浪家居记者为此采访了数个参展的广东家具企业，为大家解读广东家具企业在二三线市场的谋略布局。

　　采访时间：6月3日

　　采访对象：格调家私营销总监叶正红

　　采访地点：苏州家具展

　　采访人：乐乐

　　以下为访谈实录：

　　【新浪家居】叶总，非常高兴您能接受新浪网的采访！今年是第3届苏州家具展，格调是第一次参展吗？

    【叶正红】第一次参展。

    【新浪家居】为什么会选择参加苏州展呢？

【叶正红】本身苏州是华东地区很重要的一个市场地理位置，蠡口也刚好是在附近。在整个市场里面，蠡口家具行业的崛起我们是不能忽略的。

我们这次参展的是“色全色美”系列产品，这个产品我们也是为了推广到二、三线市场更深入下去。本身我们这个系列走的路线就是比较平民的路线，这一次我们把更好地产品带入更多的人群里面，所以才参加了苏州展。全国包括成都、苏州，还有香河，以及深圳，为了在内地市场更深化下去，要让更多的二、三级市场认识我们格调，所以我们才参加这个展。深圳展大家都以为是很高端的，苏州展比较平民，因为我们的产品路线也比较宽，然后我们有一些产品线也是在这个层面，所以来参加这个展览。

我们今年也有推出另外一个系列，就是“宾鲁”系列，是面对高端市场的。“色全色美”因为我们推广差不多十年了，它的产品不断的在更新，我们的产品线也在不断的扩宽，适合的人群很广，一、二、三线市场，甚至到华东地区的镇上面的市场都有，所以我们才开拓了这个系列。

    【新浪家居】格调家私已经有这么多年的发展历史了，它在一线市场的覆盖率，以及竞争优势是在哪里？

    【叶正红】我们之所以开拓高端品牌，大家都一直以为，格调会走平民化多一点。而我们开拓高端产品，在一线市场是为了在消费能力比较强的市场里面占有一定的份额，开发更好的产品给消费者。“色全色美”的系列走得比较平民一点，它不会很个性、很另类的东西，它只是追求性价比高，让普通老百姓都能接受。但是，这样就会给人家一种误导，就是它的价值很低。但其实它并不是价值很低，而是我们想带一种实惠、性价比都非常强的产品给到消费者。

    但是一线市场成本很高，包括运输、租金、人工，它无形中促使你必须要加很多附加值在上面，所以在一类市场上面，“色全色美”系列适合的人群很广，目前我们在推广过程中碰到的阻力主要是费用的问题，所以我们要有高端的品牌。所以格调产品线要非常的广，去供应给我们不同的经销商，以便给不同的消费人群选择。

    【新浪家居】格调在一线市场的覆盖率，以及它以后的发展空间，您觉得还有多大？

    【叶正红】潜力会非常大的。因为我们有十年的历史，所以沉淀下来的东西太多太多了，我们还要不断的挖掘。

    【新浪家居】那今年格调在二、三线城市的拓展，有什么样的拓展计划和布局？

    【叶正红】其实我们一直都是以二三线市的拓展场为主，这条路线一直都没有变过。至于新的计划，我们今年增加了一个技术，纳米银的技术。最近因为某些食品问题引起大肠杆菌，那我们推出了抗菌面料的沙发，其实就是用更多新的技术，把好的东西带给消费者。推广计划方面，其实二、三线市场的竞争力比起一线市场来说，竞争压力是没有那么大的。

    【新浪家居】你觉得二、三线城市和一线城市相比，是二、三线城市的发展空间更大，还是一线城市的发展空间更大？

    【叶正红】目前来说是二、三线市场发展空间更大。

    【新浪家居】它的优势在哪里？

    【叶正红】它走的比较轻松，经销商卖货会轻松很多。

    【新浪家居】销量呢？

    【叶正红】单纯从工厂角度来说，肯定是一线市场量非常大，但是量非常大的时候，需要有一支经营理念跟运营理念非常强的团队去执行它，需要布很大的点进去。

    【新浪家居】你刚才说的，在二、三线城市经销商走货比较轻松的根本原因是在哪里呢？

    【叶正红】一是费用低；二是格调的产品在二、三线城市里面是属于比较时尚跟比较接近他们的生活观念里面所带来的一些审美观的东西，所以消费者接受得非常快，主要是在这里。

    【新浪家居】格调前不久参加了广东的三大家具展，这次苏州展也参加了。请您给我们讲一下，苏州家具展跟广东三大家具展的区别在哪里？

    【叶正红】在广州和深圳家具展，它完全是一个展示企业实力和品牌实力为主导的展会，还有包括你的新的设计元素等等这些新的科技的东西。而在苏州展，我们更要改变的是产品组合路线，可能我们走得更平民化一点，是以产品为主导而去做，而不是以品牌主导。在深圳展不一样的，深圳展是实力展为多，企业展、产业链展等等这样来去展；而在苏州展，就可能跟消费者更贴近一点。

    【新浪家居】既然这两个展会有很大的区别，那它的产品，以及产品的定位是不是会有所不同？

    【叶正红】会有所不同。广东和深圳展上，产品出去会更前卫一点、更时尚一点；而我们现在出来展的这些产品，可能在市场比较成熟一点，也就是说在一级城市会比较成熟一点，或者说在我们深圳、广东那边比较成熟一点，到了这边，可能它会慢热一点，我们就会这样调整下来。而在深圳展，每个厂家都会以最新的、最快的速度，把最高新的东西展出来。

    【新浪家居】格调在二、三线市场目前的经销商，以及发展现状是怎么样的？

    【叶正红】其实我们在全国的二、三线市场的经销商还是蛮丰富的，很多的经销商。

    【新浪家居】目前在二、三线有多少家经销商？

    【叶正红】全国有300多家专卖店，基本上80%都是二、三线市场的经销商。

    【新浪家居】今天红星美凯龙开业，格调是不是在里面也有店？

    【叶正红】我们有店的。基本上是两边互动。

    【新浪家居】格调走二、三线城市也是跟随大卖场的模式？

    【叶正红】不一定。我们现在所选择的可能是经销商，一方面，因为我们在推品牌，理念各方面都能跟得上，也不是单纯的跟大卖场。二、三线市场有很多独立店也是非常强势的，最重要是跟我们合作的经营者，两者之间的理念和各方面的沟通都很好。做好一个品牌，并不是单方来去做，也不是光靠格调一方面来说产品很好就行了，我们还是需要经销商的支持。

    【新浪家居】格调在二、三线市场有300多家店，也做得非常成功。那请您跟我们分享一下开拓二、三线市场的成功经验，您觉得开拓二、三线市场最主要的因素是什么？

    【叶正红】产品，适合当地市场消费的产品，要定位好产品。中国那么大，南北的城市消费差异是非常大的。一线市场，比方说广州、上海、北京等等这种城市，大家的理念都差不多，很时尚、很前卫；但是在二、三线市场里面，就会分得很清楚。可能在南方卖的好的东西，在北方就不能卖，所以产品要随着当地市场去调整。

    【新浪家居】您觉得在二、三线市场的开拓过程当中，它的难点在哪里？

    【叶正红】跟地区品牌的竞争。必须要把自己好的产品优点不断的展示给消费者，必须要经历一个很长的培育期。消费者面对新的产品，或者质量更高、性价比更高产品的时候，必须要有一个认知到认可，再到接受的过程。还有就是价格方面，我认为，不管是镇还是县，就一个县城，它一样有很大的消费潜力。其实我们一直是说二、三线市场是不是消费不起我们的东西？其实完全不是的。只是大家还没有对家具达到的那种消费的意识而已，并不是没有那个消费潜力，只是他认为值不值。所以，在地区市场开拓的时候，要准备好一段时间作为培育期。难度也在这里，在培育期的过程当中，也许会有很多当地的品牌跟你竞争，各方面的竞争，价格、款式等等。

    【新浪家居】2011年，格调预计在全国的二、三线市场开多少家店呢？

    【叶正红】当然越多越好了。

    【新浪家居】没有一个具体的数字？

    【叶正红】我们是希望今年起码要开到120个店左右，计划是这样子。

    【新浪家居】这个速度相当的快，数量非常之多。

    【叶正红】因为我们有两大系列：一个是高端，一个是平民。

    【新浪家居】我们现在看到格调的展厅已经有非常多的经销商来参观，您对苏州展会今年的预期是什么？

    【叶正红】我希望借助苏州展，能够认识到更多华东地区也好，华中地区也好，来自全国不同地区的经销商，可以跟他们有更深入的交流，可以知道更多市场的信息，这是最期望的一点。那么，也祝苏州展圆满成功！也谢谢全国各地区的经销商对我们的支持，这次他们也出了很多人力、物力，还有精神上的支持。

    【新浪家居】谢谢叶总接受我们的采访！

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